卖保险的日子

卖保险的那每一天仍然历历在目。如果给我重新去做回那个行业，自己又将怎样去做呢？有些事情在那个时候不明白，再经过一些人生的经历之后就会看得更清楚了。

我穿着笔挺的西装，蹭亮了的皮鞋，夹着公文包昂着头就进了培训室。同事们已经坐在椅子上，有的复习昨天所学的新产品。有的在玩弄手机，脸上露着微笑。我礼貌性地向遇到的每个同事微笑点头，过来参加培训的同事大部分是在社会上工作好几年的，对于我这个刚出来社会的人来说。他们都是我的老师，有我学习的地方。

能够进来这家也挺荣幸的，世界五百强的大公司。招进来的这些同事是公司未来培养的精英对象，听到这个我总会有莫名的自豪感。培训10天还能够有补贴，足够看到公司对人才的重视。来到这里培训，慢慢改变了我之前对保险不良的印象。保险是好的，但是卖保险的销售员的素质却败坏了这个行业的形象。

在第一天的培训，讲师开始给我们布置一个任务。就是马上到座机区打电话给自己的家人朋友和以前的同事告诉他们自己现在从事保险行业了，至少要打5个人电话。听到了这个任务，我心里又顿时慌了起来。那个偏见又跳出了我的脑海，想起以前自己一接到保险电话就马上挂的。

现在要去告诉他们自己从事的行业，不知道他们会怎么想呢？我犹豫了。讲师看到大家都不太情愿起来完成作业，就拿着麦鼓励道:"这个是心理关，大家要勇敢跨过去。一个连对自己所做的行业都不能认同，怎么去做好销售的工作呢！"讲师的话让我醒悟过来，我还是鼓起勇气走到座机拨起了号码。

我拨起了第一个电话的是上一份工作的同事，他是我谈得来的好朋友。他也关心我的工作情况，先打给他吧。我拨着号码，一个一个，心里突突在响。电话里"嘟，嘟"了两声，很快通了。叙旧了几句，他问道我现在做哪一行了。我犹豫了一会，顺了顺语气。告诉他我现在从事保险行业，那边安静了一会。又问到我在哪个公司，上了多久。可是我明显感觉到那个气氛变了，原来他也做过保险。他劝我还是转其他行业，不要做这个。我听了防卫式跟他讲这个公司如何不一样等语，后面就不愉快的挂掉了电话。

我没有再继续打电话去告诉亲朋好友，因为想他们大概会跟这个前同事的反映差不多。回到了教室，其他同事也分享了跟我差不多的经历。讲师鼓励我们不用在意别人怎么想，关键是自己怎么看待自己。我重整了一下心情，现在才刚刚开始我要做出好成绩给他们瞧瞧。

在培训期间，公司会时不时安排一些团队经理或者销售精英跟我们新人分享他们的创业经历。他们分享实在又能激励人，我受到很大鼓舞。保险行业每年都会有一个精英圆桌会议，销售额达百万的人才有资格参加。我当时暗暗得给自己设计目标，我也要参加圆桌会议。

上午在公司总部学习产品，下午回到各自的营业点的主管那边。我的主管做这行都有20年的时间了，毕业后就选择做这行了。当年的保险行业的认同感比现在差很多，环境也比较乱。他是拿着调查问卷挨家挨户去访问，将有购买保险意象的人记录下来。经过努力，他慢慢有了自己的客户。主管现在已经累积了一千多个客户了，现在每个季度都能出单。在面试的时候，我就被他的魅力吸引了。

跟我分在同一个主管下面的还有两个同事。一个是家庭主妇，以前是开店做生意的。由于开店压力太大了，每天的房租水电费房租费人工费让她的头都要裂了。现在做保险就可以省了不少成本，她很喜欢这个工作。在培训后面几天，她还是第一个签了一单的新人。另一个同事以前从事金融投资，他是受到保险的益处。家里人患了大病就亏买了保险，现在他就想专职来做了。而我从事保险是被公司的来头所吸引，也想通过保险来实现财务自由。

在培训班里有一个专门的班主任，他负责培训期间新人的管理。这个班主任我对他又爱又恨，爱的是他很关心鼓励我们新学员，常常电话问候我们。恨的是，到了后期他常常在班上给还没签单的同学间接施加压力，要还没出单同学尽快签单。

到了后面我就不喜欢去培训了，因为班上同学陆续签单了。而我还没签单，班主任已经开始暗示不要拖后腿了。有的同学受不了班主任常常在耳边的签单提醒就退出了，我就故意躲避班主任免得受到干扰。下午回到主管那里，他总会鼓励我不要受到班主任的影响按照自己的节奏来。

我的情况不同其他同事，他们大部分都是工作了好几年积累了不少人脉。加上又有不少储蓄，他们可以自己给家人买。而我的朋友圈都是不怎么有钱的屌丝，买保险对他们来说是不小的负担。家里条件也不是好，还等着我挣钱回去帮补。我自己刚出来社会一年多，也没有什么储蓄。到了后面我就开始慌了，到底应该怎么去销售。

主管知道了我的情况后，就指点我怎么做。一个是通过陌拜，就是主管刚开始的方法。另一个是电话销售，他可以提供很多的电话信息。培训10结束后，我的正式销售工作开始了。

对于新人来说会面临两个挑战。一个是需要尽快熟悉产品，连自己的产品都不熟，如何销售。其二是要树立自信心，不要因为自己是新人就底气不足。

于是我就从陌拜开始进行训练自己。我是天生胆怯害羞的人，不善于表达。面对生人会害怕口齿不清，现在我要借着这个行业来改变自己。主管为了让我们自信点，给我们印了经理的名片。拿着这些名片，自己也自信了一点。

于是我就从写字楼开始做陌拜，但是高级写字楼都有保安在。墙上贴着禁止推销产品等标识语，一下给我泼了冷水。我拿着公文包在写字楼外面走来走去，保安看着我，我也看着他。后来还是离开了，我心里充满害怕。我害怕被保安发现是做推销的，被赶了出来。

我就转变战场到酒店，挨家挨户去敲每个房间。这样就没有人可以拦阻我了，就这样我敲了十多家。我蹑手蹑脚地，生怕被一些清洁阿姨发现。扫了几层，没有一个愿意购买的。我很受挫首次出兵就这样情况，也没有多少动力继续扫荡酒店了。我真羡慕那些身边有很多有钱朋友的同事，朋友帮买一单就可以完成业绩任务了。

第二天回到公司，主管就介绍了第二种销售方法即打电话。在开始之前，主管先提醒我们一些电话销售术语。如何开始，要注意怎样的语气。随后就每人给了几张电话单过来，我就开始打了。拨通了第一个电话，我才说了保险两字就被挂了。接着继续打第二个，也直接挂了。后面几个电话，有的客气点拒绝就挂掉了，有的还爆粗口问候自己的祖宗。

打了十多个电话，就不想打了。坐在座机席上玩起了手机，主管看到后走过来问了情况如何。我就叹气将打的情况汇报了，然后主管在直接在旁边看我如何打电话。主管也纠正了我一些用语，我的表达很一般。声音硬而且不连贯，别人一听就不舒服。

其他两个同事不愿意电话销售，他们更想通过朋友或者朋友的推荐来销售。这点真是让我羡慕。打了两三天没有什么效果，他就让我去观摩隔壁一个销售经理的电话销售技巧。这个经理就是通过电话销售出了名的，从零个客户到现在业绩满满。她分享了她的经验，打电话就像跟别人聊天一样，要把对方当做自己的朋友那样聊就可以了。

随后看她拿着电话开始销售了，她打了几个电话后。我在旁边听着她的术语，真的感受到她讲话的亲切。没有很做作的样子，不像我照着标准的套话表来念。我就尝试去改变了我电话的语气和一些术语。

后来我就开始每天都训练打电话，我首先要先学会如何通顺流利地表达。每天我都打了有100多个电话，我习惯了被拒绝。我每天就这样坚持，我相信总会有找到有需求的客户的。

皇天不负有心人，在打了800多个电话后。我找到了一个要购买保险的客户，那时我激动得快要跳起来了。我急忙跟主管报告，主管也微笑着向我竖起拇指。这个客户曾经就是要买这个公司的产品，后来那个朋友出国了就没下文了。我在电话询问了他希望做的保险方案，由于太兴奋了，挂了电话又再次打过去确定。随后我就在电话里跟他约好了见面的时间地点，主管担心我不会谈答应跟我一起去。

到了那天晚上，我们带着计划书在麦当劳跟见面了。由于是第一次面对面商谈，我主要是看主管如何跟客户谈的。我也在细细地记着主管谈判的技巧，心里想着快点签单。客户看了我们的计划书不太满意，希望我们再修改一下。那天晚上没有签单成功了，但是我也学到了一些实战经验。

改好了方案后，我就再次约客户见面了。这次主管让我自己单独过去谈，我带着兴奋的心情来到了麦当劳。等了一会，客户就出现了，他带着老婆孩子过来。看完了计划书后，客户没有什么意见，可是老婆却希望再做一个方案。我心里有点不耐烦了，心想着怎么这么啰嗦。我堆满笑容答应再做一个方案，下次再拿过来。

怎么签单这么难呢？我心里有点挫败感。没有办法，只能继续更改方案，这次要做成两份方案。也算是一个安慰，一次可以做成两单。很快，我就改好了方案也约了时间。希望这次要促成签单。可是事与愿违，那天晚上客户没有出现。电话说突然有事，改成下次。我变得很不耐烦了，我说可以等他。结果就一直等到11点多，客户说太晚了还是要改时间。

那天晚上我感觉是被耍了一样，白等了一个晚上。回到宿舍已经是凌晨一点多，体会到生活的不易。已经连续两个多月没有签单了，没有签单就没有收入。为了生活，我就将上一份工作所购买的住房公积金取了出来，现在已经用的七七八八了。现在就等着这个客户签单拿佣金过活了，打起精神做好方案再说。

前前后后约见了四次，计划书做了8份。从电话约见到最后签单成功，耗时有一个多月。扣除税费后到手的佣金是2000多，这是人生第一单业绩。心里无限感慨，最终我还是决定离开这个行业。当初一同进来培训的同事那个班级，现在只剩三个人还在那继续做着。

那段日子，是我人生的一部分。