作为招生老师，我为什么要学家庭教育？

家庭教育对于教培从业者的现实意义何在？本文试图从自己的经历，给出一些思考，期望能给大家带来启发。

家庭教育这个概念，这几年传遍了神州大地的教培机构。而教培从业者们，大大小小的家庭教育的讲座，也都参加了七七八八。然而，时常会有从事招生工作的老师问我，我做招生，干嘛要学家庭教育？

“家庭教育”这个概念，并不是完全独立凭空出现的，而是和“学校教育”、“社会教育”，放到一起，构成了“大教育”的概念。一个人的教育经历，是由家庭、学校以及社会，三个方面构成的。我们认识到这一点，就能意识到“只要进了好学校，孩子一定有出息”这句话的局限和可笑。而这一点对于教培机构而言，非常重要。

那么对于教培机构的招生老师，家庭教育的相关知识能怎么帮到我们呢？

一个教培机构最核心的价值，就是提供教育服务。而我们的客户，也就是家长和学员，如何评价一家机构的教学服务质量呢？不外乎就是一开始的口碑、接触之后的专业性，还有就是接受服务前后的变化。

在一开始接触的时候，客户很难判断我们的专业性，于是开始审视我们的过往教学成果、案例以及身边亲友的评价。而绝大多数的教培机构，都会在宣传的时候，突出教学成果，罗列很多的过往案例，其中不乏涉及大量虚假宣传的情况。再加上机构们都会学习采用的各种“转介绍的套路”，于是，我们的客户被整个市场“教育”的越来越理性。越来越多的校长抱怨不好招生了。

在这样的情况下，“家庭教育”其实给很多校长提供了新的卖点。

我们试想一下这样一个场景。

一位妈妈带着自己的孩子到了一家机构，进行课程的咨询。咨询老师非常热情的接待了家长。在听完咨询老师的介绍以后，这位妈妈提出这样一个问题：“老师，我家孩子什么都好，就是对于看书和做作业非常排斥。特别是语文成绩，一直就在及格线附件徘徊。现在我觉得他都开始厌学了。但是没办法啊，现在不读书没有出路呀。所以想给他报个班，让他成绩提升一下。”

而作为咨询老师，这个时候应该怎么回答呢？

我见过非常多的咨询老师，会翻开自己机构的画册，指着上面一个过去学员的案例，说：“这个孩子的情况和你家孩子特别像。他在我们这里补了一个暑假，成绩从不及格，一下子窜到了75分。特别是作文……”然后说了一大堆。

这样的咨询老师很棒了，但是还是会有很多的家长不会立刻做决定。因为其他机构的咨询老师也是这样讲的。

但是，我还见过一个特别优秀的咨询老师，在面对类似的问题的时候是这样回答的：“家长，我们帮他把成绩提高不难，掌握知识点和作文技巧就好了。这些课，我们xx老师和xx老师教的特别好。但是，您提到孩子讨厌阅读和做作业的问题是很严峻的。因为这个问题不解决，他之后对于语文的学习，会一直是个问题，而且学起来会很痛苦。您能详细讲讲您孩子每天回家做作业的情况么？”于是家长开始滔滔不绝的抱怨孩子不做作业的各种“奇葩”情况。

听完了家长一通抱怨以后，这位老师也没有说什么，只是让孩子先去跟班试听。随后，咨询老师单独找到家长，向家长询问了一系列问题：“您孩子在做作业的时候，您和您爱人在家干什么呢？”、“您家里会有阅读的习惯么？”、“孩子和语文老师的关系好不好呢？”、“您有没有当着孩子的面，抱怨过他的语文老师呢？”……几个问题问完以后，家长有点懵。

然后这位咨询老师说，“孩子对于阅读以及作业的抵抗心理，有非常大的原因来自于家庭环境。所以您如果希望解决这个问题，需要您和您爱人一起努力。当然，作为专业的教培机构，我们也会全力帮助你们的。”

之后，这位咨询老师开始给家长分析，他们家孩子讨厌阅读和做作业的背后成因，然后还教了家长一些小技巧去激励孩子对于语文这个科目的兴趣。等到孩子跟班试听结束，这位咨询老师又单独找到试听课的老师了解了孩子的情况，又和孩子做了单独沟通，给了孩子非常大的鼓励，减轻了他学习的畏难情绪。

如果一位家长，同时去了两家机构咨询。其中一家的咨询老师是像第一个例子一样和家长沟通，而另一家的咨询老师配合自己校区的授课老师，用第二种办法进行沟通。您觉得家长会选择哪一家呢？如果第二家的课时费，比第一家的要贵10%，您觉得会影响家长的判断么？

我认识的这位优秀的咨询老师，用这样的办法，让几乎每一个她咨询过的客户，成为她的粉丝。因为每一个家长和孩子的亲子问题和家庭教育，她都能帮助找到根源，并且改善。最后，很多其他家长慕名而来，指明要这位老师给自己孩子咨询，推荐课程。

我们称第二种咨询，叫顾问式咨询（顾问式销售）。

然而现实是，绝大多数的咨询老师，在招生咨询的时候，做的是和第一个例子里面一样的事情。另外一个现实是，绝大多数的咨询老师即使想要学习第二个例子中的顾问式咨询，也没办法做好，往往适得其反。

因为没有系统的学习过家庭教育，缺少教育学和心理学的理论基础，更对于家庭教育中的种种反面例子了解的太少，大多数的咨询师在尝试顾问式咨询的时候，没有办法真真正正的切中家长的问题核心，更没有办法给家长很好的解决方案。

看到这里，校长朋友，还有招生咨询的从业老师，你们能告诉我，为什么要学习家庭教育的知识么？

愿每一位招生老师都受人尊重，不用求着家长报名。

愿每一位校长的机构都受人推崇，不用每天焦虑生源。

但是我们面对激烈的竞争，需要给客户提供更具有价值的服务。而这个价值，从何而来？我相信每一个校长都有自己的判断。

如果本文能够给你启发，请花时间点赞收藏和转发。

招生是门技术，营销需要艺术。