销售失败的8大瞬间

这么标题党的题目下，是我们本周线上直播分享的干货总结，书友们可以放心阅读！

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铺个垫：

最近一段时间都在死磕销售，主要因为我的客户都在拼命赚钱，业务管理也在努力从之前的粗放型升级到精细化，我看到这是企业的需求。

有些销售老手，做销售很多年，但是认真得去回顾下自己拿下的订单，会不会是这种情况：打感情牌，碰运气……

那么我们如何去提升自己的销售专业度呢，就如我们内部一样，每天都会去刻意“训练”销售八步的整个流程。

所以我确信，很多销售如果掌握了销售流程，我们都会大幅度的提升自己的销售能力，会优秀的多。

所以这周三用销售流程找到了销售中8个典型问题，和大家分享。

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1、开源电话打两遍，放下了，告诉自己：客户在忙，下周打吧。

销售开源的核心要么“打死”，要么“打活”，留下下周打，基本都是一种自我安慰，开源是在用行动“数量”碰客户“恰好有时间”的概率。单位时间密度大，碰到对方恰好有时间的概率就高（人话是：一个客户要多打）

2、跟客户留微信，然后说：回头我去您公司拜访您。

必须拿到具体时间，或是制造一定见面的机会，这是：72小时法则，见面后72小时，感觉就全部消失了。

所以即便现场聊的再好，也要给客户留下一个再见的必要理由。否则你可能再也联系不到他了。

3、见面前十分钟，被客户审问，家底儿全漏。

谁被问话，谁就陷入被动，所以如果进入被审问阶段越久，销售人员的压力就越大。

而其实客户问问题也不是出于好奇，而是找话题避免尴尬，所以，避免回答问题，直奔主题，客户反而会喜欢，因为你的发问是对他的服务，不是不敬。反而问题问的漂亮，更容易建立好感。

4、向客户提出10个问题以内，开始介绍产品，公司，优势。

客户的需求和我们的价值是基于两个角度的描述，所以客户不接受你的产品是下意识的，跟产品好不好没关系。

因为我们还没找到客户真正的需求，客户的第一反应是：这个跟我要的不一样。其实他自己要什么，自己也不清楚。

而问问题就是帮客户理清思路，往往他自己会把答案说出来。

（客户例句：这么说，我应该……）

这个时候客户才开始关注你的建议。

5、不会或根本没意识去帮客户总结他的核心需求。

客户需求往往很凌乱，所以销售要帮客户去梳理需求，把需求确认下来，这个环节我把他叫做“钉钉子”，钉子钉好了，就可以给解决方案了，否则给出的方案，客户就会觉得不对路。

（销售话术：您的意思是……）

6、不说或很少说：这个思路您认同吗？

这句话一定要说，也是对你们沟通的一个总结。

这是导致销售人员总是要改方案的主要原因，讲完思路一定要让客户明确表达他是认同的，客户认同了，再做下一步动作，否则做了也会反复修改，改着改着，客户就反悔了。

7、客户让便宜点，然后就马上给优惠。

要便宜是客户的习惯性动作，但优惠真正的目的是刺激客户下单，如果不能确定客户有购买的意向，对产品无异议，那给优惠就毫无价值。

注意：给优惠是谈判环节的交换条件，不是讨好客户的工具。

8、客户提出异议，马上解释给客户听。

客户提出的异议是站在他的角度对你产品的理解，你的解释是站在你的角度对产品价值的重塑，风马牛不相及。

所以，解释没有意义。应该做的是：澄清客户的异议原因，问：为什么这样说呢？找到客户不认同的角度，了解客户的理想情景，再去做产品的价值塑造。

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8个问题的解读说完了，有收获吗？

这就是销售流程的一些应用。

具体话术技巧太多，不再赘述。

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Cynthia

2020年5月18日