美捷步“加法”策略的逻辑基础

美捷步“加法”策略的逻辑基础

       美籍华裔创业家谢家华的自传《回头客战略》重点解析了美捷步的成功案例，作为经营线上鞋类业务的电商，美捷步的经营策略基本体现在充分做好“加法”上。这种做“加法”的经验策略，主要体现在以下几个方面：

       一是品类的“加法”。为尽可能满足各个类别消费群体需求，美捷步在全网展示了1200多个品牌、20万个款式共400万多双鞋，包括高跟鞋、平底鞋甚至小众到登山鞋、滑冰（雪）鞋之类，基本做到了应有尽有。

       二是鞋品展示角度的“加法”。为避免“卖家秀”的不真实，美捷步要求每一款鞋的展示照片都要从八个角度拍照，并确认产品介绍没有虚假。

       三是用户体验上的“加法”。美捷步采用了著名的“三双鞋”试用策略，除了消费者选定的特定尺码和颜色的那双鞋，美捷步还据其所购尺码，分别按大一码、小一码的尺码，并配以不同的颜色，各多提供一双鞋，即消费者买一双鞋，美捷步提供三双鞋给消费者选择，让消费者留下最合适、最满意的一双，再将剩下的免费退回。从而降低消费者网上买鞋的风险，减少他们的顾虑。

       美捷步通过这种不断自身做“加法”，让消费者不断降低选择困难、信任困难和试错成本，其根本就在于不去定义消费者，而是充分尊重每一个作为人的消费者的共性需求，通过做“加法”的方式，不断驯服消费者，让消费者最终形成对美捷步的依赖，成为美捷步的固定忠实客户，让美捷步始终保持足够的客户规模和营销规模。