销售365(30)营造轻松提问的氛围

    不管什么交易，销售员都希望在彼此没有任何压力的情况下轻松完成，但事实往往不尽如人意。轻松气氛的营造，要建立在销售员良好的心理基础和熟稔的提问技巧上。

升级训练

我们每一次拜访新老客户的时候，都有可能置身于以下氛围的一种：

积极的购买氛围，即客户积极地倾向于购买，推销员不必作任何促销游说，可以直接成交；

中性的购买氛围，即客户既不积极也不消极地对待购买，推销员就必须开始去发现他的需求，如果销售技巧运用得当，又有足够的产品知识，那么客户就有可能购买；

消极的购买氛围，即客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话，在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定。

推销员如何才能有意识地在与客户的问答互动中营造一个轻松愉快的氛围？以下一些技巧推销员不可不掌握：

(一)先交心，再交易

(二)话不可说过头

(三)要找客户感兴趣的话题

人最高兴的莫过于谈论自己感兴趣的事情和引以为豪的经历，因此，推销员要想营造一个轻松愉快的气氛，一定要找到客户感兴趣的话题。

(四)避免主导意识

所谓主导意识，就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图让他人按照自己的意识做事。

现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿地被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？