读书笔记3：倾听术：轻松实现高效沟通的秘密

倾听术：轻松实现高效沟通的秘密

这本书应该是一本很好的NLP入门书籍，没有枯燥难懂的学术理论，也是一本屌丝逆袭的励志书籍。整本书都是随着主人公作为销售人员从持续毫无销售业绩垂头丧气甚至开始怀疑人生的销售失败者逆袭为销售业绩全国第二再到指导与自己曾经销售业绩一样差劲的销售人员逆袭为销售业绩创全国第一的故事展开，介绍用通俗化的语言介绍了NLP的基本概念，通过对NLP的应用来展现如何倾听以及沟通秘密并最终成交。

NLP是神经语言程序学(Neuro-Linguistic Programming)的英文缩写，富有心理学、行为学的知识。对于没有接触过NLP的人来说，读完本书，或许眼前一亮；对于销售人员而言，本书更不可或缺。

书中主旨，要想成交，就要减小距离感，增进亲近感，引导对方与自己达成共识。归纳起来有以下几点，我们平时耳熟能详的几点：

1、思想上，要有换位思考的意识，去站在对方的角度来看待事物，理解对方。

2、行动上，模仿呼应对方肢体语言，缩小距离感，获得认同感。

3、语言上，鹦鹉学舌回溯对方交谈内容或表达的意思，满足对方的表达欲，增加自己更多了解对方的机会，寻找切入点破题。

4、适时给“声音”留一些“空白”，当对方沉默时候，自己不要主动去打破这种状态，留一点思考的时间。

5、情感上，表现要真诚，售后要注意回访，重视客户体验。

一、行动上：同步侧移

按照书中的观点，就是要盯着对方的下巴，保持跟对方下巴一样的动作。下巴只是一个方面，我们在交谈的时候，关注的应该是对方的肢体语言，跟随着对方肢体语言的变化而自发变化，可以是模仿，可以是呼应。当对方在侧移的时候，我们可以跟着侧移；当对方在更换重心的时候，我们也随之更换重心；当对方开始喝茶的动作时候，我们也跟着喝茶。

保持跟对方肢体语言的一致性或与之相呼应，传递的是对对方的认同感，起到缩小交流距离感的作用。事实上，有些时候人们的肢体动作是下意识或者是无意识的，而这些动作反映的恰好是这个人某方面的性格特征、本能反应或者是对某件事情的看法，而我们的趋同动作回应表达的是对对方的认可以及人以群分的观念，有交集的人交流起来，自然要亲近的得多。这就如同我们常常打着同乡会、校友的旗号进行交流一样，道理相通。

当然，肢体动作的模仿，切不可生硬，而让对方察觉。不然，滑稽有余而适得其反。

二、言语上：鹦鹉学舌

除了用肢体语言与对方拉近距离感外，我们更要善于用口头语言传递我们对交谈的投入，与对方产生共鸣。在语气、语调、语速上与对方保持一致，还不是很难做到。但是对于谈话内容，在不熟悉的话题或领域，如何继续沟通下去并表现出投入的状态，却是一个大难题。这个时候，我们就要学会“鹦鹉学舌”。这样，既不会打乱对方说话的节奏，又能很好的引出对方接下来所要讲的话。这在NLP的专业术语叫“回溯”。

回溯分为两种：如果是将对方的谈话内容原话进行重复，称为“语言的回溯”；如果将对方谈话内容中隐藏的意义进行重复，称之为“意义的回溯”。语言的回溯，简单重复直接回应对方即可，或者明知顾问，比如“是吧？”“是吗？”“哦，原来是这样”等等。而对于意义的回溯，就要做到理解对方的言外之意，言在此而意在彼。

三、沉默是金：“声音”与“空白”的使用方法

“我想静静”不是矫情，对方也需要一个安静的独处环境来思考和下决定。我们不要因为感觉沉默时间里气氛尴尬，为了缓和气氛而打破沉默，无话找话。这个时候，打破沉默环境就相当于打破的是对方的思考时间，我们的言语在对方看来就是干扰项，很可能引起对方反感。我们只需要“三秒钟的忍耐”，留给“声音”一些“空白”，在对方沉默的时候跟对方看同一个方向。

四、发自内心倾听：地图不是领土，尊重对方手中的地图

交流的目的就是挖掘对方的真实想法，在了解对方的真实需求之后才能“对症下药”。但是对于同一件事情，不同人都有不同的看法，每个人手里拿着不同的地图。而我们在进行交流的时候，要站在对方的地图上来看领土。地图就是认识，而领土指的是存在。这也是我们通常所说的，换位思考，站在对方的角度来看现在的问题，以期找到平衡点，完成预期目标。