《保险精准营销》摘抄（四）

第3章
富二代

3.1
认识客户

富二代群体的特点

特点一：年轻化、高学历
富二代的主力为“80后”，研究生学历以上的占17%，本科学历的占78%；52%的人有海外留学经验。
特点二：守富能力和创富能力堪忧
在这方面，富二代可以分为四种类型：第一，知识成功型，约占20%，能够通过努力学习专业知识，担负起接班人的重任并获得成功；
第二，纨绔子弟型，约占50%，挥霍无度，坐吃山空；
第三，顺其自然型，约占18%，退而守业，缺乏创富意愿；
第四，父衰子落型，约占12%，还没接手上一代人的资产，上一代人就衰落了。

特点三：观念上与上一代人存在比较大的冲突，普遍面临着家业传承的问题

特点四：圈子比较固化，群体认同感比较强
特点五：消费观念激进，对金钱几乎没有概念

三个对我们的营销工作有利的特点：
第一，富二代属于高净值人群，具有成为我们的大客户的天然优势；
第二，富二代的圈子较为封闭，找到一个切入点或许就能找到提升我们业绩的突破口；
第三，富二代比较缺乏财富保全和财富传承意识，这是我们可以发挥专业价值的地方。

3.2
展业流程

确认富二代类型
富二代大致可以分为两种类型：一种是“纯粹的富二代”，另一种是“新型富二代”。二者的共同点是资产都来自父母的赠与或者家族传承。二者的不同点是前者的财富规划观念和创富意识很单薄，虽然在某些领域也有事业或者投资，但往往是受圈内人的影响跟风创投；后者有一定的财富规划观念和创富意识，在事业上也有一定的建树，但对财富保全和财富传承的认识有待提升。

与富二代客户进行初步接触时，保险营销员首先要判断他们属于哪一种类型，是否有自己的事业，在金融领域是否有投资。除了对这种群体有针对性的了解，我们还得对他们进行常规性的了解，比如他们的家庭状况、是否有配偶、是否有孩子等，以便于为保单架构做合理设计。

面谈前进行客户分析

展业流程的第二步，是在掌握基本信息的基础上对客户进行三个方面的确认。
评估客户的风险意识

富二代的风险意识大致可以分为三个等级：（1）无风险意识，或者风险意识很淡薄。（2）风险意识一般，有大众性的保险需求。（3）风险意识比较强，看重财富保全和传承。
了解客户的投资喜好

我们可以把面谈划分成四步。
第一步，根据对客户的信息调查确定面谈目的。当然，这只是我们的单向判断，不一定是正确的，但这对我们的工作有一定的指导作用。
第二步，与客户进行接触后，评估初期目的，判断它是否与事实有偏差。

第三步，根据修正后的工作目的，激发客户的投保意愿，制订多种保险方案。

第四步，提供保险方案，请客户做出选择，并根据客户的需求，优化客户最为中意的方案。