西奥迪尼《先发影响力》以及在房地产营销中的应用 | 听书笔记

畅销书《影响力》作者西奥迪尼最近初版新书《发现影响力》，讲如何影响他人行为。营销就是要想办法营销客户的行为。先发影响力里有三个影响力秘密武器可供使用：注意力、联想、同盟 。

1、吸引注意力的3个手段

在营销推广中，性、新奇和危险最容易吸引客户的注意力。

直接的性在广告中不能使用，但是性暗示却是可以的，玩得最好的是杜蕾斯，房企派发安全套和姨妈巾是地产“性”营销的经典案例，“午夜，她在上面，老板在下面”也让人浮想联翩。

新奇也能吸引人的注意力，最先投朋友圈广告，最早玩热点借势营销，最早玩朋友圈快闪的效果都很好，所以营销方式一定要新奇。

危险在于引发客户心理的焦虑诉求，然后用自己楼盘卖点得满足这种诉求，比如今年的学区房大讨论，比如雾霾时，旅游地产借势营销。

2、联想的3个小开关

联想可以改变人的行为，联想有3个小开关：自我、归属感、简单。

每个人都最关心自己，所以在营销推广中客户关心的是和自己有关的信息。

现代人都比较孤独，提供归属感的内容，容易引发传播，比如某楼盘年底返乡时曾经推出过湖南美食H5，引起很多湖南人转发。网上不转不是中国人的文章转发量都很爆。

简单，传播互动一定要简单易操作，每增加一步，要减少一半的用户。比如图片转发，很多楼盘喜欢9张，太麻烦了，要保存9次，还要理清顺序转发，一张长图最好。

3、同盟的3个小技巧

同盟就是要把客户变成自己人，特别适用于置业顾问，主要有三个小技巧：交换信息、共同行动、共同创作。

交换信息能增加彼此之间的信任，同时能发现彼此的共同点，比如交换信息后发现和客户是老乡，或者都是曼联的粉丝等。

共同行动，公司内训常常用共同游戏增加凝聚力和信任感，平常案场活动都只是让客户参与，今后要让客户和置业顾问和客户一起玩游戏，增进彼此关系。