创业者说（第一百七十四）：商业模式的变化

今年年初合作了一个销售，因为商业的分成比较合理，且我们做的事情对于企业的帮助比较大，因此大家的工作都非常积极，我也和他们一样，常常陪着他们一起跑市场。当时的行程安排的非常紧凑，一般一天都要拜访3-4位客户，横跨好几个城市，行程一般在1000Km左右，虽然大家很努力，但是收效却是一般，主要表现在几个方面：

第一，客户的转化率比较慢，转化一般都需要一个比较长的周期，一般在2-3个月；

第二，费用比较低，一般能够拿到都是一些比较传统的行业，本身自身能支付的费用也比较低；

第三，可持续性一般，有些项目做着做着就没有了，没有可持续性。

这种情况持续了大概半年的时间，上个月开始发现做的不对，我们是战术上勤奋，但是战略上思考的比较少。最近偶然利用行业学会，打通了长期以来一直没有打通的资源。基于此，痛定思痛，进行如下调整：

第一，业务围绕人展开，首先要充分用好自己的熟人资源，和他们合作一起做业务，利用他们的人脉；其次，是把一些有能力的，段位高的人，逐步变成熟人，围绕优质人群进行深耕，和他们一起合作开展业务。

第二，围绕平台展开，平台毕竟是国家单位，在行业内的影响力非常大，企业对其的态度也不一样，一般是俯视对话，或者至少可以平等对话，一般链接的都是客户的老板，这样直接就可以进行决策。

第三，和行业协会进行进行合作，通过学会和协会建立连接关系，借助他们的平台开展工作，可以实现一对多的推销业务，可以大大提升销售的效率。

第四，围绕好的企业进行深耕，可以拓展自己的业务范围，自己不能搞定的，利用自己的行业人脉进行深耕。