《影响力》 拆书笔记

这本书叫影响力，开始不理解影响力是想表达人性哪种心理。我把引言很认真的阅读后，整本书就是围绕顺从这个词去写的，到底是什么因素一个人向另一个人说行？哪些技术能有效的利用这些因素带来这样的顺从性，通过种种实验去证明一个人的顺从行为是因为这7点，互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺，即时的影响力。

影响力的武器在生活中的例子：固定行为模式，比如说一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，总要给出一个理由，这样的成功率会更大，因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。比如在排队的时候，你排在第三个，你想让前面的人让位置给你，总要给出一个理由，别人才会顺从按照你的想法去做。还有我们出去买东西，往往会觉得贵的东西就是质量好的，便宜的东西就是差的，这种是人类长期积累的一些自动想法行为，正是因为这样的力量，这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程，二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利，三是使用者能借助这些自动影响力武器威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让一个人乖乖就范。

互惠，克利须那协会是一个古老的东方教派，数百年前发源于印度的加尔各答，在20世纪70年代，这个教派蓬勃发展，财富和资产大增，经济突飞猛进。原因是什么呢？首先他们的装扮非常引人注目，他们通过向目标塞上一份目标杂志或是一朵鲜花，即时目标人物还回去，他们也会继续给，说这是您的礼物，通过这样的募捐形式，克利须那协会筹集额实现大规模的增长，他们是采用先施恩再乞讨这套方法，抓住了这个心理，那么就很容易让对方产生压力，别人给了一样东西，总是希望用另外种形式还回去，生活中的人情债就很好的体现了这点。

承诺和一致，人人都有一种言行一致的愿望，一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致，另一方面，外部还存在一种更为鬼崇的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

社会认同，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。社会认同原理指出，我们会参考他人的行为方式，判断自己该怎么做，校园慈善捐款实验也证明，我们最容易受跟自己类似的人的影响。

喜好，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。特百惠就是有运用到一点就是就是让主办聚会的女主人叫她的朋友到家里来看特百惠的产品展示，那么这就是看在朋友的面子买东西，在决定是否购买还产品时，社会纽带的影响要比消费者队产品本身的好恶强两倍。比如一位销售去拜访客户的时候，说出是谁谁谁介绍过来的，那么这个就是成功一半了。让人喜欢的三点，外表好看，与他有相似的背景和兴趣，恭维，接触与合作，条件反射和关联。

权威，稍微思考一下人类社会的组织形式，被人类普遍接受的多层次权威体制能够赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产，贸易，国防，扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。触发器有头衔，衣着，身份标志。

稀缺，物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高，有时候我们向别人推荐一样的东西的时候，往往不会说这东西的好处，反而是说不用这个东西会带来哪些不利，如果失去了这东西会有什么后果。还有一种人的逆反心理，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速判断它的质量，另外，当机会越来越少的的话，我们的自由也会随之丧失，我们会痛恨丧失自由，只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。找到最佳条件，让稀缺发挥作用。

即时影响力：自动反应，捷径应收尊重，我们必须依赖可靠而合理的捷径和首选规则来应对现代生活的繁忙节奏。

最后总结，现实生活中，有很多的例子可以实践证明，想要别人按照你的意思顺从去做某件事的时候，可以参考以上7点。比如最近在工作中，初次和客户建立联系的时候，需要挖掘更多的关于他们内部业务的信息，在正常的情况下，人与人交往，因为不熟悉，别人凭什么回答你的问题，凭什么告诉你这么多，所以想要别人告诉你更多，可以通过用互惠，比如互相交换价值，让他过来参加公开课，介绍他需要的资源。或者是喜好，与他成为朋友等等。我们平常请求别人作出的行为都可以从这7点去诠释，反推过来，当出现想不出办法的时候，可以从这7点出发，延伸更多的解决方法。