特训第二十一天

经营客情关系推动转介绍

那大家说维护客情关系重要吗，那肯定很重要，对不对。如果说我们可以好好的维护一个老客户。那么他给我们所带来的转介绍这个客源是远远超乎我们想象的。

1.什么是客情关系？

那既然客情关系这么重要，我们就有先来了解一下什么是客，情关系呢，其实客情关系呢，就是指产品呀，服务呀，就是咱们与客户之间的这种情感联系。

那其实说简单一点呢，客勤关系就是指我们。通过我们的产品跟客户之间建立的情感关系就是这么简单，那么情感关系是用你的服务来决定的服务好一个老客户胜过你开发几个新客户。

服务是什么服务呢，就是营销对不对，他以后会成为未来微商的主流给客户提供你产品无关的服务才是真正的服务。那其他的一些服务呢，只是咱们的一些本分而已。

我们有这样几组数据是大家都公认的：

1.一个优秀的销售人员，业绩的70%来自老顾客转介绍，一个合格的销售人员，业绩的30%来自老顾客转介绍！

2.发展一位新顾客的成本是挽留一位老顾客的3-10倍

3.向新顾客推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%

4.如果我们的客户忠诚度下降5%，那么我们的利润就会下降25%！

好，我们一起来看一下这组数据。那总的概括起来呢，其实就是体现了一个意思，就是客情关系的重要性，维护老客户的重要性对不对，那么如果说咱们可以把老客户维护好，其实他跟咱们带来。的一个利润带来的资源。真的是非常大的，不管是带给咱们的这个转介绍的客户呀，还是转介绍这个代理。都是非常非常多，非常可观的。那么有的时候我们新加一个好友，我们从添加他，然后跟他互动跟他建立关系建立信任。然后了解需求再到解除抗拒。再到最终的成交那么可能会花费很多很多的时间和精力对吗，有的时候我们花费的时间，精力。还不一定能够成交，是不是。但是老客户就不一样啊，他本身就认可咱们的产品使用过咱们的产品，那么我们。再去做好一些啊。

那我们只要去维护好这些关系是不是转介绍就非常容易了，所以呢客勤关系，这一个重要性，我们大家一定要能够去意识到。我们在做准备的过程当中都写过标签管理对不对，那我们呢，可以去把标签管理做好。也就是说把这个内容去做好，那那个时候呢，我们就针对自己的客户。然后进行定期的电视的一些去回访。当回访的时候并不是说你弄我家产品怎么样呀或者什么的，我们可以简单，聊一些家常对不对，然后呢，把我们这种关系能够更加稳健，也就是说让客户能够对我们这个人。以及产品能够有百分之百的认可和信任，就说我们的关系好了以后其实不用自己去说他自然而然的就会主动给我们做转介绍。这也是我们最想看到的结果是不是。

2.经营客情关系的三个方向

好，那既然客情关系这么重要，那我们来了解一下我们该往哪些方向去发展呢，那大家都知道衣食父母这个词对吗，其实对我们微商而言，我们的客户就是我们的衣食父母对不对，因为他们养活了我们全家是吗，因为他们跟咱们的成家，咱们有所收入，可以养家对不对，所以呢，我们对客户要存有。敬畏之心，感恩之心。那就是第一个点。那我们要知道第二个的话呢，就是良师益友，那么市场其实就是最好的学堂，对不对。而客户的就是咱们最好的老师，当然用户的话也是咱们最好的朋友，所以不要把客户当成上帝。而是当成良师益友，我们要做到不卑不亢。

那我们能够做到不卑不亢，真诚相待，然后彼此之间是相互学习的时候。其实，那么我们跟客户的关系自然而然的就会更上一层楼，对吗，那这个呢就是一个客情关系的一个经营之道，大柱子外语是我们的合作伙伴。所以我们把我们的客户都要服务到位，能为力服务到绝望为止，那么它只能选择给你做转介绍呀，对不对，不然的话会觉得很愧对于你。因为他觉得你对他这么好，然后他都无法原谅他自己。那我们对客户都是转介绍，又不能没有表示对不对，我们可以。一个小小的红包呀，都可以的，那最合适的方法是什么，就是从我们的合作伙伴对不对。

那就是在客户帮我们做转介绍的时候呢，其实也是给我们带来更多的一种客户，这样子。不对那同时我们也可以主动去发现。这也是让对方可以从我们合作伙伴的一个重要途径。那我们到底该怎么样去做才能让客户问我们转介绍呢，只有一个答案就是赢得客户的好感。

3.如何赢得客户好感？

那既然客户主动给咱们做转介绍我们的答案就是赢得客户的好感。我们到底要怎样去做才会赢得客户的好感呢，答案就是做好服务，客户有转介绍呢，只有四种情况才会发生，第一种，他是喜欢你，第二种就是你的产品真的很强大，能够帮助他解决很多问题，让他超级认可，但第三种呢，就是我们的客情关系。还有第四种的就是你或者你的产品能够彰显或者提升客户价值满足他的虚荣心。那他。达到了这种。这些条件的话，他就会自然而然的为咱们做转介绍。

4.客户转介绍的6个窗口

大家在街上呢，并不是这么容易对不对，那么我们转介绍的话它有六个窗口是赢得客户的转介绍有几个非常非常重要的一个窗口。他叫做实际窗口非常重要的，大家可以看一下我只用文字的形式发出来。

1. 客户购买时；

2. 客户收到产品感觉良好时；

3. 客户使用产品效果显著时；

4. 客户对你的服务认可时；

5. 客户主动提出；

6. 情至深处，情感转介绍。

5.促进转介绍的7个技巧

好，那既然客户转介绍这么重要，那下面的话呢，我们再给大家分享几个可以促进让客户给咱们转介绍的一些技巧。在这里给大家分享机构我们一个一个的来看。一个呢，就是让客户转介绍之前，你得先让客户对你的产品认可对不对，要真实的咱们产品的好处客户满意才是转介绍的前提对吗，那如果说一个人他对你本人对公司对产品他都不满意，他是不可能为我们转介绍的对不对，那第二个呢，就是我们可以当场去要求客户给咱们做转介绍，比如说。你想让他做转介绍，其实呢，客户也愿意。但是你不说出来他怎么给你转介绍呢，对不对，那最主要的就是要抓住最好的时机是不是。

那第三个呢，就是我们要记得我们希望客户为我们做转介绍的时候。不要去说你帮我介绍多少个多少个啊，怎么样怎么样的哈，不要让客户一次性接受太多。就是在同等条件下呢阿，让客户能够介绍一到两个两三个就OK啦，对我要一次性态度，那么第四个的话，就是转介绍的时候我们要向老客户去详细的去了解一些新客户的一些实际情况。北京呀，等等。那就是说我们对新客户的资料，咱们收集的越完整越好，对对，但我们要注意一下分寸，不要引起客户的反感就行。

好的牛哥那就是咱们到那口进行转介绍的时候呢，我们可以让老客户出面。那更新客户进行沟通和链接对不对，比如说他打电话呀，发微信都可以的，是不是。那然后我们在跟新客户第一次链接的时候一定要记得去赞美他，本人和他的朋友。因为他是朋友转介绍过来的嘛，对不对。

那第七个呢，就是要去找认可你的客户。就算他不买，但是我们也可以要求他帮我们做转介绍对不对，比如说，因为他某种原因暂时不需要。那你身边有那么多的朋友有没有个别需要的朋友呀，如果有需要的也可以推荐给我们。我们的产品和我们的服务能够去帮助他们对不对。

那针对于客户服务呢，我们可以科学的去痣的一些服务流程。恩，比如说海底呢，大家应该听过对不对，那海底捞有服务呢，他是每一个时间节点提供什么样的服务。不仅仅只是成交客户之后不理不睬。那比如说像海底的这样子的服务，他从销售之前到销售中，再到销售后。这细节都把控的非常到位，那咱们很多微商也是一样的对不对，让我们做微商在成交后对客户就要爱理不理，其实这是一个境界是非常错误的举动，你是一个服务意识不强的，微商这样子的一个做法。因为很多人他就会觉得我们的收了钱，我们都什么服务呀，就是问他。我们发货了，你收到货了，应该怎么样，都要对不对，那然后呢，就没有一个具体的一些系统的做法了。

1.客户成交后24小时内：

话术：嗨，亲爱的，您的包裹正乘坐高速列车向您赶去！请及时做好查收哦！快递单号为XXX

2.客户成交后发货1~2天：

话术：嗨，亲爱的，您的快递快到您的手里啦，现在的地址在XXXX,预计48小时内到达，查收前请注意快递的完整情况哈，有破损及时跟我说

亲爱的，我看到你的物流已经签收了，看下有无破损情况，有破损一定要及时跟我说，同时这里的使用方法知道吗？不知道的话，如果不耽搁你的时间，我这里花1分钟的时间给你介绍下

3.客户收到货物后3~4天：

话术：嗨，亲爱的，最近产品有在使用吗？使用的效果还不错吧？

4.客户收到货物后X天（根据产品使用周期做回访）

当客户使用产品一段时间之后呢，你们可以根据咱们的洗发水的使用周期可以定期的去做一个回访对不对，那比如说咱们一瓶洗发乳可以用多久。我们可以按照客户这样子的需求，大概去算一下对方多少天，大概可以用完。然后进行去沟通去了解，使用后的最终的一个情况，毕姐进行去追单就是我们的第二次销售对不对。然后呢，就会产生复购啦。

5. 利用一切可以利用的节日

第五个呢，就是我们可以利用一切可以利用的节日，比如说对方的结婚纪念日呀，他小孩上学呀，节假日呀，父母生日呀，等等一切可以利用的。那然后进行跟他产生链接这样子的话，那客户觉得我们对她非常上心，花心思了对不对。当然不建议大家在这种大的节日，比如说过年呀，或者是其他中秋节呀或者重大的节日，去年间，因为这个时候。其实微信铺天盖地的都是一些转发的祝福语。可能很多时候他都不会去看。但如果说我们去回访的时候去利用这样子的一个节日跟他本人跟他自己是有关的。而且我们是在跟他相关的那个时候呢，那就完全不一样了，对不对。