你们可能遇到了假经纪人，「真正的经纪人」该如何定义？

上文说到经纪人的定义为真正的「专业」和「中立」的保险咨询顾问，并符合

《保险法》第118条：

保险经纪人是基于投保人的利益，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

的定义的「真经纪人」，而不是披着经纪人外衣的Sales。

注意我这里所指的「经纪人」并不是一种职业，而是广义的状态。不论你的Title是经纪人也好，代理人也好，保险顾问也好，能够符合这种状态的，都是我认为的经纪人。

万事万物不在于形，而在于神

而什么叫做「专业」？什么叫做「中立」？

我就从这两个维度来剖析一下我理想中的经纪人该怎么去定义，仅代表个人观点。

专业

在经纪人这条路上，专业是没有尽头的，因为保险这个复杂领域，专业是没有尽头的。

谁都没有资格声称自己是专业的，因为你走的越深越会发现自己的无知。声称自己专业的那类人，或许也是在坐井观天罢了。

我经常想起大学时一位讲金融市场的老教授，98年的博士，和我们说的一句话，

保险是最复杂的金融产品，我只懂一点点。

保险之所以复杂是因为它融合了多门学科的精髓。

金融支撑起了它的骨骼，法律构建起了它的血脉，医学与之交融是它的内涵，最后演化出了具体的产品是它的皮肤。

所以一位真正「专业」的经纪人，只懂得产品是片面的，必须对于金融、法律和医学也有足够的认知，才能知其然也知其所以然，了解细节也心怀大局观。

经纪人不是神，但是必须是一位终身学习者，不断精进，不断靠近真正的「专业」。

金融

金融是保险的骨骼，保险业是最古老的金融业。

不懂金融市场谈保险始终是片面的。

从1600年开始，概率论被提出以后最古老的金融业——保险业就诞生了，从保险业的诞生开始，他就和整个金融体系产生了不可分割的关系。

而保险产品作为一种金融工具有其独特的作用，同时也有其局限性。

专业的经纪人应该不单单了解保险这种单一的金融工具，更应该熟悉其他的金融产品，真正的去为客户解决全方位的财务规划问题，不夸大也不贬低，做到物尽其用。

源于电影《大空头》

法律

法律是保险的血脉，是每个经纪人都应该坚守的底线。

但法律同时也是我们手中的武器，唯有懂法，才能在合法合规的前提下，为客户争取到最大的利益。

很多从业者讲的保险避债避税、保全资产不被分割等等的属性都是片面的。保险产品的确是有相关的功能，但是所有的法律属性都是相对的：

单纯的讲保险可以避债避税避分割都是一种谬误。

对不起，保险真的没有那么神通广大，所有的功能都是有特定前提的，只有足够的专业、足够了解法律的细节，才能真正用保险这种特殊的工具去帮助消费者解决问题。

法是矛，也是盾，关键在于使用的人。

源于日剧《Legal High》

医学

医学与保险水乳交融，相辅相成。

和死神打交道最多的两个职业可能就是 —— 医生和保险从业者了。

从生命周期表制定的那一天起，保险与医学就捆绑在了一起。医学的发展使得更多的生命得以幸存，而保险业的发展使得医学更加有发挥的空间。

而作为一个保险从业者为什么要懂医学？或者准确的讲，为什么要懂医理和保险医学？

是因为你唯有懂得了这个保险保障是什么，你才能知其所以然。

你唯有知道这些轻症重疾的真正含义，他们才不是冷冰冰的条款，你才有一个评判产品优劣的尺子。

也唯有知道了基础的病理和核保规则，才能更加有效的帮助客户找到他们适合的产品。

源于美剧《豪斯医生》

产品

保险是一项科技。

保险产品是保险行业的皮肤，是消费者切切实实可以接触到的东西。

更新迭代的速度日新月异，平均每半年市场上的产品就会来一轮大换血，产品的数量与日俱增，形态千变万化。

经纪人们需要保持高度的敏感度和长期坚持学习的能力，去不断的更新产品库，同时为客户筛选掉不够优秀的产品。

往细节处说，产品的条款、特性、服务甚至核保的宽松程度都是需要掌握。

往大局观上来说，不单单要了解大陆产品，甚至港险、海外保单都需要了解。

这个行业的「专业」绝对是一件非常有挑战性的事情，值得我们终身学习。

中立

所谓中立就是「不站立场」的态度。

这个「中立」有双层含义

第一层：不站边任何的产品、公司、理念

第二层：中立平和的沟通与交流

第一层

我始终坚信最好的立场就是不站任何的立场。

不站边任何产品，不站边任何的公司，不站边任何的理论，甚至不站边保险本身。

如果你一定要问我站什么边？

我只有只有一个答案就是「产品的多元化」

唯有「多元化」才能满足更多人特定的需求，才能解决更多特定的问题。也只有多元化才能使得市场脱离恶性竞争的牢笼，而走向更加光明的道路。

经常有人问我

你觉得什么类型的产品如何如何？

这类问题其实没有答案，网络上自称的「国民产品」很多，但是实际上根本不存在所谓的「国民产品」。一个产品某方面做到了极致，肯定会缺失另一个方面的能力。

人和人之间的差异是巨大的，想用一种类型的产品满足所有人，对不起，你肯定是个“江湖骗子”。

经纪人的职责是传递准确的信息，帮助消费者作出他们自身的判断。而不是去传达一个「自以为正确」的价值观，或者去推销某类型的产品去歪曲人们的需求。

经纪人需要有一个自称一体、逻辑自洽的价值体系，却不能强迫所有人都认同你的价值体系。我们经常会犯的一个错误叫做“为了你好，所以你要如何如何”，这就很像很多的父母打着为你好的名义胡作非为，成为了另一种意义上的专制。

始终保持Open Mind的心态，不站边，才能达到「中立」的状态。

第二层

中立平和的交流沟通

《Before Sunrise》的剧本中有这样一段对话：

我真的相信，如果上帝真的存在，他不会是我们之中的任何人——不是你，也不是我——而在我们之间。如果这世上有魔法，那肯定会是努力尝试理解他人的过程，一起分享，尽管这几乎不可能成功。但谁在乎呢——答案就在尝试之中。

源于电影《Before Sunrise》

货币在流通中产生价值，人与人之间在交流中产生价值。

所谓的交流并不是思想的灌输，而是建立在互相尊重上的倾听和表达。

「恃专业而傲物」是大忌，它破坏了一个平等交流的基础。我更加相信教学相长，每位客户都可以让我学习到很多东西，同时我又可以帮助他们解决一些问题，这才是交流。

要永远记住，我们先是人，后是经纪人。

结语

「专业」和「中立」是永远的两个标杆督促着我们不断的向前，即使这可能是永远达不到的理想状态，但我相信答案啊就在尝试当中。

- END -

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