笔记整理录－商业世界中常见的几种定价方法（合辑）

渗透定价法:

就是以低价进入市场，用薄利多销的手段，获得极高的销售和占有率；由于产品需求量大，所以原材料及生产成本有了降低的机会，导致产品价格接着降的定价方法。

缺点:企业只能获得极低的毛利。

优点:1、低价可以使产品迅速为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；2、微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。（渗透定价法的极致，就是免费）

注意点:1、这个市场必须足够大；2、消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；3、大量的生产，能降低成本；4、低价策略，能真的吓退现存和潜在的竞争对手。

撇脂定价法:

当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价法。撇脂定价法，又常常被称为“高价法”，是一种与“渗透定价法”截然相反的定价策略。

特点有:1、可以实现短期利润最大化；2、可以用高价格提高产品身价，激起消费者购买欲；3、可以用高价来控制市场的成长速度，使当时的生产能力足以应付需求，减缓供求矛盾；4、为价格的下调留出空间。

撇脂定价法的好处:可以获得超额利润；坏处:其实这就是一张镶着金边邀请竞争对手入场的邀请函，而且和“渗透定价法”相反，“撇脂定价法”因为把定价调高，所以会牺牲一定的销量。

注意点:撇脂定价法有个前提，就是你必须因为品牌、科技、创新、创意，而拥有定价权。撇脂定价法，是拥有定价权的产品提款的手段，与没有定价权的产品基本无关。

总结:如果你因为品牌、科技、创新、创意，拥有定价权，可以在新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，先赚取高额利润，再把价格给降下来。

笔记整理录－商业世界中常见的几种定价方法（合辑）

组合定价法:

就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。

运用:组合定价的七招拳法。

①产品线定价:

对产品进行高、中、低分类，仔细平衡消费者对价格的承受能力，产品差异带来的价值感，和生产成本之间的关系，最大化消费者的购买。

②备选品定价:

成品便宜，配件贵，也就是把配件的价格定的远高于成本价。该定价法也可以用在餐饮业，比如烧烤便宜啤酒贵，吃烧烤嘴干，啤酒成为烧烤的利润点。

③互补品定价:

类似于二段收费，例如吉列剃须刀架和惠普的喷墨打印机便宜，而不断消耗的刀片和打印机墨盒贵。可以用在与成品互补，不断消耗器材的领域。

④副产品定价:

例如，鱼头作为鱼身上最有价值的“副产品”，可以和鱼肉分开来定价，鱼身价格定的便宜，鱼头可以定的贵些。可用在伴有副产品的行业，假如副产品的价值高，就可以将主产品的价格定的便宜些，从而占领更多的市场份额，将副产品定个高价，从而获得利润。

⑤捆绑式定价:

例如，快餐店里套餐便宜，单品贵；电影院、健身房、电话套餐等都采用这种捆绑式定价法。

⑥分部式定价:

例如，进公园先买门票，然后一些特殊的项目，再额外收费。还可用在自助餐厅，一口价之外，特点菜品，单独收费。廉价航空公司，除了机票之外，飞机上的每样用品，包括水、行李空间等等，都要额外收费。分部式定价也是一种二段式消费。

⑦单一价定价:

这是一种特殊的“组合定价法”，他把价值接近的商品组合放在一起，浮动毛利率，让零售价保持统一。这种定价法，让消费者避免对价格思考和比较，只需在心里价位内选择价值感。可用在，回转寿司店、麻辣烫、二手书店、十元超市等等。

总结:组合定价法，是对价格锚点等消费心理学、二段收费等基础商业逻辑的集大成应用。

价格歧视:

是一种让每个群体，甚至个体，付出他能够接受的最高价的定价方法。价格歧视有三个等级:1、个体歧视，2、销量歧视，3、区隔歧视，其核心在于把有支付能力的人找出来。

通过“价格歧视”的定价方法，把有支付能力的人给找出来，对不同的人群制定不同的价格策略，就能让有钱人为同一件商品多付钱。

价格歧视的核心在于:区隔消费者。

消费者定价:

通常实现的方式是“拍卖”或者“逆向拍卖”。拍卖:就是在供小于求、一物难求，卖方主动的情况下，通过消费者竞标的方式，获得最高成交价的一种“消费者定价”策略。

逆向拍卖:就是在供大于求，库存压力大买方主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的。

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