告诉你为啥有些“优质客户”不能进件！

很多从事信贷业务的业务人员，在日常工作中会接触到很多不符合所在机构信贷产品准入条件的客户。因为这些客户不能成为能够给他们带来业绩的真实客户，所以业务人员会认为是机构严格的客户准入条件限制了他们达成业绩或取得更高的业绩，尤其是在他们在接触到很多“看起来非常优质的客户”但不符合准入条件的时候，抱怨之声更会源源不断。

追求利润是机构发展的一个重要目标，那么为什么从事信贷事业的机构会设定那些看起来非常严格的客户准入条件？为什么要限制业务人员去做那些“看起来非常优质的客户”呢？这肯定是有缘由的。

信贷行业和其它行业相比，有一个很大的一个不同点是，业绩和风险的并存，信贷行业的从业者永远都在业绩和风险之间寻找着平衡点。简单说就是只有在风险可控的前提下达成业绩目标，才可以获取收益。如果风险不可控，越高的业绩不仅不能带来收益，反而会带来更多的损失。信贷行业总是在与一个无处不在的，不能完全识别和把握魔鬼，即信贷风险进行着博弈，如何能战胜魔鬼，就需要我们有较好的风险控制手段。

信贷风险有非常多的种类，防控的方法也就很多。简单的讲，一家机构进行风险控制的手段分为微观和宏观两个层面。首先，我们谈一下微观层面。微观层次指的是每一个具体客户的风险防控，主要的手段是制定的信贷业务流程和要求，以及风险分析工具。就比如实地走访调查、客户财务信息访谈和分析、审贷会等等流程和过程中使用到的一些工具。此外，微观层面对于客户风险的控制，很重要的一点是信贷人员的经验判断。

微观层面就不具体展开了，下面主要谈一下宏观层面的风险防控。宏观层面的风险控制，主要是机构总部风险人员制定的客户准入条件，这些准入条件会从行业、年龄、户籍、居住地址、婚姻状态、收入水平等多个方面，对于客户进行限制。限定条件确定后，也就决定了那些人群可以成为机构的客户，哪些人群不可以成为机构的客户。那这样限定和风险控制有什么关系呢？被限定条件排除在外的客户群体，是机构认为风险概率较高的客户群体，符合准入条件的客户，是机构认为风险概率较低的客户群体。准入条件的设定是由机构基于自己对于市场风险、行业风险、客户风险等多个方面的了解和分析做出的判断。这种宏观层面的控制手段，就已经将很大一部分的高风险客户排除在外，降低了机构的信贷业务风险。所以当我们看到那些“看起来非常优质的客户”但不符合准入条件时，我们要仔细想一下，他真的像看起来那样优质吗？也许有人会说，在准入条件之外，肯定有客户是非常优质且风险概率极低的，但是你是否有方法能从众多的高风险客户中筛选出这样的客户呢，还有你怎么保证你所谓的“优质客户”是真的优质呢？即使你可以做到，那这样的操作成本应该会非常的高。所以，客户准入条件是一个非常高效的控制信贷风险的手段，我们唯一需要做的就是在符合准入条件的客户中筛选更加优质的客户，在风险可控的前提下稳步提升业绩。

那客户的准入条件是否可以变化呢？答案是肯定的，客户准入条件肯定是可以变化的。它的变化主要由三个方面影响。第一，机构对于客户行业、年龄、户籍、居住地址、婚姻状态、收入水平与信贷风险之间关系的认识变化。简单讲，如果机构现阶段认为某一行业的行业风险相较于之前，已经降低了很多，是容易防控的，那就可以放开对此行业的限定，允许此行业的客户成为机构的真实客户；第二，机构业绩目标的变化，如果机构出于提升业绩的阶段，业绩目标压力很大，为了完成目标，就有可能会放宽准入条件，让更多的人进入到机构的客户群体；第三，是随着微观层面信贷控制手段水平的提升，机构可以更好的控制一些之前风险较高群体的信贷风险时，就可以放宽客户准入条件，让这些群体进入到机构的客户群体。即微观风险控制技术强，则可放低宏观风险控制的要求；微观风险控制技术弱，则必须提高宏观风险控制的要求。

宏观层面客户准入条件的调整，是一件需要非常谨慎的事情，肯定不会经常进行调整。所以信贷业务人员，在遇到那些“看起来非常优质的客户”但不符合准入条件时，少一些抱怨之声，把更多的时间和精力放在开发符合准入条件的优质客户上去是最明智的做法。

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