023-禀赋效应-消费心理（效应）

有一个成语特别拗口，叫“敝帚自珍”。
什么意思呢，就是自家的破扫帚，对别人来说不值一文，自己却要当个宝贝。
别看道理这么简单，放到谁身上都难以避免，这种认知偏差具有极强的普适性。

有行为经济学家做过实验，让两组人为同一款杯子标价。
对第一组人，是先把杯子送给他们，然后问他们愿意开价多少卖掉这个杯子；
而对于第二组人，则是直接问他们愿意花多少钱去买这个杯子。
令人诧异的是，同样一个杯子，作为卖家给出的价格，是作为买家所给出价格的两倍之高。
这个存在显著差异的结果，后来被各国的研究者反复验证，屡试不爽。

禀赋效应：

• 同样一种商品，一旦拥有它，人们就会高估这个商品的价值。

在应用禀赋效应时，你可以：

• 1、提供免费试用。

  例如：
  有人来你家，给你免费安装自来水净化器，免费试用三个月，三个月后要是用处不大，大可无条件退回。
  父母平常习惯了烧水喝，不习惯用净化器，反正是免费的试试呗。
  三个月过去了，商家说要收回设备，三个月父母已经习惯了一拧水龙头就可以喝干净的水，方便。
  于是乎就主动掏钱买了一整套，还安利给邻居们。
  免费使用，就是商家让步给消费者一份虚拟的所有权，借助人们的禀赋效应，卖起东西来也就容易很多。

• 2、兜售亲身参与。

  例如：
  有些时候，消费者被邀请到参与商品的生产过程中，这个时候，人们很容易把商品视如己出。
  瑞典宜家，一般都是卖的半成品，到家再自己组装起来，虽然麻烦，但是还是会对亲手组装起来的家具亲爱有加。
  因为这份附着在商品之上的体验，人们对商品的评价和再度购买的意愿都会有所提升。
  越来越多的DIY经济（do it yourself）取得成功。

• 3、夸奖他人拥有。

  例如：
  当一个人还没买这件衣服的时候，问你好看没？你可以客观的评价。
  但是当已经买了之后，评价只能两个字：好看！
  已经买了的东西，谁会听半句不好。

想一想，你在生活中有没有遇到哪些人或者哪些东西，因为禀赋效应，而不舍得放弃或者过高估价了呢？

原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。