【书评045】读《优势谈判的决胜策略》作者令人深思的那几句话
【书评045】读《优势谈判的决胜策略》作者令人深思的那几句话
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目前为止，我读过的谈判书籍有8本，为了提高自己在与客户谈判过程中解决遇到的棘手问题，这些书籍给了我很大帮助。
这8本书籍列举的各种谈判技巧千篇一律，有很多很类似，每本书每个作者的观点也能给人或多或少的启发。我特别喜欢那些平时不注意的问题，而且难攻克的，每当看到这些概念，我就会假设自己在那个场景当中，根据作者的指引，想好适当的话术该如何与客户沟通。
作为一个销售的亲身经历，每场谈判都不是外行人想象中那么简单，成交之前与客户需要解决的问题很多，一场硬仗谈判往往是一个下午，或者是经过买房与卖房三番五次的争锋沟通最终才能敲定下来。
让你意想不到的是，在这长时间的谈判中，卖房的客服人员是不间断给客户提供水的，而卖房的销售，作为主战人之一，往往一下午在与客户各角度沟通，而没有水喝，你说痛苦不痛苦。
当我在工作单位看谈判书籍时，左邻右舍，也就是我的同事老说：“我觉得看这些书都没用。”这句话就像想长高的人，一直吃增高药一样，让人听着没有效果。后来，我转站在家里读有关工作的书籍。
如果你问我读谈判书籍有用吗？我想说，你读过的书就像你喝过的水，它滋润了你，帮助你的身体补充水分，从而变成更好的你。
一个优秀的谈判高手总是能从客户说过的每一句话中挖掘客户信息，最终以双方互赢的方式愉快达成成交协议，这里指的是我的师傅和领导们。
谈判不是无底线的妥协，争执的目的是双方在利益上有冲突，如何化解谈判当中遇到的棘手问题呢？
书中有几个要点，拿来与大家分享，这只是其中很小的一部分，不常注意的那些情况，还有一些情况在书中解释的很清晰，我就不多说了。
1、喜怒不形于色，带情绪的谈判是愚蠢的。
这个例子我在案场看到过，带情绪谈判对解决问题毫无作用，解决办法一是离开冷静，二是更换谈判对手。
2、谈判时缩短与客户的谈判距离，不要对着她坐。
邻着坐会减弱对方的对立心理，人会不自觉的放松下来，如果只有两个人，你还坐她对面，不得不说，太尴尬了，快挪。这一点，每本谈判书籍中都提到过。
3、不想回答，可以反问。带幽默感的反问方式最佳。
4、谈判中对问题回答的好坏不是看你回答的速度，多给自己留一些思考的时间。
在说服别人之前，要先在自己心里想想怎么说，妥当的话都是想好之后说出来的。
5、寓否定于肯定谈判法，不伤害对方，又不能答应对方的要求，需要你仔细斟酌话语。
对方的要求我们没法答应，但拒绝时没用一个否定词，而对方又能从话中听出言外之意，这就避免了对方的难看，也不会觉得拒绝过于唐突。比如“您出这个价格，我们公司所有人都只能面临亏损”委婉地指出对方的要求欠妥，但又不能伤害对方，让对方也能接受，促使谈判顺利的进行下去。
6、一定要学会刚柔相济，凭软的办法以柔克刚，又用硬的手段以强取胜。过于柔弱对方会得寸进尺，说出公司的原则，如果对方再追问，重复你的上一句话，闭嘴即可。在《优势谈判》一书中，罗杰道森也说过同样的一句话：如果对方再次逼你退让，说出心中的底线，闭嘴即可。
7、要懂得给对方施加压力，也要懂得作出必要的让步。而且不能因为对方的强硬就放弃自己的原则，也不能因为惧怕谈判破裂就做出无原则的让步。学会“拆屋”，与“开天窗”。
书中引用了印度诗人泰戈尔的一句话，让人感觉把它用到谈判书籍中真是耳目一新。
泰戈尔说：“不是锤的打击，而是水的载歌载舞使鹅卵石趋于完美。”
这句话再次证明了在谈判当中，要用水一样的性格解决你所遇到问题的制胜手段，其中的奥秘还要一个人在实战当中多多参悟。
我是润苼，
坚持读一本好书，写一篇浅文。
《简写书评》专题，长期有更。
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