90天读书分享49——掌控力：让所有人对你说真话

90天读书分享49——掌控力：让所有人对你说真话

今天给大家分享的书籍是《掌控力:让所有人对你说真话》，本书的作者是菲利普 休斯顿，迈克尔 佛洛依德和苏珊 卡尼瑟洛。他们三位是谎言检测、思辨访谈和诱导领域内美国公认的权威人士，而菲利普 休斯顿更是美国情报部门和联邦执法机构当前采用的测谎和诱导手段的开创者。

本书教导的是教导你如何去引导别人说真话，让真相一点一点的显露出来。本书涉及的领域相当广泛、无论是刑侦、商业、家庭、等领域中都可以应用。我将分享本书中的预先设计才能让谈话更有效、如何应对各种谎言、如何让对方向你吐露真相三个部分的内容。

我们熟知的美国中情局，是一个具有高度保密要求的机构，其中有一个部门与众不同，是几乎人人都经常出入的，那就是测谎部。这里对应聘者进行审查、对员工再调查、对失当或犯罪行为嫌疑等等进行调查，为了保护国家安全，防微杜渐，测谎部经常对员工进行常规再调查。有一天，在测谎部的菲利普对一个叫玛丽的中层干部进行常规再调查，因为玛丽经常经历这种调查，所以开始一切很进行的顺利，当菲利普问道她是否为外国情报机构工作时，玛丽的反应有些问题，这本该是一个快速回答的问题，但是玛丽回答让菲利普感觉有些隐隐不安。

菲利普告诉玛丽，他做过很多的访谈，人们有时候把一些小事想的过重，会造成很大的干扰，因为我们都太想把事情做对。玛丽同意了菲利普的看法，说她犯了一个违反国家安全规定的事情，她在国外出勤时，在未经授权的情况下为一个当地人提供便利。

因为中情局有很多类似情况，都是一些无关大局的小事，随手之举。菲利普心理舒了一口气，接着他继续进行谈话，接下来信息却揭露的越来越多：那个人是当地的政府官员、玛丽陷入了他的情网、玛丽泄露了一些情报、最后玛丽坦白了一切，她把所有的情报都告诉了对方。

菲利普感觉当头挨了一棒，但是菲利普在长达8天和玛丽的交谈中，虽然知道玛丽泄露了所有的情报，导致中情局的一名情报人员死亡，他的心理其实是非常痛恨和厌恶玛丽的叛国，但是他仍然保持着温和的口吻，不断和玛丽进行交谈，不断的挖掘出真相，当最后，审讯结束时，玛丽拥抱了菲利普，并对他说：“谢谢你，菲利普，感谢你的理解。”

为什么菲利普能够成功的引导马丽说出她叛国的真相，因为在这次谈话中，菲利普应用了审讯中一个非常关键的技术——瞬时思维心理，他让玛丽没有注意到她说的真相可能引起的后果——被判刑和坐牢。他让玛丽沉浸在当下谈话的情景里，一点一点的说出了所有的实情。

只有当我们按照预先设计的方案进行谈话，而不是按照自己的感觉进行谈话，才能抓住重点，不断的让对方吐露真相，所以设计谈话规则和谈话方式才能保证谈话的效果，因为那是一套经过反复运用并且有效验证的方法。在应对一个案件时，最好按照以下的方法进行谈话：

首先要竭尽全力的做准备，我们要充分了解案件事实，找出最重要的事项，准备好关键性问题，记录信息中的漏洞、不连贯、不吻合或虚假成分。并且要给事项和问题设置优先顺序，将最重要的问题先问，这样，我们就可以在时间把握上更主动，利用嫌疑人的焦虑心理，因为一般来说，访谈最初的焦虑度最高——当事人更有可能表现出欺骗行为，从而有利于我们的分析，我们才可能一击命中。

其次要制订详尽的计划和周全的战术，找出你希望实现的目标。我们可以按照时间顺序收集信息，否则，可能错过关键事件或把嫌疑人搞糊涂。 同时，我们不要轻信任何信息，继续提问，验证信息真假：“你怎么知道是那样？”“为什么那么说？”“你的信息是建立在什么基础上？” 我们不要怕说“我不明白，任何疑惑之处，都要斩钉截铁地提问。

我们要提开放式的问题，让对方进行陈述，从而建立讨论的基础，这样会方便我们发现问题。提问开放式问题时，允许当事人不受干扰地回答——他提供的信息越多，越有可能做出前后矛盾的陈述，或者吐露有意义的信息。我们要打开对方的话匣子，不断地用后续问题测试之前的陈述。 而封闭式问题仅用于收集具体数据信息。例如：“你几点钟到的？”

我们要提简单、扼要、直接的问题，避免提问复合式问题、引导性问题、否定式问题或者令人迷惑、过于宽泛的问题。 我们要时时警惕，寻找下一步的机会，记得问“还有吗？”我们不能陷入问题列表的既定套路，高效访谈是一个非常动态化的过程，比单纯提问列表上的问题要复杂得多。 访谈中尽量少记笔记——这样我们才不会错过重要信息，更好地发现当事人的可疑行为。如果当事人看到我们一直在记录他说的每句话，他就很难保持在瞬时思维模式中了，而担心说实话出现的不良后果。

我们要在整个谈话过程中保持一种非强制、非对抗的言行，对当事人保持敬意、尊重和同情心。并且为了减小对方吐露真相的心理障碍，我们可以不时鼓励他，“谢谢你的分享”或者“这非常有用，谢谢你”。 最后我们要经常插入全面性问题，查漏补缺：“还有什么可以帮助我们理解你当时的处境呢？”“我今天还有什么没有问到，但是你觉得我应该了解的呢？”

接下来介绍的是第二部分是如何应对各种谎言类型。一般会遇到谎言类型分为两种，第一种是说服性的陈述，第二种是否认。说服性的陈述是对方提出一个很有说服力的理由，比如：一个店员偷了药，我们在和他谈话时，他会举出一个说服性的理由，他说在这个店里工作了很多年，培训了很多员工，大家都很喜欢他，他没有必要为了一点药而丢掉工作。

应对说服性陈述的策略是首先承认他说的事实和优点，但是你要明白，他有优点并不代表他没有偷药。所以我们要告诉他，我们要和他一起处理此事，之前的合作的这么好，应该继续一如既往的加强合作，现在要搞清楚，为什么会出现这种局面？我们和他要迅速解决这件事，然后再继续帮助其他人，让他明白他的说服性陈述没有起作用，他得放弃这一战术。

当对方准备使用否认的策略时，我们需要迅速控制局面，引导对方进入瞬间思维模式。我们有几种方式可以应对，一是如果想到一个人闭上嘴，就叫他的名字，当人们听到别人叫他名字之后，都会自然的从说话模式转为倾听模式。

第二是使用一个控制性的词语，比如：”张某某，请稍等，请给我一个机会把话说完。”然后重新掌控沟通。第三个方式是举起我们的手 ，因为这样做是一种防御的体现，表明我们不带攻击性。通过这三种方式的运用来打消对方的否认，重新掌控局面，继续引导对方说出实话。

接下来要介绍的是如何让对方说出实话。在第一部分中，我们介绍了让对方说实话的第一个策略是：引导他进入瞬时思维，如果对方进入了延时思维，他就会考虑说出这些话的后果，他就会和我们进行对抗，拒绝说出实话。

所以我们的策略就是：让他持续的保持在瞬时思维中，这就涉及到我们介绍审讯第二个重要的方法——独白。它的目的就是一个为他人保全体面的过程，让对方进入瞬时对话 ，引导对方说出实话，所以独白有三个要点。第一是要放慢语速，给对方造成一个舒缓、放松的氛围，让他认为一切都在自己的掌控之中；第二是要与受审者建立联系，当你和他建立友善的联系后，他会感觉你在理解他，尊重他，这样他就会忽略你在审问他；第三是要降低声调，如果你对他大喊大叫，他自然也会厌恶你，抗拒你，那肯定你是听不到真话的。

在进行独白的过程中，为了降低对方的防范心，我们要采用六个策略，一是将行为合理化，每个人做事情都有自己的理由，当你为他营造了一种负罪感，或者是内疚感，那就给了他一个理由，把真实的东西说出来。

第二个采取的策略是投射指责，当对方做错事，如果承担全部的责任是非常严重的，所以我们这个时候引导他，让他感觉责任并不全在他，当他感觉自己只承担一部分的责任，就可能会说出实情。

第三是将严重性最小化，当他意识到这是一个很严重的后果时，他肯定不愿意说出实话，这个时候我们就要将问题的严重性变小，我们就要告诉他问题是可以解决的，但是只有说出来才能解决，否则也许会带来更严重的后果，他需要把情况摆上台上来解决。但是这里注意不要说为他脱罪，给他具体的建议，只是宽泛的告诉他说出实情才会对他有帮助。

第四个策略是将他所处的环境社会化，通常的做法是告诉他，有很多人和他犯过类似的错误，但是那些都解决了，所以他的问题也可以解决，不过需要让他把问题说出来，然后才能找到合适的办法去解决。当他知道不是自己才犯这样的错误，有很多人都犯类似的错误，他可能就选择从众的方式，也把实情说出来。从众是心理学中一个典型现象。

第五个策略是要经常奖励对方的合作行为，当对方进行合作时，我们要及时给予奖励，比如说，比如说：“某某，谢谢，这需要很大的勇气。”或者“这非常有用，谢谢你”对方在得到奖励后，往往会接着吐露出更多的实情。

第六个策略是充分利用“悬崖时刻”，即当对方说出了一些事实的真相时，他已经站在悬崖的边上，再走近一步，他就会掉下悬崖，而这个时候我们就要继续挖掘，看看悬崖背后隐藏的是什么？所以我们要不断的鼓励他、赞赏他、安慰他，然后再问：“还有什么？”或者“还有什么我不知道，但是你需要告诉我的？”，把悬崖背后所有事实的真相不断的挖掘出来，最终让他说出全部的真话。

现在让我们来总结一下，我们需要用独白引导对方进入瞬时思维，并且及时应对他的说服性陈述和否认的策略，重新掌控谈话局面。通过减慢说话的语速，放低声音的音调，和对方建立起联系，让他感觉在一种轻松、舒适的氛围中，得到我们的理解。我们通过不断的给他找到行为合理化的理由，提供给他投射指责，将严重的危害性降低，让他所处的环境社会化，暗示他从众，通过及时奖赏，和不断挖掘悬崖背后的信息，让对方告诉我们所有的真相。当你掌握了以上方法，通过不断的练习，就会熟练的运用，了解到以前不能找出的许多真相。

90天读书分享49——掌控力：让所有人对你说真话