情绪动能：恐惧与愤怒、潜意识与防御——产品思维笔记四

一、 情绪动力：怎样理解愤怒与恐惧

愤怒与恐惧，愉悦与不爽互相对应。

愉悦与不爽的核心词是满足，作者说，愤怒与恐惧的来自于被侵犯。侵犯似乎是核心词，但我读下来的感觉应该是边界。

动物有边界，边界被侵犯就愤怒。

人的边界是用存在感来定义。

边界被侵犯就愤怒。两个女人，开车剐蹭，未必会愤怒。但如果对方坐到了她老公的大腿上，肯定愤怒，因为边界被侵犯。

什么是恐惧？一只老虎进入了狗的边界，它就不是愤怒，而是恐惧。

不同的人愤怒和恐惧的边界不同。所谓勇敢的人就是在别人恐惧的时候他愤怒。但愤怒也是一种恐惧，评估自己有有力量时就愤怒，反之就恐惧。

焦虑也是一种恐惧，它来自于对恐惧的想象。因为是想象，所以无法逃避，一种持续想象中的恐惧就内化成焦虑。

羞耻感也是一种恐惧。它来自对社会评价的恐惧。

恐惧是边界。看到火，你不伸手，因为恐惧。看到风高浪急，就不出海，因为恐惧风的危险，也就是风险。

所以恐惧会困住人的手脚。

你试图说服一个人做正确的事情，但是不管怎么劝他也不肯动，不是他不明白道理，是因为背后的恐惧，他不告诉你。

有人在没前途的地方混生活，不谋求改变，有人在一段互相折磨的关系里不出来，不是因为待在这里很好，而是一旦离开，有他处理不了的恐惧。

个人阐发：

在《肖申克的救赎》电影里，人物都生活在肖申克监牢中，这也是个隐喻。我们都生活在自己恐惧框定的监牢里，走不出去。一旦出去了恐惧会将人吞噬，就如同电影里被制度化了的人。我们何尝没有被社会所制度化呢？所谓救赎，就是克服边界带来的恐惧，迈出去。

心理学舒适区、拉伸区和恐慌区的概念。是一个原理，你在熟悉的囚笼里，就舒适。到了完全陌生的地方，没有依靠就恐慌。而拉伸区处于熟悉+意外。85%的熟悉，15%的意外，这是人最适合的挑战，可以掌控，还能成长。同时握有掌控感，又有成长的兴奋，这就是所谓心流体验。

人都无法克服自己的恐惧，恐惧是一个体量巨大的存在，混沌一片。如果把恐惧拆成一小份，一小份，你就可以处理。每次前进15%，把它变成舒适区，然后再前行。

知道了无数道理，依然过不好这一生。

知识和能力是APP，有的时候不是资源不够，能力不够。你的恐惧是底层操作系统，是因为你的操作系统不能支撑你走得更远。

回到笔记：

恐惧是动力，是比愉悦更强的动力。

你看见一些人无比疯狂，奋不顾身的投入，推动它的往往不是愉悦，而是恐惧。

成为你自己，找到自己热爱的事情。热爱是最好的老师。这是召唤你找到自己的愉悦。

有人感谢贫困，有人牢记耻辱，而后一往无前，这是恐惧和痛苦在驱动。

一个年轻人无论受什么样的教育，你只要看到，即没有什么让他特别恐惧，也没有什么让他特别愉悦。你基本上可以判断这是个循规蹈矩的芸芸众生，在渡过青春的所有美好之后（如果有社会资源可以支撑），就会调头向下，一路坠落。

恐惧是痛点。

难受不是痛点，解决了难受，只是不痛不痒。如果要做产品，就是三个切入点。痛点，爽点和痒点。

让人愉悦到爆，这是抓爽点；让人抵御恐惧，这是抓痛点。

恐惧就是痛点。人们会为了抵御恐惧，毫不犹豫的花钱。

女人没完没了的买化妆品，装扮自己。对青春流逝的恐惧。

家庭在孩子教育上的军备竞赛，对社会阶层坠落的恐惧。

老人买各类保健品，读今日头条推送的养生贴，成为广场舞大妈，对生命流逝的恐惧。

越来越油腻的中年，不断刷屏的中年危机，对社会丛林竞争，力有不逮的恐惧。

罗振宇的知识付费，贩卖认知焦虑。

这节课的核心内容是三个词，边界，动力和痛点。

恐惧划定边界，恐惧是动力，抓住对方的恐惧就抓住了痛点。

二、  产品要顺应用户潜意识

这节课的三个重点词汇是潜意识、防御与说服。

人为什么口是心非？因为人会基于自身所处的角色，所在的场合和个人的认知判断，选择性的说一些自认为正确的话。本质上是在角色和情境下的自我保护。

认知人就是体会不同人的情绪和潜意识

不被角色化交流的言辞所迷惑

能看到基于潜意识的真实选择

一个好销售要做的就是打破防御，任何人对销售都是有防御的。

好的销售要调动自己可以呈现的资源：外貌，仪态，产品包装，价格折扣。

在意识层面，让用户感觉获得专业服务，而且赚了便宜。

在用户的潜意识层面，要抓住心理上的小小的满足和不安，打破用户防御，说服用户。

这就是一个好销售。

而好的产品人，根本就不让用户起防御。产品不会说话，一旦用户启动意识，让用户思考，就是在推开用户

因为，意识即防御。

好的销售都有攻击性，他的工作就是要突破防御，他懂得与人的沟通中，适度给对方压力，抓住对方意识或潜意识的抓手说服对方，而自身也很愉悦。

制造熟悉的感觉，就是潜意识里觉得安全的感觉，这样不会触发防御。

潜意识是如何形成的？

一种在童年时，心灵是一张白纸，也没有建立意识与防御，这时候观念会直接进入潜意识，成为最内在的感知、本能和情绪的一部分。

弗洛伊德的精神分析理论就很强调儿童早期创伤的影响。

另一种是催眠。催眠这个词在国外的准确翻译是绕过防御。

微笑是一种催眠，它能让人放下防御。

重复，是非常重要的催眠，这是我们用的最重要的方法。

高强度的疲劳战术，很容易在对方意识松懈的瞬间，重复的想法会植入他的潜意识。

有共同经历和共同生活场景的人，会被反复灌输一些观念，而有共同的认知，有共同的样子，这就是集体人格。

比如文革一代，比如伤痕一代，比如70后，80后。

人做一个动作，也许是意识判断，但70%会是潜意识的选择。