NO.3-W3-04/触发亏欠感的互惠原理《影响力》

《影响力》第38页:互惠原则。       

【R】                                 

早些时候，我们指出，互惠原理的威力大到了这样的地步：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做到概率。然而，除了威力大，该原则还有另外一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。回想一下，互惠原理只说，当别人帮了我们的忙，给了我们好处，我们应当回报他：可它并没有说，我们滋生出的偿还亏欠感，一定来自于我们主动请人家帮忙，要人家给好处。举个例子，美国残废退伍军人组织报告指出，光是寄出一封请求捐款的信，回应率大概是18%。可要是在信里附上一份小礼物，成功率就能翻上近乎一倍，达到35%。当然了，倘若要求是我们先提出来的，我们偿还的义务感会更加强烈，单这里，我想要说明的关键点在于：要让我们产生亏欠感，不一定需要这样。哪怕是被人硬塞了些好处，我们也会产生亏欠感。

【I】

即便是强行、硬性的方式，提供好处给对方，也能触发对方的亏欠感，通过互惠原理提高我们要求对方的达成率。

无论是主动还是被动，接受他人的帮助或者好处，都会让接受者滋生亏欠感，一般接受者会想要回报对方，从而会提高偿还的行为概率。如果这个时候对接受者提出请求，那么接受者有很大可能性会接受请求。

如何借助互惠原理实现我们要求对方呢？

1、提供好处

主动，甚至硬性的提供帮助或好处给对方，并让对方接受好处。硬性有时可能是隐形的方式，例如在事先不告知的情况下给对方好处。

2、触发亏欠感

一般接受者会自发产生亏欠感，即便没有立刻产生，也会在后续社会行为中意识到其有所亏欠赠与者。如果需要加速这个触发过程，可以辅助情绪鼓励，例如人情牌，使得接受者很快速产生亏欠感。

3、要求回报

提出期望，让接受者付诸回报行动。

【A1】

春节前一个周末，久未联系的朋友小陈，联系我说好久不见找时间吃饭聚会。考虑到曾经有段时间两人也来往过，我就当普通性质的朋友聚会去赴约了。当天小陈请吃饭，并且还以我生日为理由赠送生日礼物给我。不过吃饭期间，小陈也告诉我她换了工作，现在做保健品行业，并且给我讲了很多相关内容。回来后，我按她提供的资料，选取购买了数千元产品。

反思:事先没弄清聚会性质，并且也没有办法拒绝对方礼物，所以我被动接受了别人的好处？因此虽然我并不需要那些产品，但处于偿还心理，所以答应了对方期望我购买的要求。

【A2】

目标:下个月，向10位潜在客户提供免费产品配套周边礼物，达到最终5位客户的产品销售。

行动:

1、提供好处:向10位咨询和第一轮沟通后的客户，以周年庆的理由，赠送产品体验机会和产品配套周边礼物。

2、触发亏欠感:表达争取资源的难度，和对客户的关心，来触发对方接受礼物的亏欠感。

3、提出要求:在客户不好意思之时，提出希望对方购买产品的要求。