一本企业销售的书

很多销售方面的书籍都是介绍销售流程方法或销售技巧的。东升老师在从技术、实施到业务管理的经历中，又在用友集团专门从事专业人员能力提升近9年的时间，将知识和实践转换为如何更好的通过培训提升专业人员的能力方面做了许多探索和研究，并引用入了许多优秀的理论观点，例如：精明的采购管理者，购买者和使用者，以终为始的商机识别，不提预算提什么，时间线，找出前行的小目标，椅子和椅子上的人，倒“Y”型采购角色的识别，ABC理论，权力和影响力，435的销售项目分析模型，五个常规性的销售策略和支持销售策略的“七种武器”等。这些工具和理论方法在项目中被运用、接受、复盘、重新提炼，这一切都是应用在企业采购的项目型销售过程中。过程中许多销售管理者想加入更多的软技巧，但这些内容是众多职场人员都需要具备的能力，不完全是企业销售从业者必备的能力。非常可惜，因为这些常识性的技能不能在复杂的企业销售项目中发挥太多的作用。

这是一本承前启后的，以全新视角去审视企业销售的策略分析方法和工具的书。也是企业销售人员甚至是企业采购人员的成功必备之书。策略销售是“道”的话，销售策略就是“法”，执行就要靠技巧“术”。从“道”到“法”再到“术”，成功的销售人员所需要高效的方法工具，这正是这本书所写的。

这本书是企业复杂销售方法的多案例研究成果，也是首次公开出版。涉及的项目多达2600多个企业销售实例，历时多段专业岗位的实操历时达15年之久，最后提交给读者的是成功企业销售方法是毋庸置疑的事实，这也是你将要读到的一切。我对这本书中描写的内容有许多是比较熟悉和深入研究过的，我认可这些观点，但也认为这些观点需要优化并完善，以便更好的支持销售获得同客户双赢的成功，而这些是需要证据的。 

实际上销售工作尤其是企业销售是非常有挑战的，在实际项目中验证方法，通过对项目的过程行为跟踪和结果分析，找出那个高效、成功率比较高的优秀销售的行为和工作方式，将有效的方法和工具抽象出来，这不仅仅是销售管理者希望的，也是销售人员所期望的。开始，我并不确认这本书的方法能否带来更有效的成功销售，一方面，前人的理论方法已经很丰富了，另一方面，我无法肯定这些成功销售项目的使用方法具有可复用性。

这些方法已经培训了几千名销售人员，并不断进行优化迭代，力求找到更好的销售理论方法和有效工具，指导销售在项目中更好的处理问题，推动客户的采购工作，这些知识是简单而又有实际的训战结合方法，可以帮助销售人员在企业复杂销售项目中更有效的进行销售活动。在整体的方法中涉及到了人的本能行力、教练技术和销售要点、以及销售的策略分析方法，最备实的是提供了分析表和行动指南，这些支持了几千人的销售方法工具也会给你带来同样的帮助。

书中的第七章五个常规性销售策略，常规性销售策略图很清晰的描述了项目的销售分析思路，这不仅仅是方法论，实际也是销售指南，将常规操作用图来表达，能让销售人员更好的理解并应用，这降低了认知的难度。以采购的进度为时间轴，从信息为基础，实际进程为阶段，将需求和关系分别分析，实际采购的支持判断项目竞争态势，简单的往往是实用的，这是个非常好的方法。

七种“武器”实际是我们一直使用的方式，多年以来几乎每个项目都在过程中出现过某种“武器”的影子，将事儿做正确是质量和效率的综合成果，用什么样的方式处理问题是仁者见仁智者见智的，不过，结果却是可以客观衡量的，以终为始的方式才会让我们选择出正确的方法去处理问题，所以，重要的不是用没用“武器”而是你应该如何选择出正确的、适用的“武器”来达到理想效果。