一旦承诺了，就很难再反悔——读《影响力》（三）

书中讲了莎拉和蒂姆的故事：

莎拉和蒂姆同居了，她希望蒂姆能戒酒并且跟她结婚，可蒂姆都不答应。两人冲突了一阵子之后，莎拉决定结束这段关系。莎拉和前男友复合并且订婚，请帖都发出去了，这时，蒂姆打来电话说自己后悔了，离不开莎拉，并且保证戒酒。莎拉信以为真，取消了婚礼，与蒂姆重归于好。结果，我想大多数人都能猜到，不到一个月，蒂姆故态复萌，觉得自己没必要戒酒，而结婚的是也得“再等等看”。他们的生活又回到了从前的样子，可这次，莎拉并没有离开他，而且对他比从前更投入，也觉得自己比从前更快乐、更幸福了。

可能很多人都会怒其不争吧，觉得莎拉被蒂姆蒙蔽了双眼，才会跟他过那样的日子。

其实，在这里，蒂姆就是用了“抛地球”的方法，也叫“给你甜头又拿走”的策略。他利用的就是《影响力》这本书的作者西奥迪尼给我们介绍的第三种原理：承诺和一致。

一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。

我们前面说过，人和动物一样，都有固定的行为模式，而这些自动响应能为我们复杂的现代生活提供捷径。承诺和一致原理也是一样。言行一致、言出必行是每个人的美好品质，也是我们得以互相信任的基石，它让社会得以正常运转，让我们在社会生活中过的安全感。

但有人却利用这一点来牟利。

有一些大型玩具商就用这种方法获得巨大的收益。在美国，玩具公司的销售旺季时圣诞节之前，为了解决圣诞节之后的的低迷期，玩具商们想到了一个很好的办法。他们在圣诞节之前在电视上播放某一款玩具的广告，于是就会有很多孩子希望在圣诞节得到这个玩具作为礼物，可是圣诞节这天，却会发现这种玩具数量不够，很多人都买不到，大人们只好购买与它价值相等的其他玩具。圣诞节后，玩具商又在电视上打广告，使得孩子们更想要这个玩具，孩于是纷纷请求大人为他们购买，因为这是大人们以前就答应了的。大人为了对孩子的承诺，即使不太愿意，结果还是购买了。

在这个原则里，承诺就是关键。作者称，叫你做出承诺，就是选择立场。一旦选择立场，人就自然地想要按照先前的承诺去做。

例如一些汽车经销商就会采用“抛低球”的方法。他们以低于市场价几千块的价格将潜在客户留住，并且让他们签一堆购车表，目的就是为了培养客户的承诺感，有的甚至还会让客户免费试开一天。在这期间，客户自己就会给子找各种理由来支持自己的选择。之后，就会发生一些事情。比如，算漏了空调的价格等等。最后，客户没有得到任何优惠，还是买了这个车。

还有一些女性也深受“抛低球”的危害，例如前文提到的莎拉。还有生活中看到的那些不顾一切跟一个父母反对的人结婚的女孩们，她们最后往往后悔了，却不愿意回头。

那我们如何拒绝呢？来看看西奥迪尼的一个亲身经历吧。

有一天，作者开车在路上，看到一家加油站写着油价做活动，降低了很多，于是准备去加油。可是当他准备加油的时候却发现油泵上的油价并没有任何优惠。作者就犹豫了。犹豫作者深谙其中之道，就在心里问自己，如果不是因为自己一位油价低，自己还会来这里加油吗？是车里由不够了吗？最后内心告诉他：其他原因根本不是他做出决定的源头，都是他做了决定以后生编硬造出来的。

但是，承诺和一致原理就总是被人拿去牟利吗？不是的，它也会给我们带来无限的好处。

比如，我们想要减肥、戒烟、学习、写作等等，如果只有自己一个人默默地承诺自己，那么可能很快就失败了，坚持不下去了。但若是公开了，那么就会督促自己去完成它。

这是承诺和一致的一个特征：众目睽睽。

再比如说在育儿时，如果家长威胁孩子：你要是再玩这个玩具，我就把你手指头切了！这孩子当时是不敢玩的，但内心已经生出了强烈的玩玩具的欲望。一旦离开视线，他将会疯狂地找补回来。可一旦你给他讲清楚：玩玩具是错误的，你不要让我失望哦。当然，每个孩子接受的讲法是不同的，但原理是一样的，让孩子自己做出选择，做出承诺，效果无疑要好得多。

这是承诺和一致的第二个特征：内心的抉择。

再看看古今中外无数个组织，想要加入他们都需要经历很多磨难。比如《水浒传》里，想要当好汉，得先交投名状。比如新兵营，一定要经历了残酷的训练。经历的训练越残酷，付出得越多，最后整个团队的凝聚力就会越强。

这是承诺和一致的第三个特征：额外的努力。

再者，一个人的行为往往会成为他人判断他的信仰、价值观和态度的依据。比如签承诺书，比如一份小小的定金，比如近年来经常看到的店铺员工一大早就在店铺门口高声呼喊口号，再比如我们订餐或者订旅馆，老板总是请求我们给他好评。

人们有一个奇妙的行为，就是一旦这么写了，就真的会照着写的去做。

承诺和一致的原理是一把双刃剑，用得好，会给我们带来很多好处。若是发觉有人想要利用它来让我们上当，那么我们就不必遵守。

毕竟拉尔夫•沃尔多•爱默生说过：“死脑筋地保持一致愚不可及。”