每周一本书《输赢之惊鸿商机》读后感

这本书很薄，字数也比较少，我用了两天基本就看完了，与前两本书不同，这本书主要讲销售 漏斗的种种理论，书面化的理论偏多一些，而故事性并不强。

这次的销售漏斗，主要讲将销售环节分为8个：

1.见到客户

2.发现机会

3.确认机会

4.明确需求

5.方案报价

6.客户承诺

7.验收

8.收款

作者通过分析思思父亲的设计公司，将销售漏斗的理论拆分开来，详细讲述了销售漏斗的历史及现状、优缺点，同时通过方威训练50个应届生的实例，将销售漏斗完整的进行解刨，使销售漏斗的使用方法及要点全部展现清楚、明了。

这本书让我发现，销售的管理其实并没有那么简单，他是一个相当综合的学科，融合了财务、人力、销售等等各方面的学问，才有可能将这个位置坐稳。销售管理层是掌握销售技巧的核心人员，只有通过上传下达这种方式，才有可能推行更顺利。同时这本书也说了一个问题，就是销售漏斗为什么不易推行和不能随意推行的原因。是因为如果政策推行下去，人的观念没有变化，那么政策只能浮于表面，下属疲于应付。因此，在推行一个重大且复杂的政策时，首先要改变管理层的思想，其次再改变基层员工的想法，才能让政策顺利推行，这也是方威选择应届生进行销售漏斗培训，而没有选择有经验销售的原因，因为应届生是一张白纸，有冲劲儿，有学习能力，可以让企业随意塑造。