【原创】5年天猫旗舰店运营分享

一、什么是天猫运营？

电商运营的本质就是做生意，店铺通过为消费者提供产品或者服务来满足TA的需求，以此实现销售获取利润。

二、天猫运营要做哪些事情？

1.店铺规划：市场分析、品牌定位、产品布局、服务体验、年度策略

2.店铺运作：月度节奏、任务拆解、实时调整

3.店铺提升：战术性总结、战略性复盘

三、天猫运营如何做？其流程与方法是什么？

1.店铺规划：

1.1市场分析

在正式运作店铺前，我们需要对行业走势、品类增长、竞争对手（标杆学习型、针锋相对型）这3块进行了解，这样我们才能掌握行业里每个品类市场规模大小、增速快慢、竞争对手强弱、运营玩法等信息，以此发现显性或者潜在的消费者需求，制定出适合自己店铺的运营策略。

*数据工具：生意参谋市场行情、数据威（情报通）、卖家网，这3个工具可以帮助我们获得以上所有信息，但都需要付费购买。

1.2品牌定位

品牌定位涵盖使命、愿景、价值观、口号、形象、故事、档次、目标客群，这块内容在天猫店开设前应已完成，毕竟天猫只是品牌的其中一个销售渠道，我们该做的就是在天猫端放大品牌理念，巩固品牌定位。

*品牌建设：品牌存在的意义就是让我们的产品卖的更多，卖的更贵，卖的更久，所以我们一定要充分理解品牌存在的意义，服务的目标顾客以及与竞争对手的最大区别。

1.3产品布局

品牌旗下的产品可以分为主推款、次推款、利润款、形象款、新品、限量款，我们根据市场分析、品牌定位的结果来确定第一梯队（占比50%，数量2-3款）、第二梯队（占比30%，数量5-8款）、第三梯队（占比20%，数量10-20款），建议在店铺导入期时集中资源推第一梯队，待达到品类行业排名目标后再分配资源培养其他产品，最终达到多产品健康发展的目标。

1.4服务体验

服务的好坏决定了初次购买以及老客复购，所以需要对售前（产品话术、活动话术、顾客优惠）、售中（快递查询）、售后（退换货、处理投诉、产品使用指导）在开店前就做好规划，以便销售与服务消费者。

1.5年度策略

在店铺入驻前需进行年度规划，以便明确销售目标、产品打法、广告预算等信息，具体内容如下：

a销售目标：将店铺年度销售额拆解至月度目标，并且拆解至访客数目标、转化率目标、客单价目标，以便评估可完成度及资源申请（销售目标不是一成不变的，可按照季度实际请假来调整）

b产品布局：依据店铺销售目标拆解至主推款、次推款、新品，以便明确产品的销售策略及订货数量

c活动资源：依据品牌竞争力及可投入的资源选择适合店铺的活动报名

-官方活动：1月年货节、2月情人节、3月女王节、4月出游季、5月表白季、6月年中促、7月周年庆、8月七夕节、9月99、10月无、11月双11、12月双12/圣诞节

-团购活动：聚划算、淘抢购、天天特价

-天猫IP活动：超级品牌日、超级品类日、天猫小黑盒、超级粉丝日、天猫全明星计划、天猫club

d付费推广：将年度预算及产品策略拆解至每月的直通车、钻展、品销宝、淘宝客

e内容营销：将年度预算及产品策略拆解至每月的淘宝直播、图文、短视频（达人资源可通过阿里V任务获取）

f淘外投放：针对1月年货节、3月女王节、6月年中促、10月-11月双11、12月圣诞节这5个重要节日，可通过新浪微博、微信公众号、抖音、小红书、B站这几个渠道对产品进行种草，扩大品牌声量，帮助旗舰店获取更多访客数

2.店铺运作：

当店铺规划完成后就可以开始正式运作了，我将其分为3个动作：节奏、拆解、调整。

2.1节奏

第一步：依据月度销售目标、品牌活动、平台活动制定店铺月度节奏

第二步：将月度目标拆解至每一天（销售额目标、访客数目标、转化率目标、客单价目标）

第三步：依据店铺节奏及销售额制定每个板块的月度策略、工作重点

2.2拆解

产品：依据店铺销售额拆解至TOP10产品销售目标（销售额、访客数、转化率、客单价）以及制定相应的促销策略（价格、赠品、玩法）

推广：依据月度付费访客数目标拆解至月度的直通车、钻展、品销宝的访客数目标、花费目标、成交额目标、ROI目标

会员：依据月度销售额制定会员营销策略（短信发放数量、花费、ROI、响应率）

页面：依据店铺节奏、产品销售策略制定月度页面排期表（线框完成时间、图片完成时间）

活动：依据店铺节奏制定月度可报名活动（官方活动、团购活动、IP活动）

内容：依据费用预算邀约达人并制作排期表（达人名称、达人粉丝数、销售额、访客数、转化率、客单价），TOP级主播：薇娅viya、李佳琦、祖艾妈、烈儿宝贝、陈洁kiki

*目标的制定与拆解是做电商运营非常重要的手段，每个板块要尽量拆至每一天，每一个渠道，只有这样你才能清楚的掌握生意的动向，及时对生意进行调整优化。

2.3调整

当店铺、板块的规划及目标制定完成后就可以运作起来了，在这里有个电商公式需要分享给大家——访客数x转化率x客单价=销售额，这个公式的作用就是当发现实际与目标有差距时就可以依据该公式进行优化调整（在调整访客数或者转化率时要2个一起考虑，比如店铺额外推出了20元店铺券给主推款，这个时候需要考虑如何给该产品引流，以便价值最大化）

*访客数

-免费搜索(产品月销越高获得的免费流量越多)

-活动流量(聚划算、淘抢购、官方活动、超级品牌日、小黑盒、超级品类日)

-付费流量(直通车、钻展、品销宝、淘宝客、流量宝)

-内容流量(微淘、直播、图文、短视频)

-会员流量(会员短信/彩信/邮件、专属客服)

-淘外流量(新浪微博、微信、抖音、B站、小红书等社交媒体的KOL)

*转化率

-降价

-赠品

-产品详情页优化

-IP款/限量款

-客服话术（顾客优惠）

-明星代言（品牌溢价）

*客单价

-全场满赠

-全场满减

-套装/礼盒

-买N件减X元

-买N件送X赠品

3.店铺提升：

电商的外部、内部环境错综复杂并且变换极快，所以我们要时常依据目标进行复盘，找出哪些是成功的地方以及哪些可以改进提升的地方。

3.1战术性总结：周度、月度，总结倾向于操作层面，比如直通车哪些词ROI低，主播的表现，活动产出，产品转化率变化等等

3.2战略性复盘：半年度、年度，复盘倾向于战略层面，比如品牌走势、新品开发、老品升级、广告投入、明星代言、服务体验、竞争对手超越等等

以上是运营方面的经验分享，但真正要管理好一家店铺除了掌握品牌建设、市场营销、电商运营的知识外，还要具备团队管理的能力，毕竟一家年销售额3000万以上的店铺是很难靠一个人去运营好的，必须依靠团队的力量，这时候个人领导力就显得尤为重要了。

The End