三好一改 2020年4月13日 1693期

1好：应用场景

        今次与公司沟通某些产品的应用，公司在这方面没有做太多的准备，原来的行为是将产品做出来，内部进行口味测评，大多数人认为没有问题就可以，这是针对家庭消费的，符合大众的口味需求。今次针对餐饮客户，每个客户有自己的口味需求，需要做不同的口味测试。有些外地口味需求是我们研发没有见过的，这方面就存在一定的挑战，需要客户-销售-研发紧密的沟通，才能达到对口味的理解一致，做好产品及应用。

        做出一款产品比较容易，产品的应用才是最重要的。每个餐饮产品都有不同的应用场景，每个应用场景都需要对产品做出调整，这也是餐饮面临的挑战，也是对研发原有习惯的冲击，更需要研发走出实验室，品尝不同的口味，积累更多的应用场景。

        业务模式发生变化，对研发的需求也发生变化。从客户的角度来说，需求一直没变，只是我们没有去重视应用场景而已。关注客户需求，关注客户的应用场景，才能把产品做的更好，才能真正适应多变的市场需求。

2好：预算思维

        今次一个朋友反馈，一个销售做业务太被动了，被客户牵着鼻子走，客户说什么就是什么，对客户不够强势。对于这个案例比较有兴趣，跟朋友多聊了一会。

        朋友说，他给了产品底价给销售，让他自由操作市场。销售对接了一个电商平台，此平台有一定的规模，销售跟对方沟通的时候，给了两个方案，一个是含代发货的方案，一个是裸价方案。平台方通过对裸价和代发货的比较，认为快递费比较高，希望能够协调一下快递费，销售立即答应了对方的要求，帮助沟通快递费用。这让他很不舒服。

        我就问了他几个问题，销售的报价有没有超出你给他的底价？快递费用是不是比同行高？对方的平台是否值得做一个定制化的方案？他的回答是，销售的报价没有超出给到的底价，而且还高了5%；快递费应该比同行要高一些；此平台还不够了解，是否值得做定制化方案，还不清楚。经过沟通，他在快递费哪里预留了一些操作空间，难怪如此，这样的思路怎么去竞争电商市场呢？

        我认为朋友缺乏预算思维，自己破坏了提出的价格底线，或者有些内容无法跟销售讲明，导致业务进展受到影响。对于产品利润有一个底线，只要没有超过这个底线，都是可以操作的。企业的目的是将产品卖出去，如果坚持很多所谓强势的原则，有什么意义呢？用预算思维，做出企业的合理利润，其他的都可以沟通和给予具体的方案。

3好：多项目进展

        今次跟进了几个客户的项目情况，每个客户的反馈都比较理想，都是往前推进了一步，可以进行下一步的流程了。面对多个项目进展，而且都是比较大的客户，针对每一个客户做好相应的解决方案。当几个需求同时过来的时候，有一点点手忙脚乱，不知道如何应对。

        这个时候将客户进行了分类，分析每个客户的产品需求。对于贴牌类客户，应该是什么样的方案，尤其与对方无法面对面沟通，应该如何拉进与客户的信任，或者这类客户最核心的需求是什么？面对平台客户，应该做什么样的方案，他们的最核心的需求又是什么呢？每一个客户，都有不同的核心需求。如何将每个核心需求变成不同的方案，与不同的客户沟通，这是接下来要做的事情。

        每天都面临着多个项目进展，如何让每个项目有效落地，是每天要解决的问题，针对不同的客户给予不同的解决方案。

1改：做好计划，做好每天该做的事，围绕老客户、新客户展开一系列行为。

今天已完成，明天继续坚持。