选择加盟还是直营，取决于创造价值的环节在哪里。

今日主题：是选择加盟还是直营，取决于商业模式创造价值的环节在哪里。

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在线下卤味行业，有2个比较知名的连锁品牌，一个是周黑鸭，一个是绝味鸭脖。但是同样是做卤味鸭子，周黑鸭和绝味鸭脖对这个生意的理解和定位却完全不同，简直就是光谱的两个极端，它们按自己的方式各自往前探索。

绝味鸭脖走市井路线，主打好吃不贵，轻松实现“鸭脖自由”。绝味鸭脖的营销以接地气著称，有一次甚至因为低俗营销被通报批评。

周黑鸭走自营模式，开店策略是保持品质、小步慢行、求精不求多，店铺主要开在一、二线城市的综合商超和交通枢纽位置，比如高铁站和机场。周黑鸭作为武汉特产，很多人是出差顺便带点礼物买回去的。

绝味鸭脖以加盟为主，开店策略是快速扩张、饱和开店，像毛细血管一样下沉，店铺大多是三、四线城市的街边店和社区店，一线城市的门店只占全部门店数的10%。

再来看供应链。周黑鸭用的是“中心枢纽”模式，在全国有5个生产基地，通过高铁长途运输到全国各地的门店。为了保持新鲜度，周黑鸭率先引入气调包装，也就是将氮气等气体充入包装袋，把卤味的保鲜期从1—2天延长到5—7天。

绝味鸭脖采用的是“撒豆成兵”模式，在全国各地分散建了20多个生产基地，把供应链半径控制在300—500公里之内，用不着高大上的锁鲜包装，直接实现“当日订单、当日生产、当日配送、24小时开始售卖”。

如果创造最大价值的环节在门店，比如星巴克主打的第三空间，那就应该直营；如果创造最大价值的环节是在供应链，比如麦当劳、7-11，它们就选择加盟。

在卤味小吃这个场景下，消费者即买即走，基本不需要门店服务，显然是加盟比直营更好。

把供应链做出了竞争力的绝味鸭脖，甚至把供应链体系单独拿出来，成立配送公司，名字叫“绝配”，为其他餐饮同行提供配送服务。这就像是京东把京东物流拿出来，对外提供物流服务一样。2021年绝味食品的绝配物流和供应链营业收入已经达到了5.4亿元，同比增长212%，成为一条耀眼的第二曲线。

最近，卤味巨头周黑鸭推出了“单店特许经营2.0轻盈版”，降低加盟商的投资门槛。你知道，周黑鸭与绝味鸭脖、煌上煌一起，并称为“卤味三巨头”。绝味鸭脖和煌上煌以加盟模式为主，而周黑鸭一直是采用直营模式，开店速度在三巨头中是最慢的。直到2019年，周黑鸭开放了特许经营，但加盟门槛很高。其中，区域加盟商的投资额500万元起步，单店加盟商也需要30万元起。

开放加盟后，周黑鸭的门店数从1000家左右涨到了目前的3000家左右。不过，和绝味鸭脖的13000多家门店相比，还是显得规模太小。现在，周黑鸭又推出新的加盟政策，进一步降低门槛，不含租金的单店投资金额只要8万—10万元。周黑鸭提出，目标是在明年拥有4500—5000家门店，通过加盟模式进一步下沉到县域市场。

可以看出，周黑鸭的这一系列战略调整——放弃直营为主、降低加盟门槛、做下沉市场，意味着，周黑鸭正在放弃原来的品牌定位，变得越来越像它的老对手，绝味鸭脖。

商业模式无好坏之分，只有“适者”才能穿越市场把这进化剪刀。

最后

在线下零售行业，是选择加盟还是直营，取决于商业模式创造价值的环节在哪里。