转战国内-第二战

第一战胜利的喜悦仅仅维持了一天，团队就进入了紧张的第二战。

简单总结第一战胜利的原因:

客户决策链高层建立联系，采购执行人和技术把关人进行了公关，投标准备充分。

而第二战，虽然金额只比上一个项目大了一倍，但难度却出现了几何倍数的增长。

电力三产公司的介入让投标变得错综复杂。业主开始对我方是否有能力协调电力公司的审批和接入送电产生了质疑。也就是对我方履约能力产生了质疑。

另外，路径的选择和施工方法的不同造成了成本的差异。

还有，项目实施过程中会受到政府监管部门的监督管理，很多费用没有统一标准。如果算少了就会造成损失，算多了又不容易中标。其中一项公共资源占用费成为了该项目的关键所在，是否拿下这个项目，必须搞清楚这一点。

为了打赢这一战，我总地来说进行了三个维度的准备：

第一，成本最真实最低

利用熟人、其他公司的渠道了解材料、设备价格，提前议价。议价的策略是了解真实成本后压价，同时购买专业造价员的拟报价进行对比。仔细勘察现场超出最短施工最容易的方案。

第二，决策人公关

与第一战不同的是，决策链除了内部还有外部影响人，包括电力公司关键人的默许，当地政府监管部门的配合。客户内部由客户经理负责，而外部负责人则通过合作伙伴和代理进行公关，充分考虑费用后，此处也基本落实。

第三，强化内部统一思想

通过频繁的沟通和汇报，利用一切机会将项目的重要性，项目出现的困难传递给公司包括董事长、财务副总、运营总经理、总工在内的所有高管，让他们一起介入到项目的困难解决中来。这样做的两个好处，内部审批更加高效、风险的尝试概率会大大提升。

而项目本身存在几个风险，目前无法有效的规避：

一、原材料价格的上涨

二、合作方的违约

三、供电系统的协调费用

四、当地政府监管部门的大额协调费用

昨日获悉公司某高管的同学在项目所在地政府上班，得到这个消息后，我如获至宝。拉着高管驱车100多公里见到了他的同学，办公室见面寒暄、饭店吹牛叙旧，耗费了半天的时间才知道，社会事务管理局收取的公共资源占用费存在很大的弹性，而高管最后十分钟单独与其同学的汇谈让我顿时心生疑云。

确认费用的过程既有可能产生了费用。

第二战正面战斗即将打响，心情依然忐忑，记录下此刻的心情，盼望赢下这场战役。