销售的最高境界--狂卖15套滞销商业尾盘+抱得美人归
当你成了高手，做什么都不难，如果不是销售高手，换行业也是治标而不是治本，照样还是不能赚到钱。刚好我们签约的代理销售公司3月底就到期了，他们不打算继续合作，因为尾铺实在太难卖了，可能也跟没有结款有关系，整个3月他们一套都没有卖出去。
当时小田意识到这是个机会，考虑能不能把公司尾盘销售接下来，既可以锻炼一下自己的能力又能赚点钱，罗列出项目的优劣势。
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（一）项目优势：
①尾盘折扣能比之前低0.1-0.2折；
②有一层商业已开业，经营还行；
③项目之前有一定的成交客户可以维护，发展转介绍。
（二）项目劣势:
①市区产权商铺4楼均价在1.3-1.4万/㎡,开发区独立商铺才5000-8000元/㎡,而我们4楼剩余商铺均价1.5-1.6万/㎡,全城商铺都在降价,我们每个尾铺均涨价500-800元/㎡不等；
②剩余商铺位置都不好，有几个商铺里边还有柱子，面积也偏大；
③尾盘销售，公司不会给任何费用支持，没有广告、没有推广、没有同事帮忙打掩护，只能自己找客户成交客户；
④项目位置靠高架桥边，门口又是个斜坡，属于商业区的边缘处，自然到访的客户非常少；
⑤售楼中心已改为招商中心，要和招商部共用接待区，无销售氛围；
⑥项目附近一公里有两个经营失败的商业项目，那里的客户既收不到租金又无法自己经营，影响很大（我有个客户因为这退铺）；
⑦产权商铺所得租金要上交20.7%的租赁税,投资者实际收益减少两成。
小田找到了一些方向，尾盘销售不是不可以做，只是难度很大。通过以下两个方面成功说服老总：
第一，以前的销售公司提点和溢价分成算起来很高，小田以2个点的提成来帮助公司销售尾盘；
第二，之前做了两年多推广，有自己的一些对外寻找客户的推广方法，也认识很多地产圈子里的人，除了自己开发客户，还可以利用圈子人脉一起帮小田销售尾铺。
小田接手总共还剩15个尾铺，总价均50万左右（12月一关系客户退了一个30万的商铺），接是接下来了，可是我没做过地产销售，除了对项目和市场比较了解，只会一些简单的说辞，叫小田成交客户还是很难的，老板规定小田第一个月必须开单。
4月1日，小田就正式销售商铺，摆在小田面前的第一件事不是找客户，而是要准备一套销售说辞，不然客户来了怎么办？小田马上运用“数量级市调”，找到了100份地产销售说辞。
然后慢慢整理、提炼、汇总，两天时间一份简单的说辞就出来了。接下来就该找客户了，当时销售就小田一个人，根本不能抽身出去跑，就算出去跑都没有宣传单。
还是先打电话吧，小田就把以前的客户电话找出来挨个打，管他有没有效，打了总比不打好，第一天小田打了105个电话，意向电话只有3个，后面每天打电话的数量都在100个以上。
小田通过细分把电话客户分为三类：A类是有明确意向的；B类是意向一般的；C类是没有拒绝和有钱的。
小田时刻提醒自己这个月必须开单，有了A类客户，小田就用养生短信+周末短信问候客户，然后电话邀约客户，这个月专攻A类客户。
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三：精彩片段、小田从竞品哪里“虎口夺食”抢了两个客户。
4月21日，小田直接把竞品嘴边的两个客户给抢了。先从认识这个客户开始说，4月6日下了一天的小雨，下午四点左右，小田还是像往常给客户打电话。
突然，售楼部门口一个阿姨不小心摔倒了，小田赶紧出去扶她，问：“阿姨，您摔着没有？”阿姨说：“没事！”说着话小田把阿姨扶到小田店里，小田注意到阿姨脸色很难看，表情很痛苦，后来得知她刚刚输完液过来的。
看阿姨这样，小田赶紧给她倒了一杯热开水，阿姨一个劲的感谢小田。她说按照协议今天要补齐商铺尾款，不过资金要明天才能到位，所以过来说一下。小田说应该没问题，回头小田跟他们经理说下。
趁着阿姨喝水，小田就跟她聊起来了，聊了一个多小时，聊到了她的家庭，她的工作，她的生意，同时又帮她解答一个专业性的问题。第二天，小田趁阿姨来补款之前，把商铺合同和相关协议都准备好了。
等她付完款，很快就把剩余手续办完了。做完这些还没完，等她临走时，小田把提前准备的一份补品给了她，说：“阿姨，这是小田的一点心意，您回去好好养身体”。
她说什么也不要，说了好久才勉强收下，然后她说：“这次太感谢你了，我没在你手上买铺，你还这么热情接待我，还给阿姨送东西，回头我给你介绍客户”。
在接待这个客户的过程中，自己真诚耐心的跟她沟通，没有半点怠慢之意。小田相信这点客户也看在眼里，小田不是卖她房子的那个人，居然还对她这么耐心。因为这，客户中秋节还送了小田月饼和茶叶，小田知道这个客户被小田感动了。
4月份，D阿姨一共给小田带了两个客户，因为我们商铺总价较高，第一个客户没能成交。3月21日下午，D阿姨又把Q阿姨介绍到我们项目。简单寒暄后，小田给客户讲了沙盘，然后就直接把客户带到我们商场参观了一下。
小田当时是这样说的：“Q阿姨，咱们这家KTV实力是很不错的，您看这场地和装修都是数一数二的，最重要的是开业没多久生意就起来了，给你看个照片。您看，这家店到了晚上生意非常好，停车场停满了不说，路边这排车也都是来这里消费的”。（其实是我们停车位少，而且周末才有这么好的生意）。
因为我们项目4层的招商和经营都还不错，小田当时想，必须要将这一块的优势激发出来。参观完商场4楼后，小田把客户带回了售楼部，开始介绍项目基本状况，小田主要分两个方面来介绍：
①从收益角度来说。
小田：“Q阿姨，刚才您也看到了商家的实力，当时公司为了招到这个商家,费了很大精力,前期都是免租的,到了后期租金涨起来了才能盈利。
公司现在承诺给你的返租比例也算市场上很高的了，这个比例是我们公司精确测算出来的。如果一个项目给您很高的收益，有可能他们根本没有考虑后期长久的经营，相信您也不敢买！”
②从增值趋势来说。
小田:“Q阿姨，小田之前是负责公司市调板块的，对城市商业比较了解。目前离我们项目最近的一个商场，它们4楼的租金是280-300元/²，而我们目前给你返租的才100元/㎡左右。
小田给你算一笔帐，未来5年，商场经营不错，我们的租金涨到200元/㎡，您现在一年收4万租金，以后一年就是8万。还有一个方面，现在减去折扣合下来的均价不到1.5万,过5年这个商铺完全可能涨到2万多，那么这个商铺净增值20万没问题。小田都是给你算的5年，那么未来8年10年呢,很有想象空间啊！”
(旁白：这里小田运用了损失厌恶术，这招很奏效，感觉客户都在想象未来商铺能给她赚得钱。说完这些，客户比较认可我们项目了，不过还没有完全认可。）
客户：“你们这里的单价太贵了，小田在开发区看的独立商铺才5000多一平呢，而且人家也是包租8年”。
（旁白：客户说的这个情况小田是知道的，开发区的商铺价格便宜是它们的优势，往往3-4套独立门店才抵我们一间产权商铺，而劣势肯定是地段偏、无城市配套、无人气。好，小田就抓住对手劣势不放，并不断放大。）
小田马上说：“开发区的商铺确实很便宜，不过你看下那边有没有人气？全国大部分城市都在打造新区，真正打造起来的又有几个啊？我们这届政府在全力打造开发区，那么政府换届了就不好说了。
小田见过很多地方开发区的独立门面都空着，不要以为独立门面好，周边没有配套做什么都是白搭。”
（旁白：小田一边不断激发自身地段优势,一边暴打对手弱点,形成强烈对比,估计这一番说辞说到客户心坎上去了。）
小田接着又说：“Q阿姨，是熟人我才给你说，投资商铺，最重要的是收益稳定，第二才是增值。你想商场最后都做不起来，租金肯定是收不到，就更别说增值了”。
（旁白：小田马上编了个假故事，说我前几天成交的客户是开货车的，本来是想再买一辆车来经营，后来考虑到现在金融危机生意不好做，他就把资金抽出来买了两个商铺，就是为了将来一家人有份保障。当时他们也去看了开发区的商铺，不过嫌太偏了，就看中我们这里的地段。）
客户：“你们现在有什么优惠没有？”
（旁白：客户主动问折扣，小田想这下有戏了。）
小田马上回答：“现在只能给你打99折，不过您诚心要，小田可以给小田们经理申请。”
客户直接就说：“你说个最低折扣，小田回去考虑一下”。
（旁白：这句话应该是谈客户中听的最多的一句话哈，都说到这时候了，如果让客户走了，多半就是竞品的菜了。想到这里，肯定要逼下客户。）
小田直接说：“阿姨，既然您都觉得我们项目好，为啥还要考虑呢？地段是不能复制的，您看得这个商铺也不能复制，卖了就没有了。您看您今天能不能定下来？可以的话，我直接给我们老总申请折扣。”
主动问客户能不能定下来，这招非常有用，因为客户一般都会说今天可以定下来。
接着，小田打起了假电话（其实是没有拨通）：“喂，X总，我这边有个客户很看好我们商铺，而且折扣说好了，马上就能定下来。这个商铺总价是X，我给她的折扣是X，您看下这个折扣还能低不？”小田在旁边自说自演，差不多就假装挂了电话。
然后给客户说：“冲您今天定，最多只能少0.1折，我们之前的客户都是9.9折成交的。”
客户马上就说：“如果可以9.7折，我就定了。”
小田马上给客户说：“肯定不行，D阿姨之前那个商铺都是9.9折。”
（旁白：不过客户说什么也要9.7折，如果不行就不考虑买了。当时我也急了，折扣是可以给的，老总给我的最低折扣是9.5折，只是我不想让步。既然折扣不能让步，我能不能从付款方式上做让步，突然想到一招。）
小田马上给客户说：”折扣是不能低了，要不这样，我把那0.1的折扣直接抵扣您的首付，这样您能少付几千块。“
这时D阿姨也在旁边帮着小田说：“你看愉快亲自打电话给老总申请折扣，而且他也一直在帮你分析，帮你省钱。”
客户最终犹豫了一下，还是把这个商铺定下来了，马上就交大定，当场成交。第二天，D阿姨找到小田，又来定了一个商铺，没想到昨天的一番说辞把她也说动了。
后来，从她口中小田才知道，她们都在竞品楼盘分别交了5个和2个商铺的定金。呵呵，第一次把竞品快到嘴里的肉都给抢了。
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小田的项目6月底就完美清盘了，公司在这边的另一个项目准备启动，小田会继续负责新项目的推广工作，不过这次是我们自己组建团队销售，不请代理销售公司。
由于取得了15套滞销尾盘全部售罄好业绩，老板的女儿对小田为人和能力非常欣赏，她有意和小田多交往。老板对此也采取默许的态度，没多久他们就正式确定了恋爱关系。老板的女儿可是个大美女，小田事业情长两得意。
同时，小田接了一个60万方的城市综合体盘的整体销售。因为他之前没有操作过这么大商业销售，接下来面临的压力更大了，但也非常兴奋！
