问题就是答案，5个黄金问题帮你赢得客户
嘉宾：北京/广州呼吸
记录：深圳张爱萍
【嘉宾介绍】
•事业合伙人，长租践行总教练，资产倍增大咖一对一
•如意读书会创始人
【我的收获】
•拙勇堂唯一金钻获得者
•买卖北广深津10套房产，管理超过1亿资产
•长租践行18-47期总教练，帮助5000家庭落地长租技能
问题就是答案
5个黄金问题帮你赢得客户
达成的目标
1、不再内耗，不再彷徨，你的成功可以被提前计算出来
2、客户会主动说出他们想来的原因，不需要说服他们
3、挖掘真正的人才
一，缘起
小王(店主)和小李(幼师)因为邻居的介绍了解了一个合伙人项目，他们认为这是一个好机会，可以帮他们实现财务自由，于是他们准备大干一场，但是事情没有想象的那么简单，不是每个人都像他们热情高涨，有时候别人根本不来参加他们邀请的活动，还有的朋友避而不见。
二，获得成功的5大黄金定律
因果定律，种瓜得瓜 种豆得豆
1、邀请更多的人
2、邀请更多的人
3、邀请更多的人
4、运用平均律法则（相同条件，用同样的方法反复做同一件事情，产生的是相同的结果）20:16:8:2:1
邀请20个人，有16个人进来小金库（这里界定为被你绑定的精准客户），8个人报名9.9，2个人升级 vip，1个人升级钻石，可以赚25000元
（不建议送，错失了检验客户真伪的机会）
我们处于数字生意之中
平均律转换：每个邀请X元，每个绑定是X元，每个9.9是X元
（此定律也适用于找中介、找房东）
算出来后，你就会有比较大的动力去行动
从数字中获得了力量，而不是两眼一抹黑，不知怎么干
5、提升你的平均律
邀请的精准客户从16个，提升到18个人
报名的9.9从10个，提升到12个
vip从2个，提升到3个
•平均律无往不胜
记下你的平均律，你就能保持清醒的头脑，知道自己什么地方需要改进，这样你会更加专注于能够带来收益的活动上，而不是接下来会发生什么事情
•营销的平均律
20:16:8:2
非常重要的问题：分享给20个客户，你需要多少时间？
这个问题决定了发展速度
成功不是销售的问题，而是计划的问题
•我能做的事
营销要想获得巨大成功，并不是销售的问题，不是说服客户，关键是要高度强化自己的组织能力，激励自己，尽快做到让自己的思路更有条理，筛选尽可能多的客户，
以最快的速度，提升平均律
三，面临的问题
1，你说的任何话，目标客户都会反对（比如你说包租好，是被动收入，然后目标客户说啊，太多人做了，啊，租不出去咋办……）
目标客户说的任何话，都是真的
不要陷入客户的问题，客户的问题，不一定要回答
客户的问题你永远解答不完
2，目标客户为什么会反对
问题：我的客户对我说的话不感兴趣，而且不清楚客户的需求。
客户的真实意思：我对你不太感兴趣
没有不感兴趣的目标客户，只有让人不感兴趣的讲解
3，打开营销宝库的四把钥匙
融化冰块
找到关键按钮
按下关键按钮
拿到结果
4，首要激励因素
额外收入、资产优化，财务自由、自我创业更多的自由时间，个人成长，帮助他人，结交朋友，退休保障，留下遗产……
每个人的首要激励因素不一样
这些也是潜在客户的首要激励因素
为何要找到首要激励因素
如果没有找到，只是匆匆给出解决方法，当时她可能被热情冲昏了头脑，实际并没有得到激发，这样过几天就会失去热情。
首要激励因素隐藏着对方的希望、恐惧和梦想
【失败案例】
自己的首要激励因素是财务自由，还想把孩子送到最好的学校拥有别墅等。在一次慈善活动中认识了B，A给B讲解之后，B觉得挺好，愿意学习。
但是后来根本不再见A了，根本原因是B的首要激励因素是认识新朋友，学习新技能，为小区做贡献，不想发大财，自己家有房子够用，这也是他参加慈善活动的原因，但是A一直不断灌输财务自由的观念，当时B答应的很好，睡一觉后就后悔了。
四，黄金五问
1、你的优先选择是什么
2、你为什么会选择这个呢?
3、这个为什么对你如此重要呢?
4、如果没有这个机会，又会怎么样 ?
5、你为什么会为此担忧呢?
原则：不要转变活题，不要改变提问顺序
注意事项：在客户没有给出完整回答之前，一定要保持绝对的沉默
为什么我们说的话不管用，因为客户不相信
我们通过问问题的方式引导客户自己说出来，说出来我们想说的话
【案例】
背景：B和C是失妻，25岁左右，刚刚搬家和A是邻居，偶然一次聊天，A说自己在做一个项目，而且很愿意分享这个项目是如何运作的。B说他们没有时间，C有两份工作，A依然邀请他们有空的时候来自己家喝茶。A告诉他们自己在做包租。B说他们知道有人做过，听说很不好做。下边是他们的对话。
你知道他们做包租的原因吗?
B:就是把房东的房子托管是吧?
我来告诉你们吧，于是(随意拿出首要激励因素卡)，这些就是他们做包租的原因，你们的忧先选择是什么?
B：对我们来说，可能是财务自由吧
C：肯定就是
A：为什么会选择这个呢?
按下关键按钮
沟通时要学会使用客户的原话，这样让客户感觉事情和他们息息相关，充满激励，这是他们的思想，不是你的
客户心甘情愿下单
这些方法的底层逻辑是真诚的真心的关心别人，帮助他人拿到他本身就想要的结果。通过和更多人的接触，锻炼，提升了自己，把“我”换成了“别人”
墙一旦倒塌，视野更加开阔
