第 15 章　阶段1：移情

你要做的是尝试了解他人所想，学会换位思考。

早期需做大量访谈笔记

找到需要解决的问题

问题足以让人感到困扰

有足够多的人感到困扰

他们已在试图解决这一问题

表明所发现问题值得解决的征兆（模式）

访谈中的积极征兆：

购买意愿、解决意愿、感兴趣、积极的肢体语言

消极征兆：

走神、漫无边际、消极肢体语言

成功的客户访谈（模式）

面对面访谈、中立产所、避免录音、确保有脚本

脚本：流程、通过收集人口统计资料来检测客户群、讲故事（问题情境）、检验解决方案、提出要求（后续、推荐）

避免引导受访者（模式）

不表明自己意图：倾向性，开放式问题，先入为主，外表

保证问题的真实性：使受访者感到不自在（索要预付款），具体问题，模仿朋友所作所为

刨根问底：三次为什么

寻找其他蛛丝马迹：肢体语言

聚合性和发散性问题访谈

聚合性：打分 重点观众细节信息

发散性：扩大搜索范围 

先发散-后聚合

我如何能够知道问题真的足够让人痛苦

为问题访谈打分

为问题排序

积极尝试解决问题

过程中专注

同意后续访谈

愿意引荐

付钱购买

在创业的任何阶段，你都可以与客户交谈并为访谈打分。这些访谈给予你的不仅仅是客户的反馈，还有助于你发现具有特殊问题或需求的细分市场。

人们目前在如何解决问题

有多少人从未尝试着解决问题？

有多少人主动提供了“足够好”的解决方案？

有足够多的人在乎这一问题吗

估算：自上而下、自下而上

怎么才能让人们意识到这一问题

尽早给出原型

在纸上画出原型

看他们是否愿意马上付钱

观察他们解释过程

请求推荐其它在乎的人选

客户“典型的一天”

还原客户日常生活

心智模型

找到访谈对象（模式）

Twitter,LinkedIn,Facebook

大规模地收集答案

访谈过程规范化

检验能否大规模地吸引客户的注意力

给予你可供分析和分类的量化信息，并揭示出必须要有一定受访群体才能成功发现的趋势和迹象。

受访者可能会成为你的公测用户以及社区的用户基础。

可使用技术在极大程度上提高数据的获取效率

开展一项能得到大量回答的问卷活动（模式）

应明确问题的答案会对你的行为产生怎样的影响

为每个量化问题赋予一个“恰当”的分数，然后把分数写下来记住。

问卷设计

把分类用问题放在最前，开放性问题放在最后

测试

至少找三个目标市场内的人

发放问卷（引人注目）

广告链接：指明目标群体、试图解决的问题、解决方案或自己独特的价值定位

收集信息

每份完整回答所需的成本，请求自己与回答者联系并收集其联系方式的权限

分析数据

能否引起市场的注意、之前的假设正确吗、多少人感兴趣

统计：均值、标准差、中位数 数据透视表

如何验证解决方案

收集定性反馈，并塑造必要的信心，打造一个最小可行化产品

先行测试

商业模式中风险的消除

最小可行化产品上线以前

唯一关键指标是新用户注册、社交覆盖，以及可吸引真实用户使用最小可行化产品，从而确保学习和迭代快速完成的其他因素

设定最小可行化产品的内容

最小可行化产品必须能够兑现你对用户和客户所承诺的价值

开发→衡量→学习

衡量最小可行化产品

关键在于找出创业中风险最大的部分，然后通过反复的测试与学习化解风险。

不要忽视定性分析

为删除功能做准备

总结

找到有市场的待解决问题-定性讨论-量化和聚合-建立用户群