《怪诞行为学》丨Chapter Seven “依恋”心理产生的固

“你的天花板是别人的地板”

     这句话将引出今天要谈论的主题“所有权的个性”——为什么我们会依恋自己拥有的一切  

     每个人都会对自己拥有的或者“即将拥有的”东西产生依恋，这种情感来自于所有权的个性。而所有权的产生，来自于物品的售卖和购买行为，这两种行为也将市场主体分为买方和卖方。当你处于卖方时，你仍然是商品的所有者，你处在天花板的位置；当你处在买方时，你就在地板上。这种不同级的"天花板”可不比“地板”好啊。这句话的解释义实则是：卖方的期望往往高于买方期望。

一.  卖方思维

   1. 高估自己"拥有的物品"价值 （“依恋”的宜家效应）

   举买卖二手物品的例子，卖家在持有物品一段时间后，便会产生“迷恋”心理，因此对物品估价远高于买方。假如你想卖掉你的大众家庭旅行车，你会首先做什么?甚至你还没有把“出售”的标签贴在车上，你就在回忆开着它走过的路程。那时候，你的孩子还小，一家子开心地开着它去旅游。一股怀旧的热流涌遍了你的全身，你对车子更加难以割舍，以至于你在售卖物品的时候无形地将带给你美好回忆的价值加在一辆普通的二手车价格上。

   这种“依恋”的情感又称“宜家效应”——我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。

  2.我们无法忍受失去某种物品的痛苦，损失带来的痛苦感受远远高于快乐带给你的喜悦感

第二种怪癖，是我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。因此，当我们给自己心爱的大众旅行车定价时，想到更多的是自己会失去什么（能干的老伙计），而不是会得到什么（卖来的钱可以买别的东西）。这就是为什么我们给它标上的价格，高得根本不现实。我们对于损失有一种强烈的恐惧，就如我之后在书中还要解释的那样，这一情绪有时是我们做出错误决定的原因。

二.买方思维

1.没有和卖家“感同身受”的经历，通过替代用途估计物品价值

第三种怪癖，我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。作为买方，你没有和曾经拥有过那辆车的陪伴带来的情绪和回忆，你可能注意到的是车子从一档换到二档时排气管里冒出来的烟。卖家期望买他们房子的人同样喜欢透过厨房格子窗照进来的阳光，而买家注意到的是墙角的一道黑霉斑。

2.我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉

想想你上一次参加网上拍卖，假如你星期一上午第一次出价，竞拍一块手表，这时你出价是最高的。当天夜里你再到网站上查询，你的出价还是排在第一，第二天夜里还是如此。你开始想着这块奢华的手表，你想象你已经把它戴到手上，你想象它招来周围人的啧啧赞叹。然后，你在拍卖结束前又一次登陆网站。这时有个家伙已经排到你的上面了.有人会拍走“你”的手表！于是，你不管先前计划好要出多少钱，都会跟着抬价。

正如我们所猜测，那些出价最高，参与时间最长的竞拍者，也是虚拟所有权感觉最强烈的人。当然，他们处在一种非常脆弱的地位：一旦他们自认为已经是所有者，就强迫自己一再出高价防止失去这一地位。

三. "10-10-10"时间推移法思考

“所有权的依恋”症状有没有可以控制的办法呢？

答案很庆幸，是有的。针对“虚拟所有权”带来的短期情绪，如何进行管理，避免一时冲动作出的不理性消费冲动。

“10-10-10”原指的是不要立即作出决定，猜想做出这个行为在10分钟，10个月，10年后会带来什么影响。10-10-10方法迫使我们像考虑当前情绪一样对未来情绪进行充分考虑，从而使“留出距离”得以实现。

比如你在汽车销售中心，推销员一个劲殷勤得和你介绍这辆车如何地好，还建议你进行试驾亲身体验。在你坐上“这辆车”的时候，你对这辆车突然产生一种“依恋感”（毕竟“试驾”不可能试多辆车）以及“虚拟拥有感”，在你头脑一热情况下，你很可能果决得买下这辆车。然而“这辆车”并不是你最初想要的那种款式，甚至不是你想要的功能。

这时候，“10-10-10”时间推移法就该发挥作用了，你仔细回想一下，如果你买了现在这辆车，这在你之后的日子，按照10分钟，10个月，10年的话，这辆车给你带来的体验会是怎么样？在进行了构想后，你也许会发现这辆车和你的预想并不一样，这样一来，你就可以避免在短期情绪作祟的情况下作出的不符合预期的决定了。