关于销售中如何报价的秘诀

案例反思与工作总结

前期客户转介绍的眼袋咨询的客户陈女士，前期做了不错的铺垫，建立了初步的信任，顺利预约到院面诊，通过面诊，确定了手术方案，除了基础的眼袋手术（可能曾经做过），需要收紧皮肤抗衰老，另外还需要泪沟填充，解决泪沟凹陷问题，需要进行眶隔脂肪释放和脂肪移植两个预案。顾客内眦赘皮不中，但她个人有诉求。最后卡在了讨价还价的环节。

结果就是顾客原本建立的初步信任又打了折扣，顾客决定暂时不做手术了。

虽然没有去其他机构直接做手术，我们还有一定的希望再拉回来但是也没有把握确定一定回来我们这里做。

而且报了底价之后我除了妥协感觉很被动，但是顺着顾客要求来勉为其难从了她要求，又心有不甘。

反思

问题就 出在  讨价还价的陷阱

找老师请教了这个问题，为了应对以后类似的情况。

销售产品分为四大类：

人无我有：别人没有，只有我有 （像是苹果手机）

人有我优：别人都有，但我的最好 （像是华为手机）

人优我廉：我做不到最好，只能做到最低价 （像是淘宝）

人廉我弃：啥都做不到，只好放弃。

（已经离开试场） 一般来说，只要到了第三阶段：『人优我廉』这样的层次，我一定不会干。 因为『比价格』是最没有价值的事情，也最消耗能量的事情。 客户会讨价还价，也代表着：『还有需求』。 不然我没事跟你喊价格干嘛？

我先不谈，他只为了套出公司最低价。

既然确定有需求，你应该要跟他分析，虽然我不能给出这么低的价格，但我却可以做到，比其他人『多出什么』的价值。 可能是品质、可能是服务、也可能是其他。（高能提示：这里很关键，这就是在塑造价值）

这时候，确实能透过话术来解决，但难度比较高一点。

如果是我，我一定会反问对方，或者是很坦诚地跟他说： 很抱歉，价格肯定不能再低了，甚至我可以跟你说，你去问别的地儿，我们可能还会比他在贵个两百。 但我想跟你说说，什么理由，我们最低只能给到这价格。 你一定要静下来，写出这个产品除了价格之外，还有什么优势，是比价格来的更有力道的。 先写下来，你才有机会跳出那个『比价』的循环中。 如果你能清楚地跟对方分析，看似多花几百块，但你竟然能得到…….。

是啊，虽然明明知道火候不到时，不能随便轻易报价，

一定是在品项价值 品牌价值  医生价值  充分塑造之后，

才能根据客情关系合理报价，

能立马承担那是水到渠成，

不能马上成单的  早晚也会回来。

价值观不认同了  一味追求低价的 

那也不是我们的目标客户，只能说有缘无份，一切随缘就好了。

因为和没有底线的工作室美容店比起来，比价我们确定永远是不占优势的。根本没有可比性。

反过来，我们需要重新复盘，对于下睑眼周抗衰老项目，除了价格这个因素之外，我们还有哪些优势可以为客户输出价值，让客户觉的值，觉得超值，觉得她赚到了。

1，硬件软件方面

2，专业医生医护团队

3，完善细致的术前术中术后服务

4，术后有效促进恢复的配套产品

5，后顾之忧的解除保障

6，赠送面部皮肤护理抗衰老项目（拓客卡项）

7，赠送后期消费的代金券可自用可转赠

8，后期项目消费享受会员折扣优惠

9，。。。。。。。。。

拓展延申，整合项目，看看我们的项目分别属于哪一类？

销售产品分为四大类：

人无我有：别人没有，只有我有 （像是苹果手机）

       

人有我优：别人都有，但我的最好 （像是华为手机）

       

人优我廉：我做不到最好，只能做到最低价 （像是淘宝）

       

人廉我弃：啥都做不到，只好放弃。

        禁忌症的 做不好的 超出机构范围的 高风险的。