《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》-01换种思路

2019/6/2

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书名：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

作者:Stuart Diamond

章节：01换种思路

书摘心得:

谈判是人类交际活动的核心内容之一。在真正谈判实践中的六种谈判技巧:第一要沉着冷静；第二准备充分；第三找出决策者；第四专注于自己的目标；第五，进行人际沟通；第六，承认对方的地位和权力，看重他们。

12种谈判策略:

1.目标至上。你在谈判中的所有行为，都应明确无误的是你更接近自己在本次谈判中的目标。目标是你要努力去实现的东西。不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非他们能让你更接近自己的目标。不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标。不要因为其他事情而分心或被蒙蔽——比如彬彬有礼、寸步不让、容易情绪化等。永远不要将实现从自己的目标上移开。目标是你在谈判接近尾声的时候想要获得，而现在尚未获得的东西。仅仅靠确立目标这样一个举动，谈判者的表现可以提升25%以上。

"什么是你想在这次会议结束的时候想要得到而现在尚未得到的东西？"如果你是以牺牲长远利益为代价实现了今天的目标，那你就是自断前路。在任何时期，不仅要实现自己的目标，同时还要帮助所有相关的人实现他们的目标。不断问自己:"我现在的行为是否有利于实现我的目标？"

竞争力的新定义:实现自己目标的能力。传统的亚当.密斯竞争力的看法:实现自我利益最大化的能力,也称"经济达尔文主义"。

纳什用数学方法证明了瑞士哲学家让-雅克.卢梭(Jean-Jacques Rousseau)于1755年提出的理论,即当行动各方协同合作时，整体利润的规模几乎总是会越变越大，因此每一方都能分得比其孤军奋战时更多的利益。

2.重视对手。了解他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。要想使谈判更有成效，也更具说服力，你必须激起对方的动力。

3.进行情感投资。世界是非理性的，对失去理性的人说再多也枉然，尤其是讲道理，要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。

与更具有合作意识，更愿意解决问题的谈判者相比，对抗型的谈判者所能达成的交易只有甜前者的一半。在人际交往中，对你而言最重要的财富就是你的可信度。如果人们不相信你，你就很难说服他们相信你所说的任何事。

4.谈判形势千差万别。谈判没有万能通用的模式。

5.谨守循序渐进这一最佳原则。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。只要以渐进的方式逐步前进，你将会取得更多惊人的成功。

6.交换评价不相同的东西。每个人对事物的评价各不相同。将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交换，这一策略将利益蛋糕做得奇大无比，为企业乃至家庭，都创造了更多机会。

人们在生活中做一些最重要的事情，并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。谈判过程中真实发生的动态关系,真正相关的是各种情感因素，以及和当前谈判毫无关系的一些东西。孩子们尤其要学会理解和关注他人的感受。

7.摸清对方的谈判准则。和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。

8.开诚布公并积极推动谈判，避免操控谈判。要以真面目示人,这样可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。

9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。大多数谈判失败都是由于沟通不畅，我根本没有沟通造成的最出色的谈判者，会将沟通中出现的显而易见的问题指出来。

10.找出问题的症结所在。并将它转变成机会。要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。

11.接受双方的差异。双方之间的差异明显更好一些:更有利可图，更富有创造性，这些差异可以产生更多看法，更多观点，更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。

12.做好准备-列一份谈判准备清单，并根据清单内容进行练习。这份清单是由谈判策略，谈判技巧和谈判模式组成的。

谈判技巧:努力寻找一个双方共同的敌人。同仇敌忾，可以顺利的建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。大多数谈判都应该关注的重点是:谈判对手脑海中的想法，除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。

四个层次对"谈判"的定义:

1.迫使对方按照你的意愿行事。

2.让对方按照你的思路思考。让对方从你的想法中看到合理的利益。将注意力集中在了了解理性的人认为有效的谈判方式，这还远远不够。

3.让对方理解你想让他们理解的观念。对成功的谈判而言，了解对方的观念是其中必不可少的基本环节。之后，你便可以采用渐进式策略，逐渐改变对方的观念，这样会有效缩短谈判时间，增强谈判的自我实施能力，使谈判更轻松顺利。

4.让对方感受到你想让他们感受的。你可以深入了解对方的情感世界和对方的“非理性状态”。当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。

谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度——在一起就是一个谈判过程。这个过程是一种与他人交谈的方式，是表现自己的一种方式，是可以帮助你获得更满意结果的方式。虽然它是一种独立的技巧，但在这个过程旨在成为你生活中的一部分。

先从具体情境开始，然后选择相应的、很有可能最有效的谈判策略和技巧，你可以将学到的经验运用到下一场谈判当中。

在谈判的关键性要素中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程，在其中所占的比例超过90%，而谈判内容，谈判材料和专业知识所占比例不足10%。

"权力"的定义:在相关时间范围内实现自己目标的能力。如果滥用权力，权力就会离你而去。如果你没有什么太大的权力，就要学会运用更细微、更不显眼，甚至要让拥有纯粹权力的对方完全察觉不到的谈判策略。更成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效的实现自己的目标。权力是一个极其复杂的概念。人们喜欢拥有权力，因此，如果给予对方权力或承认对方的权力，对方就会感到满意，他们会给你相应的利益，作为回报。

坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。