52生意因何而存在

一般商业常识认为，由于过剩和需求产生了流通，由于流通产生了生意，由于物物交换太麻烦，才有了贝壳等货币媒介物。过去的商业交易就是低存高卖，补充不足。然今天的商业竞争越来越激烈，同质化产品充斥全球，那么我们该如何在如此严酷的竞争中取得立锥之地 甚至成为行业领袖。这更需要我们进一步分析商业模式，拆解商业模式每个环节，之至触达所从事行业的根本，并辅以落实，方能成功。

一个现代商业模式的成立，一般要满足价值主张、利润主张和人员主张三个要点，也称为商业模式三角模型。价值主张主要是解决“用户能得到什么”的问题；利润主张主要解决“企业得到什么”的问题；人员主张主要指员工、股东、合作伙伴、上下游等的诉求问题。一个健康的能够长久发展的商业模式，这三者都能满足。虽然三者对企业的发展非常重要，其中价值主张是商业模式的出发点，企业伊始要先考虑价值主张，因为生意将因它而存在。在理解价值主张是一定要理解价值主张不是需求，它是一个侧面，是买方购买的理由。比如，我们的合作机构赚钱是一种需求，课程好是其中的一个路径，购买一家好的课程是一种方法，我们开发一个好的课程是一个商业模式。机构对课程服务的购买理由，比如说价格便宜、有教案、有课件、有专业指导服务、有磨课服务、有转化服务等等，就是价值主张。价值主张就是买方的购买理由，他不能脱离商业模式而存在，我们不能从需求直接推导出价值主张。比如我们的培训机构要赚钱，除了购买课程服这个模式外，他也可以购买运营服务这个路径，实现机构赚钱，这时客户的价值主张就变成了市场、宣传、谈单、流量等。

回到我们现在的商业模式上，我们是满足机构的哪个需求，我们提供的产品服务是不是他们选择的路径，这个路径的价值主张是不是和客户是匹配。

我们一直又讲差异化，我觉得一个产品的差异化不在于满足了不同的用户需求，而在于对用户不同价值主张的权重选择不同。用户买了某个产品 指向的绝不是某个泛泛需求，而是一组价值主张。比如，买我教材的绝不是因为印刷好、课程内容好、品牌等，一定还有其他价需求。当时购买的真实决策是某一个购买理由占了主导。等下一个时刻，也就是采购后的那一刻，将会有另一个理由占主导，用户的决策很可能发生变化。比如买了教材后能否教我会使用，能否给我一个视频范例……

所以，价值主张决定了用户为何购买我们的产品，这也是生意的缘起。我们下一步要认真思考：我们究竟提供了什么不同的价值主张，这个价值主张是否被我们的合作机构所认可。

价值主张，取之于民，用之于民！