20181205樊登读书《销售洗脑》
一、准备环节:不做准备，不进卖场
专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备！
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手，买什么，产品特点。
二、开启销售的关键步骤
销售中最关键的步骤就是你的开场白，如果无法开启开场白，其他的技巧都白搭，首先我们来看看如何打开销售。
开场白:不用买卖的词，看什么，喜欢什么。让客户跟你聊天，聊能聊的起来的天。
1. 开启销售首先要化解抵触情绪
很多时候，我们顾客因为某些缘故，并不太喜欢销售员。当顾客对销售员心存负面情绪时，销售员跟顾客打招呼，会发生什么？礼貌一点的大概会说：“谢谢，我自己看看。”更有甚者，直接拿你当空气。那我们要如何打破顾客的防御心理呢？也许我们可以表现得不那么“销售”，尝试与他们建立朋友关系，也许情况会不一样。
2. 开场白一定不要谈及销售
如果你以做生意的姿态迎接顾客，可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。所以，不要用那些例行公事的销售话语来糊弄你的顾客，试着幽默一点，让你的提问更有意思，说不定会有意外的收获。
其实，有效的开场白与销售无关，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单地用“是”或“不”来回答的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。
另外，我们的开场白也要独一无二，像五根手指一样，我们每个人的讲话风格都不一样，你必须强化自己的风格，才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化，比如，关注顾客的孩子、衣服、车，或者时事新闻、节假日等，才能在各种场合自如切换。
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
不要以为闲聊就是不务正业，要知道打破抵触情绪与顾客建立联系，最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢？
尽量保持忙碌的状态：顾客可能会被忙碌的销售员所吸引，因为他觉得这样没有压力，不用担心销售员急于成交或太有进攻性；他们觉得可以放心打断你，自己的问题也能够得到迅速的回答，而且不会受到“伤害”。
不要冒犯顾客所认为的私人空间：通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的，作为销售员，你可以穿过去打招呼，或者与顾客平行走，然后打招呼，但千万不要待在他正要去的方向上。
180°的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象,而180°的路过包括：走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的，原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。
如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈，请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣，没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。
4. 进入销售：转换的过程
经过短时间的个人交流后，可以试探从闲聊到工作的转换。但有的时候，只要你稍微一提销售，顾客就习惯性地举起防御的盾牌。解决问题的方法不是用销售员的身份提醒他，让他们更讨厌你，但可以采用曲线救国的方式。比如：
先同意，后消解：消解是消除顾客防卫盾牌的办法，它包括两个部分：“随便看看也可以的”和“用提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”。
口头协议:让前面的客户等一下。先找招呼一下后面的。和后面说，再招呼前面的。
二、了解顾客的购买动机——建立你和顾客之间的信任。
问问题:5w1h
问答赞的方法
三、产品演示
展示商品，表演。
永远不要问顾客打算花多少钱。
不用担心价格。顾客会担心没有价值。你得作用就是表现产品的价值。
FABJ——塑造一个东西的特点
F:特点
A:优点
B:对顾客的价值，好处
J:反问
不要把最重要的FABJ说不来。最大的卖点要放在最后，最关键的时候。如果不买，说出是杀手锏。如果买，说出来肯定价值。
不要妨碍顾客今天来购物的使命。
让顾客真的感受他爱的这个东西。
神秘感/在顾客看后，把那个东西藏起来。/假设顾客已经拥有，做假设。带入情境中来。
如果顾客带专家来，FAB讲给顾客听。J问专家。这个您一定知道的，您懂的。把他当做专家，拉进他。甚至讲专家不懂的东西。
调动顾客心中对产品的欲望。
四、试探成交与附加销售
给顾客做附加销售。
让顾客说no，直到说no，才真的完结。给顾客做附加销售。
连带销售，激发客户购物潜能。
试探成交，不断附加销售。不断展示，依次循环。
五、顾客异议
搞清楚顾客为什么说出异议，倾听完整的异议。
承认对方异议，请求许可后再解释。
问对方问题:你喜欢它吗？销售人员要眼中放光。自己非常喜欢的状态。
如果对方犹豫，则错误检测。找出顾客到底不喜欢哪里。
问题检测:检测真正的问题到底在哪里。为什么不够买的原因。
不要轻易放弃。成交是一件很挑战事。
向顾客学会促单
六促单/二选一/
机质促单，连带销售
第六、向顾客询问价格，成交
销售的热情最重要。
极致价格法，当顾客再要求折扣的时候，不要一下回绝。请示经理。判断是否打折，影响成交。再回绝顾客。
二选一
反问
直接问
一直问到极限。顾客说不要了
第三方支持，增加肯定，比如专家支持
假定成交，什么时候安装？什么时候送货？顾客默认
跟顾客一起去买单
疲劳，不让顾客走，移交销售
七、感谢和赞赏
减少顾客购买后的犹豫和退货。让顾客相信他是对的。得到别人的赞赏。
买完以后。你就不是销售了。你是一个普通人。以普通人身份去赞赏。
你此时要求顾客做什么他就做什么。邀请顾客再次光临，变成朋友。真的希望再回来看看。让顾客依赖你，记住你。
重点法则
1.把产品卖给第一个顾客，不要随便猜测顾客，并努力成交
2.不要把私人问题带入卖场
3.销售不要在卖场扎堆
