《蜥蜴脑法则》——如何轻松说服他人
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生活中，我们经常会遇见这样的场景：你想说服丈夫戒烟，但尝试过很多次都没成功；一名销售想说服消费者购买产品，但产品销量却始终上不去；你想让孩子养成锻炼身体的习惯，但他就是对你的话无动于衷……
在很多时候，我们都需要说服别人，但别人却总是听不进去。明明自己说的是对的，对对方也有好处，可对方为什么就是不接受呢？这个问题可能会有很多答案。在《蜥蜴脑法则》一书中，作者从大脑的角度给出了不一样的解释。
这本书的作者吉姆•柯明斯是一名资深的广告从业者，他的工作就是让说服别人购买产品。多年的工作经验使他发现，我们在说服别人时，光讲道理、摆事实是没有用的，别人根本不会去听你的长篇大论，即使你的观点是正确的。
那如何才能让说服对方呢？这本书就从蜥蜴脑的运行机制、如何从外部因素影响别人以及如何从内部因素影响他人三个部分介绍了怎么样才能真正说服别人。
什么是蜥蜴脑
每个人都有两套思考模式，一种是有意识的、理性的思考，它主要是由大脑皮层控制的。
还有一种是无意识的、感性的思考。无意识的思考在感觉、印象、冲动的形成方面发挥着重要的作用。无意识思考不仅掌控着这些，还对维持生命活动有着重要作用。比如呼吸、血液流动等等。
这种无意识的思考是如何来的呢？作者研究发现，无意识思维系统起源于人类、蜥蜴和所有的脊椎动物都具备的大脑构造。这种大脑构造，也被称为蜥蜴脑。尽管对不同的物种而言，无意识大脑的发展千差万别，但其基本功能是一致的，那就是追寻快乐，避免痛苦。
它也是我们潜意识思维的核心，影响着我们的决策和行为。所以，为了成功地说服别人，我们必须了解“蜥蜴脑”的行动方式，然后对它施加影响。
蜥蜴脑的运行机制
蜥蜴脑在运行时有自己的语言机制。第一个是心智显著性，在《思考，快与慢》这本书中被称为“习得性偏见”，意思是大脑会对容易想起的东西有好感。比如在投票时，你会把票投给自己熟悉的名字；买东西时，我们会买自己熟悉的品牌。
那如何利用心智显著性来说服别人呢？书中给出了三种方法：生动地描述、重复、增加曝光率。
生动地描述
相比于冷冰冰的数字，生动地描述更能打动人，能够绕开对方的大脑皮层，和对方的蜥蜴脑直接对话。比如你觉得一年中被飞机零件砸死的人数和被鲨鱼咬死的人数哪个更多？
你可能会觉得是被鲨鱼咬死的人数多。因为媒体对这类事件的报道比较多，而且你会想到被鲨鱼咬死时人的样子。
相比于被飞机零件砸死，被鲨鱼咬死的画面感更强，所以会让你觉得死亡人数会更多。而事实上，每年因修理飞机被零件砸死的人数是被鲨鱼咬死的人数的15倍。
再比如，你想说服丈夫戒烟，一种方法是告诉丈夫吸烟有害健康，列出一排数据，告诉我每年因为吸烟死掉多少人，吸烟的危害有多大。
另一种方式是把丈夫带到一个因为吸烟得了肺癌的病人面前，把他肺部的照片给丈夫看看，告诉他如果继续吸烟过不了多久他的肺也会变成这样。你觉得哪种方式的成功率会更高？当然是第二种。
所以，通过生动地描述你想要陈述的东西，增加画面感，可以提高说服力度。
重复
重复的目的是在对方的脑海里留下印象，让对方在需要时能第一时间想起。脑白金的广告就是通过重复来达到这个目的。
你在给长辈送礼的时候是不是第一时间会在脑海里想起那段著名的广告词呢？即使你最后不会购买脑白金，你也会在大脑中先做出不买脑白金的这个决定。
心理学家丹尼尔卡尼曼也说过” 让人们相信错误信息的一个有效方式就是不断重复它。因为人们很难对熟悉感和真相加以区分“
增加曝光率
第三个改变心智显著性的方式是增加曝光率。
在工作中，如果你留意，就会发现，老板更看重那些他们第一时间容易想到的人，对这些人也更有信心。那我们就要想办法增加曝光率。
比如，穿衣风格更显眼一点，把自己的工位安排得更独特一点等等。在开会时，我们可以选择光线较好的座位，或者坐在桌子的中间而不是两侧。
这样一来，就可以影响到老板的心智显著性，提拔的概率也会大幅增加。
联想
蜥蜴脑的第二个运行机制是联想。不论我们愿不愿意，我们的大脑总是擅长将事物联系起来，通过一个词汇想到另一个词汇。说到西方哲学，你肯定会想到苏格拉底和柏拉图；说到圣人，你肯定会想到孔子。
联想不需要精准的事实，只需要不断地强化联系和有意识地灌输信息，就可以实现。
作者在书中提到一个案例：他的一位朋友想要说服儿子打消戴耳环的念头，但他并没有苦口婆心地劝说，而是仅仅警告说，一定要选对耳朵，因为戴在不同的耳朵上，代表了不同的性取向。
左耳朵戴耳环，那就是直男。右耳朵戴耳环那就是同性恋。然后作者的朋友又和他儿子说：具体哪只耳朵戴耳环代表着同性恋，他也忘了。
不过，总有一只是对的。事实证明，哪只耳朵戴耳环代表着同性恋的这种联想把戴耳环的诱惑拉低了很多，他的儿子至今都没有戴耳环。
了解了蜥蜴脑的运行机制，我们就可以从外部和内部两个方面入手类来说服别人。先来看看如何通过外部环境来触动蜥蜴脑。
从外部因素来触动蜥蜴脑
从外部因素着手来触动蜥蜴脑有两种方式：一种是以行为而非态度为目标来改变，还有一种是让表达更有艺术性。我们挨个来看。
以行为而非态度为目标
在传统观念里，我们认为要改变一个人的行为首先要改变他的态度。比如你想劝人戒烟，通常的做法是告诉他吸烟的危害，让他改变对吸烟的看法。
但这种方式往往很难奏效，即使他的态度变了，他的行为也不一定会发生变化。我们最终的目的是改变他人的行为，所以可以以改变行为为目的。
具体怎么做呢？作者认为通过改变环境可以让人的行为发生变化，而改变环境则比改变他人的态度要简单的多了。作者将一个行为的发生比作一段水管，通过检查“漏水点”的方式可以找到影响他人行为的因素，然后做出相应的措施。
举个例子：客户要买车，这是一个目的。现在我们可以把客户在买车时的步骤进行分解，它包括通过媒体或朋友了解买什么车，去汽车品牌官网了解车的信息，去汽车比价网站查看价格、再去4s店试驾、讲价，最后购买。
销售人员列出这个流程之后，可以分析一下每个环节可能会流失多少潜在客户，再有针对性地采取补救措施。
如果你的汽车品牌官网做得很精致，但访问量不高，你可以想办法增加网站的访问量；
如果你能吸引到足够的人来车店看车，但试驾的人却不多，那么你可以制定一个销售人员培训计划。一个微笑，一个坚定有力的握手，能迅速回忆起别人的名字，这些都能增加来店顾客试驾的几率。
总之，根据这些漏水点，做对应的弥补措施。
让表达更有艺术性
与改变环境这个方法相比，直接交流肯定更简单快捷。但是，单纯的说服并没有多少效果，如果能够讲究点艺术性，说服就会有效得多。
作者在书中，给出了通过沟通方式、推测两个方面来增强表达的艺术性。
在沟通时保持艺术性
用独特有趣的方式来叙述，比单纯地干巴巴的描述更容易引起蜥蜴脑的注意，让别人想听你继续说下去。想想平时老师和爸妈对你的唠叨，你觉得自己会听进去吗？如果你想劝孩子不要打游戏，不要说打游戏没用，可以说打游戏的生活方式一点都不酷，还有更酷的生活方式。
在推测时保持艺术性
这里的推测就是别人从我们的沟通中自己感受到的东西。而且相比于我们苦口婆心去说服，他们自己领悟到的更能激发他们改变。
马克·吐温在《汤姆·索亚历险记》就描写了汤姆灵活利用这一技巧的故事。汤姆的阿姨安排汤姆把篱笆都刷一遍，但汤姆认为这是一份苦差事，就想让他的小伙伴们替他干活。
他想到的说服方法，就是用自己的行动，而不是直接告诉他们。他假装很享受刷篱笆的样子，让别人看起来很骄傲的样子。这样一来，小伙伴们不但不再嘲笑他的倒霉处境，反而排着队争取刷篱笆的机会。
在这里，汤姆就是让小伙伴们通过对自己行为的推测，得出刷篱笆光荣的结论。
从内部因素来触动蜥蜴脑
愿望、动机和感觉，是人类存在于内心最原始的冲动。从这三个方面出发可以很好的帮助我们与蜥蜴脑进行内部沟通。
愿望
戴尔·卡耐基曾经有句名言，说
这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。
也就是说，成功的说服者不会尝试去改变别人的愿望，而是帮助别人实现原有的愿望。一旦你能够向对方指出实现愿望的路径，你就能够说服他。
这里的愿望指的是从大处出发和从眼前着手两个方面。从大处出发是指你要为说服的对象提供长远的利益。
比如你要说服老年人购买老年机，你光说你的手机功能多么强大，待机时间多长等等并不能打动老年人。你要为他们提供长远的利益，你可以说为他们提供了连接世界的工具，这就比光说功能更容易打动他们。
光说长远利益有时会给别人一种画饼的感觉，让别人认为你只会说大话。所以，还需要从眼前着手，注重当下的利益。人都会有即时消费的倾向，即倾向于在当下，而不是在未来进行消费。通过这个特点，在说服时，满足对方当下所需要的愿望，可以有效提高说服力。
动机
每个人都会自觉不觉地把真实动机隐藏起来。为了说服别人，我们需要找出这些隐藏在人类行为背后的动机，然后针对动机找到让他们改变的方法。但是，没有谁会主动说出自己的动机，就算人们愿意把他们的动机告诉你，他们也往往说不清楚。所以，要试着自己去寻找，不要指望询问别人。
那我们该如何找到他人行为背后潜藏的动机呢？其实很简单。就是当你要说服他人时，你要先知道一种行为可能会存在哪些动机，然后你根据对这个人的了解，找到那个他最在乎的奖赏。只要让他认识到改变行为就能获得奖励，行为改变就可能发生。
打个比方说，你要说服别人回收利用易拉罐。那你就要对回收易拉罐存在的动机进行分析。你发现回收易拉罐大致是这几种原因。
有为了变废为宝，有为了生态环保，还有的是为了卖了换钱。了解了可能动机后，你要再根据他人的偏好，去组织有针对的说服理由。
如果你要说服的人是一个平时很在意节省的人，你就可以告诉他回收利用易拉罐，可以卖钱。这时，他就很容易被说服；
如果你要说服的人，平时是一个关注节能减排的环保意识者，那你就可以用易拉罐的回收利用可以减少垃圾处理的成本，进而节能减排这一理由，对他进行说服。
总之，说服他人，就要投其所好，有针对性的组织说服他的理由。
感觉
前面我们提到过，蜥蜴脑喜欢感性的认识，而不是理性的分析。这时候，为他人提供感觉，就很容易说服他人。
感觉除了亲身体验获得外，还可以通过代理形象的方式来获得。代理形象是说服别人的有效工具，但怎样才能为说服目标提供充满吸引力的代理形象呢？有两种方法，营造公共形象和营造自我形象。
- 第一个，营造公共形象
是为说服目标提供一个他自己所期待的外在形象。人们往往会有一种错觉，就是总觉得别人在注意自己，相信自己的行为会影响别人对我们的看法。因此，作为说服者，要学会赋予行为意义，让对方在做这种行为的时候，能够有一种有特殊的意义在里面。比如，脑白金把为父母买保健品营造成子女孝顺的公共形象。让对方在买这些保健品的时候，感觉自己是一个好儿子，好女儿，满怀骄傲。
- 第二个，营造自我形象
是为说服目标提供一个他们期待的内在形象。有很多时候，即使没有任何人注意到我们的行为，我们也会怀着乐趣模仿心中的代理形象，不需要他人的认可。比如，周末在家操办了一桌好菜，就算没有被人看到，也会产生由衷的自豪感。所以，对于说服者来说，就要搞清楚对方想成为谁，然后帮他实现这个想法。
一年输出50篇读书笔记|26
