营销的本质，是塑造客户筛选机制
关于我的那点黑历史
以及那家我一直没敢进去消费的港式茶餐厅
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没错，在过去的一周时间内，我们又爆单了，从策略全案、网页、vi、包装、logo，到各种零散的小设计，因此我的线上组全线品牌设计师同步开火，做梦都带着赶稿的节奏。
对于一个小微体量的设计团队来说，有客户愿意选择并信任是一件绝对令人愉悦的事，但同时这也让我一如既往地陷入了深刻的忧虑当中，时刻反思是不是最近为了多赚一些服务费，就敞开接客大门圈开各路货色了？
经过慎重思考，好在并没这样饥不择食，所以方舟设计又陆续推掉了一些新客户，几位跟我们价值观很一致的客户被排单到下一周进行。
说起筛选和推掉客户，我似乎听到一阵围观式的讽刺，快看啊，老赵又开始吹牛B了，人家都到了可以推开客户的层次了。
好吧，有时候最令人苦笑不得的事情，就是面对无知悖论时候的无力解释。
而此时你却只能看其在low逼的道路上渐行渐远，然后默默点赞。
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从那个售卖毕业设计的
淘宝店铺说起
关于我的那点黑历史
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我的梦想是做一个伟大的设计公司。
大概七八年前，当我刚开始尝试实现这个梦想的时候，终于惊觉了现实的骨感。
这表现在我连续跑了三个月市场后，却一个客户也没签下来。我钟爱的事业，竟然一度导致我生存堪忧，这让我失落不已。
彼时我有个朋友做淘宝风生水起，那时也是淘宝系创业者的红利末期，那时候甚至淘宝指数这种基本上玩明白可以捡钱的产品都还没有下线。在他的帮助下，我把自己关在屋子里两个星期没有出门，潜心研究淘宝运营。
那时候做淘宝，就是做黄金词，经过我的潜心研究，我发现了一个词似乎有些潜力，就是“视觉传达毕业设计”。这个词的搜索量每一天已经有几百，且还在上升状态，而淘宝搜索却只有五个店铺在做这个产品。
为了吃饭，我终于沦陷在淘宝的黄金词里，于是我用了一天的时间把文案和详情页整理好上线，开始为学生们做毕业设计顾问和指导服务，很快我就赢来了我的第一波客户。
剩下的就是没日没夜的开始承接和消化订单，等第一个旺季过去，我发现我不但度过了生存危机，竟然还略有十几万的盈余。
这让刚刚创业的我惊喜不已，毕竟相比于连续跑三个月市场一无所获的经历，这种境况简直太幸福了。
于是借助当时学会的一些运营技能，我在淘宝上传了各种各样跟设计相关的设计服务，除了毕业设计指导，甚至连200元一个的婚礼logo都有单独的详情页，产品体系可以说五花八门。
一句话，只要能赚钱，啥活我都接。
这很快让我陷入了一种无尽的恶性循环，创业第一年，我的生活完全被这些琐碎的订单和杂乱的客户打乱，精神状态疲惫不堪，没有任何多余的时间旅行、学习、反思。
这时回头重温一下我那最初的梦想，不仅反问自己，一个伟大的设计公司，真的是为了生存什么客户和订单都做吗？
答案是否定的，于是我放弃了那个赚钱的淘宝店铺，走上了为中小企业打造营销型视觉形象系统的这条不归路。
当然，那时候我还并没意识到，我已经在为自己做客户筛选机制。
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关于那家我一直
没敢进去消费的港式茶餐厅
做品牌就是做差异化标签
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刚刚毕业的时候，我跟我的第一个创业合伙人阿蒙租住在一个70平米的小房子里。
那时候并不懂什么互联网营销，所以跑业务的方式就是拿着名片去扫楼，经常跑来跑去。
在我们租住的地方有一个十字路口，路口斜角上开着一家精致的港式茶餐厅。
每次走过那家咖啡厅的时候，透过大大的落地窗可以看到里面干净且充满精致港式风格的装饰和摆件，靠窗的餐桌上铺着奶色的桌旗，桌旗上摆着擦得明亮的烛台，就连高脚杯和餐具的形状也看上去赏心悦目。
我们在那个地方住了两年，几乎吃遍了周围所有的路边摊，但直到我们搬走，都没有进去那个店消费一次。
原因是这家店看上去实在是太高大上了，屌丝怎么能随便入内呢？
多年后出差途径故地，又一次看到那家店铺，于是忍不住进去感受了一下，除了满足了意淫多年的消费体验之外，出乎意料的是价格竟然也并没有我们想象的那样高处不胜寒。
这件事结合我后来为客户做品牌服务的经历，让我总结了一个道理。
做品牌，本质上就是做差异化标签。
在自媒体时代，每一个人都有自己的标签，标签就是一个人内在的情感化诉求。
举个很简单的例子，现在朋友圈里不同的人喜欢分享的内容都是不一样的，有人晒娃，有人炫富，有人拍美食，有人转鸡汤。这些分享的背后，其实就代表了一个人的差异化标签。
优秀的品牌，就是针对自己的目标客户提取相关的标签化元素，以内容呈现出用户内心强烈的诉求，让目标客户有一种“卧槽，这个品牌懂我”的深切共鸣。
同时，这种优秀的品牌差异化标签，除了吸引精准的目标受众之外，也会无形中隔离那些不属于自己的用户，这看上去似乎有些傲娇，但本质上差异化标签对客户的筛选，有效控制了转化的成本和效率，从而让品牌定位更清晰。
就像那家当年我一直没敢进去消费的港式茶餐厅，它就在通过视觉和服务等多方面的差异化标签在筛选我们，甚至连门口的港式小块花色方格地板都在冲我们说，对不起，屌丝禁止入内。
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赢得市场尊重
从塑造品牌筛选机制开始
优秀的品牌会挑客
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谈起品牌策略的本质，我最印象深刻的是李叫兽在他公众号里的一篇定义：
品牌策略的目的，并不是感动消费者，也不是让消费者觉得你很走心，而是针对竞争对手确定有利位置，从而赢得消费者选择。
所以为自己的品牌找到合适的位置，远比找到更多的客户要更有意义。
就像中二青年一定不会经常去喝老村长，白金大叔一定不会经常去喝江小白，农民伯伯一定不会经常去喝茅台。
优秀的品牌一定是在根据自己的目标用户塑造筛选机制，像刚才说到的老村长、江小白、茅台虽然定位各有不同，但它们都在各自的领域从品类、酒质、价格、视觉、标签、传播等多个角度塑造了自己独特的品牌位置，有效地锁定了自己的潜在受众，形成了独一无二的客户筛选机制。
而广告与设计行业是极度需要塑造客户筛选机制的一个领域。
经常听到很多同行或设计师抱怨，这个客户事多，那个预算太低。对于这些抱怨我只想说一句话，谁他妈让你接了？
为了赚点钱，把自己手里这点玩意儿见人就卖，从路边小贩到政府机关，从200的logo到800的网站，不管多么夸张的设计需求都来者不拒多多益善，把自己累的跟作图机器一样，回头再抱怨客户不好引导沟通没有主导权，我实在不知道这到底是什么逻辑。
去年在一篇文章里我写了一些方舟设计面对市场的态度：
● 我们只服务中小企业及初创品牌，因为这部分客户更需要我们。
● 我们的初衷只有一个，为中小企业打造具备销售力的好设计。
● 我们做的是营销型品牌形象孵化系统，不是平面设计美工。
● 合作的前提，是你必须有一款可以打动我的产品，毕竟，我不想为一堆毫无价值的水货做溢价。
● 无特殊情况，合作中不接受任何形式的面谈、会议、饭局，有什么事情是通过互联网沟通不好的呢？
● 平均我们孵化一套品牌孵化系统的工期至少需要一个月，所以比较着急的客户可能不太适合我们。
● 除了单项的设计服务，品牌孵化器我们一年只最多只接7个客户，因为再多我们也做不过来，就算做的过来，也做不好。
● 不参与任何形式的投标及比稿。
● 想要得到优秀的品牌符号系统，参与沟通很重要，跟我们合作，您可能随时要做好半夜被客服电话叫醒沟通的准备。
● 因为谈钱阶段对我们来说是最累的，所以我们为今年首次合作的7位客户拟定了性价比极高的服务套餐，价格统一，不接受议价。
● 每一个合作成功的客户，我们都将提供一份为期10年（之前写的是100年，但仔细想了一下，只争朝夕的年代，还是太久了，于是改成10年。）的售后服务协议，这意味着在今后的10年内，如果您的品牌想一直享受我们的优惠政策、品牌形象指导及设计售后服务，那就必须好好活着，当然，我们也是。
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类似于以上很多看上去傲娇的小制度在我们这还有很多，比如我们是一家把创意装进盒子里快递给客户的设计公司，比如我们还是一家想把客户案例写在书里免费出版的设计公司，再比如我们还想把服务过的优质客户组建一个创业者社群一起搞事情等等。
诸如此类，我称之为方舟设计的客户筛选机制，这些细节都很渺小，但足以让我们遇到对的人，做好对的事。
坚持底线，只因为我们懂得，市场对我们的尊重，一定从塑造品牌筛选机制开始。
品牌如是，做人亦如是。
方舟设计品牌形象孵化器
小赵先生
一家擅长卖货与讲故事的设计公司
方舟设计
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