走近德鲁克Day82-企业的现实问题2

企业的现实问题之二：利用对手的弱点（exploit competitor’s weakness）。企业应尽量看着对手的弱点，乘虚而入，才有建立竞争优势的机会，要清楚掌握对手的弱点，企业务必将自己的产品与竞争对手的产品做一详尽的比较，这样做可以提供线索，为企业在定价和成本构成方面奠定下竞争优势的基础。——摘自德鲁克《成果管理》

当‘weakness’被翻译成‘弱点’时，确实有点商战的味道！在市场经济的背景下，即使时各自的使命不同，也经常会发生很多企业服务同一客户群体，甚至是很多企业服务于客户的同一需求。这样，谁能够取得更好的成功，就取决于客户的认同、信任和购买了。这就使得企业本身具备一定的被动性——等待客户做出选择。

当然，企业也不是完全背后的，因为企业可以做出积极的行动，来赢得客户的认可和购买。这就需要企业对客户的问题、需求和目标进行充分的了解，明确客户有哪些未满足的期待，同时，竞争对手也没有很好地给予满足。这样，就给企业留下的成功的机会和可能性。在这个层面，利用对手的弱点只是表面的含义，底层的意图是找到成长的机会点和有效的突破口。

另外，看待‘弱点’的视角不同，也会带来不同的战略选择，不同的选择，自然会给企业带来不同的结果。我注意到，有很多企业在看竞争对手的弱点是，往往会选择看竞争对手在管理方面的问题，比如‘对方销售能力不足’、‘对方管理混乱’等，这些当然是对手的弱点，但并不会足以带来竞争的上的成功，因为‘内部管理混乱’，并不意味着他们的产品‘不能很好地解决客户的问题’。同时，我们自己在管理上未必就比竞争对手更有效。所以，德鲁克先生在这里强调的是“将自己的产品与竞争对手的产品做详尽的比较”，因为这才是真正较量的地方。内部管理的有效性是企业必须要具备的基础，在同质化竞争时，可能会有一定的效果，能够跟同等质量水平的竞争对手较量一下。如果因此而沾沾自喜，忽略了提升产品的品质和创新，其命运就不得而知了！

回到这个现实的根本点，竞争对手在客户需求满足方面做得不好的地方，是我们取得成功的出发点。