和谁在一起很重要，圈子决定你的成就

巧干哥申请加入搜狐公众平台

销售要实干和巧干 一个销售人员看到别的销售人员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。我们的销售工程师应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的建设性方面，才不会气馁。

和谁在一起很重要，圈子决定你的成就

无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上太高。孔子曰：吾每日三省吾身，为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎？传不习乎?孔子都讲：每日三省吾身。反思的第一件事：在公司工作我忠诚吗？反思的第二件事：与朋友或客户相交我诚信吗？反思的第三件事：我今天有学习吗。这就是三省。

失败是成功之母。是因为我们人在这个社会要想做点成功的事太难了，梁启超言：“人之失败十之八九“，所以从失败的机率来讲80%-90%,那么成功的机率只有10%-20%，所以我们就更要关注失败，然后从失败中吸取教训来促成功，从此角度来说，我们就更要多关注失败，多研究失败。

和谁在一起很重要，圈子决定你的成就

某销售人员曾经失败过多次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败鱼刺图”，不同的干支分别代表不同的失败原因，干支的大小代表失败的主要原因及次要原因。

第一根干支代表健康的身体，没有健康良好的身体是销售人员失败的第一个原因。健康是本，“本立而道生“。

第二根干支代表伦理道德观念，缺乏伦理道德观念是销售人员失败的第二个原因。“厚德载物”，厚德才能载物。

第三根代表激情，没有激情是销售人员失败的第三个原因。“激情燃烧岁月“。

第四根干支代表职业观念，即缺少职业观念是销售人员失败的第四个原因。

“军人以服从命令为天职，农民以耕种为天职，学生以学习为天职，销售人员以创造业绩为天职。“从政要有政绩，作战要有战绩，学习要有成绩，做业务要有业绩“。

第五根干支代表个性，销售人员个性上的缺点也会导致失败。“性格决定命运“。

第六根干支代表心态。“态度决定一切“。

第七根干支代表知识。“知识改变命运“。

第八根干支代表人际关系，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。

“人脉即钱脉“。

第九根干支与技术有关，很多时候销售人员的失败，都是因为技术较差。

“科技是第一生产力“。

第十根干支与恒心和毅力有关，我们古人行事成功，许多也是贵在有恒，许多销售人员的失败就败在无恒。管子所讲：“有恒心才有恒产“。许多销售人员的失败，并非败在无销售智慧，而是败在无恒心和毅力。

销售要成功，需把握好十大要素

严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学，更上层楼，甚至也是一门哲学。

销售有销售的哲学。生活处处有销售。帝王（总统）在向子民（国民）推销政见，大臣（内阁）在向帝王（总统）推销治国谋略，母亲在向孩子推销温情和慈爱，孩子在向母亲推销天真和烂漫。工人在推销它的技术活，农民在推销它庄稼的收成，士兵在推销他对祖国的忠诚，学生在推销他的学习成绩，商人在推销它的产品和服务。

和谁在一起很重要，圈子决定你的成就

如果没有这种认识，便会以为只要将产品销售出去就行。这样一来，由于对销售的热忱不够，自然影响销售的效果。

1.良好健康的身体

一个销售人员经常在外面跑动，没有一个健康的身体是不行的，健康是根本，假设健康是1,其它的都是0,没有1做基础，其它再多0都是空的。健康的身体，一方面需要锻炼，另一方面，需要调养。

2．伦理道德观念

如果销售人员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。少有靠力，中有靠智，大有靠德。大富大贵，惟有德者而据之。

3.持久的激情

马云曾说：“短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。”对销售人员来说，亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下去，这是最基本也是最重要的素质之一。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，有助于你赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更愉悦的生活！

激情是世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的客户才会容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，它也能够理解；相反，如果你缺乏激情，你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉，显得毫无生气和新鲜感。如果我们富有激情，这种激情就会感染其他同事，使它们也变得富有激情，最后使得我们的团队也充满激情，最终使团队无比强大。如何使自己充满激情呢？首先，你要有一个成功的新想法。然后，不断地进行完善新想法，使这个想法成熟。最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！因此，若想克服恐惧，快乐销售，销售人员一定要牢记如下规则：充满激情地投入销售工作！充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情，而且持续拥有激情。在这一点上，雷锋就是一个很好的例子。对待工作要向夏天一样热情。雷锋用夏天一样的火热对待工作。真正看他对国家或社会做出很大贡献也不见得，真的就比比科学家，军事学家，企业家，国家领导人还大的贡献吗？无非开开车，助人为乐。但他时刻充满激情的工作，时刻充满热情的帮助人，他的激情和精神使他最终得到祖国丰厚的荣誉。

激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我希望我们的团队每天都充满激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。有一位销售精英十几年的职业生涯中，他几乎每天早上都让他的团队朗诵一首诗，这首诗总是令人振奋，也许树立你的信心有不错的效果：

鹰的誓言

我是一只雄鹰

俯瞰一片繁盛的国土

我在销售的天空中翱翔

困难和挫折总想折断我的翅膀

我用意志和信念恢复能力

;每天我问自己十遍：

“我行不行？”

每天我大声回答自己二十遍：

“我信，我行，我一定行！”

“我信，我行，我一定行！”

初入门销售行业，记住这首短诗，每天都进行朗诵，这首诗可能会帮助你走向成功。它山之石，可以攻玉，这首短诗是引用他人的诗句，最好写上适合激励你自己的诗句，或者您自己写一句最能激励您自己的一句名言，也有不错的效果！

4．具备良好职业观念

销售人员如果缺乏职业观念，会产生“我怎么会选择销售人员这个职业”的疑问，这样的销售人员从一开始就已注定要走上失败之路。在销售行业中，只有具有职业观念的销售人员才能成功。如果缺乏正确的职业观念，在进行销售工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作制度，也不懂得珍惜自己公司的产品，缺乏热爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的人是永远无法成功的。

5．良好的个性特征

销售人员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记在心：商业领域中，信用永远第一。以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等，绝对不是一个销售人员所应有的个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等，也是销售成功的障碍。人的个性受后天的影响极大。显然没有人生来就是作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服这些个性中的缺陷。

6．良好积极的态度

所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。“态度决定一切”。假如26个英文字母ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ依序代表下列相对数字1234567891011121314151617181920212223242526那么（1）努力工作H-A-R-D-W-O-R-K8+1+18+4+23+15+18+11=98%

（2）知识K-N-O-W-L-E-D-G-E11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%（3）而态度A-T-T-I-T-U-D-E1+20+20+9+20+21+4+5=100%所以，“态度决定一切”还真是有些道理。事实上，精神上的态度足以影响人的表现。一个销售人员若是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神压抑，则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指责。

态度积极不代表你必须多说话。

不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销售成功，其实这是个相当大的错误。

当你进行销售活动时，如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题，而你却花了15分钟去解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情形发生在一位时间相当宝贵的企业家身上，他必定会毫不客气地对你说：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节!”

所以多说不见得有用，正如培根在《谈判论》中所讲：“说话宜少，且须出其最不当之意之际.。”而只要遵守“一、二、三”的说话方式，也就是“说一分钟，听对方两分钟，再附和三分钟”就行了。

以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。有些销售人员生性悲观，凡事都往坏处想，以至在展开行动之前，就为自己的失败找了许多借口，这样如何会有好成绩?正如一个笑话，古时候，有一个老太有两个女婿。大女婿卖伞，小女婿卖盐，老太晴天担心大女婿伞卖不好，雨天担忧小女婿不好晒盐。于是，每天愁眉苦脸，天天悲观不已，有邻人提醒，晴天你小女婿好晒盐，雨天你大女婿好卖伞，老太猛然一想，觉得还是很有道理，脸上立即愁眉舒展，乐观起来了。因此，有很多事物，换个角度看问题就是另一番人生。按翟鸿燊教授所讲：“生活要多有随喜心”。悲观的事也会转变成乐观的事了。

综上所述，我们要为成功找方法，不要为失败找借口。

7．渊博的各行各业的知识和丰富的专业知识

各行各业的知识不够丰富，也是销售失败的原因之一。作为一名销售人员，必须掌握足够的产品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。如果你是名房屋销售人员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车销售人员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售人员，你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。你现在是芯片等元器件的产业类销售工程师，您必须对相关产业了如指掌，成为该行业的小专家。总而言之，身为一名销售人员，对于各类知识，尤其有关销售产品的知识，都应该积极涉猎。

现在的客户对各种产品都有着丰富的认知，当客户面对一个产品知识不扎实的销售人员时，三言两语就可将他打发掉。知识越丰富，话题就越多，心灵的交集就多，就容易产生共鸣。产生共鸣客户就容易接受你，你就容易做成生意，致使推销成功。

作为一名销售人员，具备足够的各类知识是非常重要的。我经常和我们销售讲：销售是最需要比拼综合素质的一项工作。目前，社会上很多的大学毕业生，好像毕业后生产做不好，研发做不好，质检做不好，最后就想，销售有提成，多劳多得，有挑战性，就去做销售，

结果可想而知，失败的居多，一晃悠就接近三十岁，三十而立，三十岁了还没立好自己的行业，就会越工作越缺乏工作的自信心。“常在江湖飘，那能不挨刀”。自信心挨刀了，失败的人生将伴随你。

8．良好的客户关系与和谐的人际关系

销售人员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。

和谐的人际关系对于销售人员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都会带给销售人员严重的消极影响。另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，这些或多或少地会影响到人际关系的和谐，因而良好的人际关系必须从多方面来做。尤其要重视换位思考。

保持良好的客户关系是非常重要的，做为销售人员，即使客户不是你的上帝，但至少有时相当于我们的衣食父母。公司的盈利来自客户，销售人员的提成来自公司，另一种角度也是来自客户。客户要理清关键人，并且要真心和他们交上朋友，甚至要像兄弟姊妹一样，必然能打动客户。

9．娴熟的销售技术

缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。销售技术上的缺陷，意味着进行商务谈判的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多销售人员经常会从销售战场上败下阵来。而这种缺陷，大多是由于产品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此，销售人员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售技巧，才能在销售战场上百战百胜。除了销售技术的熟练，产品技术也需要完善和了解。

10、恒心和毅力是销售人员夺标的基础

一个成功的销售人员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，“咬住青山不放松”，坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得超大业绩的基石。

综上十点所述，良好健康的身体、优良的品德、蓬勃的激情、良好的职业操守观念、优秀的个性品质、积极的心态和渊博的知识是实，一定要坚持，一定要夯实基础，一定要实干；处理好和谐良好的人际关系以及良好的客户关系和同事的关系、掌握良好的技术、培养坚定的恒心和毅力，要运用技巧，要巧干，要灵活运用。

另外，上面主要讲失败是成功之母。加上这句话是毛主席讲的，所以在我们中华大地流行很广。这里主要是从总结失败的经验教训而言，所以也是很有道理。但事物是辩证的。我们很多时候也是成功是成功之母，小成功积累更大的成功。1)为成功企业服务。2）与成功者为伍，与成功企业一起壮大。3）让成功者为企业服务。总失败也是不行的，失败会打击你的信心，失败会消耗你的金钱，败上加败，一生无奈。所以，我们每个人还是要多努力追求成功。

最后，希望各位：方法总比问题多，办法总比困难多！

谨记笔者草创的四句销售箴言：

一要不怕丑；

二要舍得走；

三要耐得烦；

四要霸得蛮。

【本文由“巧干哥”发布，2017年2月25日】