学以致用

周末和几个亲戚晚上坐在一块聊天，我的表哥是从事汽车维修行业的，整个大环境不是很好，今年处于入不敷出 ，兄弟在一起聊天说让讨论讨论，看有什么办法能扭亏为盈，根据半个小时了解情况，我根据自己《5分钟商学院》学习的知识学以致用，进行了一些分析，

目前修理厂什么情况我做以简单描述，方便分析对比。

1.目前表哥修理厂维修员工2名修理工+1名实习工 ，工资都是死工资，没有提成，

2.店里主要收入为；

（1）正常车辆维修占整个营业额的75%，毛利润是30%。

（2）小车的保养和维护占整个营业额25%，毛利润是50%。

3.所在地方整个区域1平方公里里内又至少10家 同行。

4.月营业额1.5万—2万。

5.人员工资目前一个月7000多。

我针对于如何提高营业额和员工工资方面给了建议。

一，关于员工工资方面改革，每个月固定工资变成底薪加提成。

两名核心员工底薪订为2500底薪+绩效奖金+完成任务分奖金池奖金，

绩效奖金由两个部分组成

第一部分为小车正常维修，

1.奖金和工作时间挂钩，在老板规定时间完成，按销售额的10%提成，未按规定时间完成，根据延时比例提成，

举例，小王修理A车正常情况需要5个小时，营业额为1000元，小王在规定时间完成得到提成就是100元，如果在8个小时完成，超出3个小时，小王得到提成有可能变成6%就是60元，（特殊情况下特殊对待）！

这里必须要有反馈机制，

比如：

（1）.顾客当时满意度，（顾客就是上帝，提高顾客下次的回头率）

（2）.顾客定期回访满意度，为了避免员工在规定时间完成工作，由于太着急，做工不仔细，导致维修质量不达标，影响顾客对店的负面影响，在控制时间成本的情况下也要保证质量完成，两手抓。

  (3).自己可以根据实际情况增加合理的反馈机制。

第二部分，汽车包养方面，包养材料个数×提成

比如，小王给A小车保养需要更换包养材料3个，比如给小车加机油等，如果单个提成定价为10元，小王包养A汽车提成就是3×10=30元，

当小王包养材料销售在20以上时就可以把单个保养材料提成定成15元，这样员工小王给顾客推荐保养材料的积极性，和主动性，

以上是绩效奖金的两个部分。

2.完成任务分奖金池奖金

当8月份修理厂订销售额为2.5万的时候，当员工完成2.5万销售额的时候，超出的所有销售额的百分之25％作为团队奖金，

举例：修理厂8月份订的营业额为2.5万元，通过大家共同努力，实际销售额完成3万元，奖金池奖金为（3万-2.5万）×0.25=1250元，这个奖金可以用来团队建设，比如聚餐，旅游等，或者可以以现金形式按比例发给下面的成员，这样做的目的是要增加团队凝聚力，让团队有明确的目标，但是要注意几点就是设置目标要根据自己店里实际情况，循环渐进，员工跳一跳可完成的目标，一步一步改善，罗马不是一日建成的！

以上是关于奖金这块做出的简单说明，以上所有数字包括比例只作为参考数字，实际情况要根据店里面实际情况定夺！

二，关于怎样提高客流量的营销方法。

销售额=流量×转化率×客单价

提高业绩，就要解决以上3个变量。

这里有一个核心问题要问自己，

为什么别人要去你家店进行维修！

就是你家的核心竞争力是什么！

可以深入思考下，别人家店和自己家店进行比较，

维修服务行业一般就是服务附加值的创造和维修质量两个因素决定，

1流量就等于每天进店的客户数，那么怎样吸引客户进店呢。

可以学习其他行业吸引客户进店的促销方法。

比如：

（1）超市和医药超市每次做活动都是用鸡蛋做促销来吸引客户，顾客进店不可能只买个鸡蛋就走人吧，其他产品销售就是赚钱的方法，同样的自己的维修点可以做活动为修理厂成立5周年为了回馈广大车友，免费领取玻璃球两瓶，并且免费进行车况免费检查服务，在5周年活动期间所有维修费用打折等等，

（2）同业联盟，现在城里面最多的活动就是关于房子很多厂商一起做一个大促销，来吸引流量，一起来共享流量。我的客户介绍给你，你的客户我介绍给你，修车这个行业是否也举行同业联盟，做一个很大的促销活动。

（3）找一个单品，就是每个车都是定期需要补给的，比如每个车保养都需要定期换机油，我就把这个单品价格做到最低，（注意可以不用直接降价，比如这次包养多少钱，下次同样的产品5折，或者免费，这个要根据自己的成本来核算，）来吸引客户，然后客户需要更换其他配件，再来赚取利润！

（4）所有流量别忘了做好客户资料统计，方便以后数据分析，填个表，送个小礼品，可以建个微信群，做好定期回访，微信群里小问题解答！这些客户有可能会变成你的固定客户，成为你的固定收入来源！

以上几点是自己举的几个案例，当然吸引流量方法很多，自己可以多多观察身边的商业社会中的案例，然后以同样的道理进行转换应用！

2.转化率也就是成交率。

举例：A店一天进店客户为30个，但是只成交了5个，今天转化率就是16％，

提高转化率方法

（1）培训员工的销售技巧，

（2）提高员工的服务质量，

（3）提高员工沟通技巧，

3.客单价，

（1）A客户本来进店只需要更换机油，消费是200元，但是通过员工的仔细观察和客户沟通，发现客户还需要其他服务，并且达成交易，使客户消费200元变成消费500元，从而提高客户的单次消费，

（2）店里面增加新的单品服务，比如经常听广播91.6里面有个主任经常和客户沟通，有个产品叫做聚能碳！产品单价应该在200元，增加车的动力，这个广播里的主任已经帮你培养好客户的认知，产品应该更好销售。

（3）增加附加值服务，关于车的各各方面，比如，城里的电动车越来越多，是否可以增加电动车的维修，况且这个也是未来的发展趋势，应该早早入手，以防经过很多年被淘汰，这个行业竞争目前也不是很激烈。

以上只是自己的一些想法，只提供参考，主要决策和应用要根据自己店的实际情况进行操作！