《影响力》

《影响力》（西迪尼奥 著）一共有七种武器：

1. 对比原理
2. 互惠原理
3. 承诺和一致性原理
4. 社会认同原理
5. 喜好原理
6. 权威原理
7. 稀缺原理

之前已经介绍了“对比原理”和“互惠原理”，本文将介绍第三种武器：承诺和一致性原理。

特别强调一点：书中所有的武器，都是既可作恶，也可为善，全看使用者的心术了。

1 七种影响力武器之三：承诺和一致性原理

1.1 武器说明

承诺和一致：人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，这种保持一致的压力会迫使我们建立一套自圆其说的系统，会为承诺主动找理由，按照承诺说的那样做。

• 承诺是关键，因为在我们的价值观里，要言行一致。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。当然，不是所有的承诺都会影响自我形象，要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们是当事人积极地、公开地，经过一番努力后自由选择的。背后的原理是：一旦做出自我承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心有压力要把自我形象调整得和行为一致；另一方面，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

• 承诺分为口头承诺、书面承诺和公开承诺。其中书面承诺和公开承诺往往具有持久的效力，人会更忠于自己的书面和公开决定。每当一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致

• 奇妙的行为。人们会通过观察自己的行为来对自己加以判断，行为是确认一个人自我信仰、价值观和态度的主要信息源。费劲周折才得到某样东西的人，比轻松得到的人，对这件东西往往更为珍视。

• 既然承诺的威力如此之大，要影响他人，一种方法就是要“引导”对方承诺。注意的是：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。因此，如果我们希望对方承诺，决不能靠贿赂或威胁。因为靠贿赂或威胁，将来他们会有借口可找，会说不是自愿的。

1.2 武器应用

应用的核心就是引导“对方”承诺或者行动。

• 募捐前先打电话问你是否愿意帮助某些人群，让你先承诺，然后再组织募捐
• 对销售人员来说，从一笔小生意做起，最终拉到大生意，商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是建立承诺，有了承诺，之后的生意自然而来就来了。这种以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”
• 很多公司会利用书面声明的承诺力量。定下目标，把它写下来，你就有了努力的方向，就会产生神奇的力量
• 敏捷中的看板，让开发团队自我承诺
• 减肥所利用公开承诺，要求客户写下近期减肥目标，拿给尽量多的朋友、亲戚和邻居看，通过这种方式，提高减肥成功率

1.3 如何防御

• 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情

• 要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索地自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它牟利呢！遇到这种人，一语道破他们在使用承诺和一致性武器，然后坚决反击。