EMBA学习16

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客户不会主动找上门来，必须想办法与客户们建立联系。

对客户需要有选择性，不可能满足所有的客户的。

品牌即承诺，如果做出了承诺，就必须履行自己的承诺。否则将会失信于市场。

品牌即取信顾客。

（悟）如何取信？说到做到，如何说，就如何做。言必行，行必果。靠谱。

生命周期的类型 客户的需要或面临的问题

集思广益（多人一起思考的优势）

首先掌握市场，比优先掌握技术要重要很多。
能够建立互惠关系的客户，是我们需要的。

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支付意愿，代表产品市场价值。

感知价值

需求曲线，是指有少部分人会愿意支付高价购买某些产品，但随着价格下降，越来越多的人进入市场。为什么会这样？
因为产品价格低于他们的感知价值。

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《顾客增加值》

image.png 顾客增加值 营销的作用，管理感知价值

销售人员认识感知价值。其他人可能不认可。

感知价值是没有限制的，而陈本是有底线的。

管理感知价值非常重要，甚至是最重要的关键任务。
有些东西顾客可以感知得到，有些则没那么容易感知得到。
顾客很看重小细节，这是我们营销要知道的一点。
小细节能够体现出你很在乎他们。

保持低成本，高价值，就会变成世界上最具价值的公司。

至少有四到五种计算感知价值的方法。

感知价值从10%升到11%，收入却增加了21%，增长的是感知价值的平方。
如果降低成本，会影响感知价值，那么会大幅度影响收入。感知价值 从%10将降到9%，那么收入会下降19%。

顾客感知到多少增加价值，不想办法降低成本，将会破产。
提高效率就是降低成本的办法。

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同时提高成本和提高质量，或者同时降低成本和降低质量。
但不要提高质量与降低成本同时进行。

顾客是必要的要素，即使没有生产也必须要有顾客 image.png 让客户满意，有助于企业成功 流程 image.png

需要保持质量与成本的差异的最大化。

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员工要知道，战略内容是什么，才可能得到执行，否则他们不知道如何执行。

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每一小时举办一次销售竞赛，需要招聘大量的销售人员。
好的战略应该至少有三个目标，
1、让公司各个部门都没有反对意见；【协调】
2、专注
3、沟通

如果不说，员工们怎么知道要做些什么？必须要说，必须要有培训。

如果你想让别人做什么事情 你需要直接告诉他们 市场营销战略组成要素
image.png image.png image.png image.png image.png image.png image.png image.png image.png image.png 竞争优势 转化为 益处优势 利益优势 必须由可持续发展的竞争优势来支撑 image.png image.png image.png image.png 无形资产 image.png image.png

品牌的一致性，重复重复重复

image.png 宣传 、 市场 、 时间 、 接触点 品牌可以提高销售量或者售价，或者两个都有 image.png 品牌的利润的区别 品牌是什么？

品牌是一种承诺。

品牌的定义 品牌的定义2 品牌的组成

品牌就是顾客对你的信任

为什么需要品牌，为了赢得信任

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