【优胜行动派️学习日记】

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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/08/15

[学习内容​​]：​水平营销

​​[学习笔记]：

4.3 案例：日本7-11便利店

日本7-11便利店遍布全球，其连锁店24小时不间断地出售各类日常食品、日用品和饮料。在日本，7-11便利店已经多达7000家。

在20世纪90年代末期，日本7-11便利店意识到电子商务的蓬勃发展必然会对它的业务构成潜在威胁。于是，管理层想出了一个高招，决定不与蓬勃发展的趋势背道而驰，而是充分与之发展合作。

于是，7-11便利店很快成为顾客网上订购、集货和付款的站点。无论顾客在何处下单，都可以直接从7-11便利店取货并完成付款。

就这样，7-11因“地利”而在日本大获全胜，获得较高的利润。这种模式，使得顾客无须为所购商品支付额外的运费，并且顾客通过网上购物也更加便宜。

7-11便利店是怎么想到这个点子的呢？毕竟7-11是做终端客户生意的，而不是货运公司。如果我们从界定市场的角度分析，7-11便利店所满足的是“顾客可以在任意时间购买食品和其他商品”的需求，也就是说，7-11很难想到向网上购物顾客供应图书或音乐唱片的机会。那么7-11的细分市场是什么呢？

这又是一个企业在战略方面打破常规的创新之举。

4.4 案例：达能乳酸菌

20世纪90年代末，享誉全球的法国食品巨头达能公司，在以奶制品为基础的市场推出了全新概念的牛奶制品新品种：乳酸菌。

如果你向知道乳酸菌的任一顾客询问，乳酸菌属于哪一类产品类别，顾客会告诉你，乳酸菌既不属于酸奶类别，也不是果汁类饮品。

乳酸菌是一种全新的产品。它是一种富含成千上万个能够增强抵抗力的发酵菌——免疫干酪乳杆菌的鲜奶制品。[插图]

有趣的现象是，乳酸菌的顾客并不是患有胃病或生病的患者。乳酸菌产品并不是处方药，而是在超市酸奶货架上销售。它所面向的顾客是那些注重饮食和身体健康的顾客，同时也适合儿童饮用。

顾客可能并不清楚，成千上万个干酪乳杆菌究竟是什么。但是，达能这个值得顾客信赖的品牌宣称干酪乳杆菌可以增强体质，并能够将乳杆菌加入生产的奶制品中调制出良好口感来让顾客享用，顾客就会认可这个产品。

达能选择小包装生产，不会因为量大而影响顾客的胃口。就是这样一种既不是软饮料，也不是酸奶或果汁的产品，却在欧洲市场畅销不衰。

相信你也会觉得这个原创的点子很富有创意。在当前市场上，只有一两家公司推出了类似概念的其他品牌，但市场份额都不足10%。如果当初达能仅推出一种新口味的酸奶，恐怕也只是获得较小的市场份额而已，更不用提会有多高的销售额了。实际上，乳酸菌品牌对达能其他品牌所造成的影响是微乎其微的。

4.5 案例：加油站超市

从传统的角度来看，加油站一直是汽车加油的地方，这也是加油站的主要作用。但是我们经常能看到加油站也会销售其他商品，如口香糖、零食、饮料和糖果等（主要是冲动型消费品）。

多年以前，加油站开始卖起了报纸、杂志、影片甚至胶卷等。在某些地方的加油站里还卖起了食品。

在过去的5年里，汽油价格和税收的持续上涨严重影响了加油站的利润。为了寻找其他赚钱的方式，加油站打起了开设超市的主意。同时，由于夫妻双方除了工作以外的家务活大大增多，加上人们购物时间缩短，很多顾客去加油站加油的同时，会顺便购买一些如面条或番茄等非冲动型消费品。

一些石油分销公司决定在加油站开设品种齐全的食品超市。如今，顾客能够在绝大部分城市的加油站购买到水果、面包、蔬菜、水、咖啡和调味酱等商品，因为加油站内部已经开设了实体超市。

在加油站开设超市的一个重要优势在于，与顾客加油的价格相比，食品价格会显得很便宜。比如，“与30美元的加油费用相比，顾客花2美元买一包零食的价格看起来是不值得一提的”，通常情况下，顾客并不会因为同一产品在普通超市里只销售1美元而进行太多的比价。

另外，顾客在购物的同时无须担心停车问题。他们只需要将汽车停在油泵旁边或者超市附近，即可花上大概5分钟的时间购置家中所缺少的物品。

如今，加油站里超市的收入占石油公司总收入的较大比重。一加仑汽油的利润不到1%，而超市囤货的平均利润高达50%。

加油站里开超市，你可能觉得不可思议！在前面，我们已经了解过做生意的逻辑，但是在这里，让我们再花几秒钟仔细思考，真正把加油站变成超市是合乎逻辑的吗？

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+读英语+练字+耐心

[今日感悟​]：

加油(ง •̀_•́)ง