《步步为赢，绝对成交》读书笔记二

一、如何获得客户信息

1.寻找在客户企业的内线，最好是与关键决策人关系密切且能为你提供信息的，如总助，董秘等。

2.非竞争同盟。比如我找a公司做公司信贷，小丁找a公司做广告，我就可以找小丁请他帮我引荐给a公司老板吃饭，我也获得a公司的一些信息，同时我的客户要做广告，我也优先推荐给小丁。

二、需要获取客户哪些信息

1.客户基本信息

就公司信贷而言，需要获得客户的企业行业，注册时间，目前信用情况，贷款情况，银行流水情况，目前经营状况，借款用途等

2.客户公司组织结构

关注客户内部关系，内部政治。

特别是找的相关参与决策的这几个人的关系

3.找出客户中谁是关键决策人

可以问除了您，还有谁负责

一般参与决策的有，使用者，技术把关者，采购者，关键决策者。

4.个人资料：家庭成员和家乡，毕业学校，职场经历成就，家人喜好，生活习惯，生日，喜欢阅读的书籍，喜欢做的运动，价值观，职业目标，职务，与同事关系

5.对手资料：与客户合作历史，当前关系，销售代表姓名销售特点，产品优势劣势，客户对其产品满意度。

6.客户的预算