销售策略——为什么该做的都做了，客户还是不签单

销售到底要怎么做？为什么该做的都做完了，客户还是不签单？成交到底是要靠关系？还是勤奋？或许是运气？

很多人做销售做久了反而更加迷失了，因为销售情况百变，却无法下个定论。

《孙子兵法》中讲到“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎”。意思就是拉开战斗序幕之前,就已"庙算"(古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战计划)周密,充分估量了有利条件和不利条件,开战之后就往往会取得胜利；拉开战斗序幕之前,没能进行周密"庙算",很少分析有利条件和不利条件,开战之后就往往会失败,更何况开战之前无"庙算"呢?可见,将帅的智慧谋略在战争中是何等的重要。

在我们的销售工作中如是，在一个大客户项目中，研究局势，进行完整的项目分析是我们成交的必要条件。

《孙子兵法》中又讲“知彼知己，百战不殆”。在我们如今的销售中，也是打一场信息战和情报站。谁掌握了完整的商业信息，成交几率也就更大。

在《军形》篇中又讲“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。打胜仗的军队，总是先获得胜利地位，获得取胜条件之后，才投入战斗。而打败仗的军队，总是冲上去就打，企图在战斗中捕捉机会侥幸获胜。告诫我们一定不要打无准备的仗。

俗语有言，刀枪保命，策略制胜。而反思我们如今的销售工作，在面对客户的准备工作可能也就是十几分钟到一个小时，还没有理清楚要见什么人，说什么话，就直接冲上去促成交。这就是我们的失败的最基本的原因。

常见的最需要准备的工作包括

1.识局。

(1)了解客户要什么（需求、目标）。

(2)了解目前我们在项目中处于位置。（客户项目阶段、客户的紧急程度、我们有无竞争对手已经竞争情况）

（3）识别关键联系人  找到能够拍板决策的人，并针对不同类型的决策人进行对应的资料准备

2.拆局

(4)客户如何评价我        指的是客户的对于当前阶段的反馈情况和对项目的支持程度，同时不能以主观感受为判断标准，一定要用具体的证据去证明。

(5)客户究竟谁说了算      在大项目过程中，除了最后的拍板人，在项目过程中会在不同的阶段涉及到不同从决策影响人，我们需要完整的分析。

(6)客户究竟想什么          在我们的销售过程中，除了能够带给项目组织价值外，通常还要为项目的关键决策人带来一些价值，这部分包括成就感、归属感、提高效率或者是一些利益等等。很多时候项目推进有很大的好处，但是如果关键决策人的使用项目的价值不彰显，那我们的项目也会受到一些影响。

3.破局

（7）如何应对关键人  想好如何接近最终决策人，如何使消极或者自满的客户变得积极。在不同类型的决策人和不同的对于项目的评价中应该制定不同的策略和手段。

（8）如何有效运用资源  要熟悉公司的组织分布情况，了解资源的特点风格，并积极沟通。

（9）面对竞争怎么办  “用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之”。用兵的原则有十倍于敌的兵力就包围敌人，有五倍于敌的兵力就进攻敌人，有一倍于敌的兵力就要设法分散敌人，有与敌相等的兵力要设法击败敌人，兵力比敌人少就要退却，实力不如敌人就要避免决战。

    只要在有效的信息的前提下，进行完善的策略分析和缜密的战术，才能打一场优秀的战争。