第一次拜访客户的销售技巧（2）

我们上一篇之前提过，第一次拜访客户，在不熟悉客户各方面信息的时候，一定要多请教我们的同事，因为他们比我们更加了解客户信息，可能他们之前就已经拜访过了。新人来说，勤问，勤做，勤听，这是对于销售新人来说是必备三勤。

我们接着昨天话题，就是拜访客户时要做的准备动作和意识

模糊销售主张

第一次拜访客户，我们总是忙于介绍我们的产品，一番夸夸其谈，其实客户根本听不进去，也记不住我们产品，为啥？是我们不够用心?是我们产品不行？都不是，从本质上讲，没有信任度。客户从头到尾就不相信你，你说得在多、在好也没有用。你来说的，你的竞争对手早已说过了，换位思考，假如你是客户，我是销售员，平均一天都两个销售员拜访你，一个月就52个（除节假日），你记得住吗？不可能的.....

第一步，先简单介绍你的产品，你就让客户知道你是干嘛就可以了，其他的就闲聊，聊客户喜好或行业上的问题，记住，不要谈产品，第一次拜访客户的疑虑心很重，如果硬来就会使客户反感，这样后期就没法谈了

建立客户档案库

了解客户各种信息，搜集客户的各种信息。给大家讲个小故事  ：麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。

大家可能也已经看懂了，这位牛人做事套路就是上面讲到的，模糊销售主张。只聊客户感兴趣和行业上的事情。找出客户的爱好点把它登记造册。干嘛？这样不仅可以让我们知道怎么跟客户交流，而且还可以为客户提供增值服务，为客户提供他们行业客户信息。做多了，客户自然把你当哥们，后面事情哪怕你不提，客户总会关照你的。