杨隆恺：微商常见三种商业模式（微直营、微渠道、微分销）的特征、优

4月1日，发布《拨开迷雾后，抽丝剥茧看“微商”，这就是“个体工商户”》后，虽然至今阅读量不高（121次），但读过的朋友都表示有收获，解除了对“微商”有偏见。

通过文中观点还吸引了几位真正关注“微商”这个话题的朋友进入了深度探讨（这就是传说中的精准粉丝，如果每一篇文章都能吸引几位有兴趣的朋友，以后也就不愁没饭吃了。）这几位朋友读过以后（没有读过可以关注公众号后“查看历史消息”）直接把正在筹备和推进的“微商”项目拿来一起探讨，让我们双方都收获很多。

探讨得最多的话题是“微商的商业模式应该是怎么的？”，好的答案总是由好的问题引发的。在沟通中我们一起梳理了一般实体可以实践的三种常见微信商业模式，包括：微直营、微渠道、微分销（名字现取的，可能有点土）。

同时，我以个人理解对三种模式的特征、优势、劣势、禁忌做技术流解析，现在分享出来给有需要的读者一起探讨。

首先，探讨一下“微直营”。

“微直营”的【特征】

从【产品和服务创造者（厂商）】直接到【终端消费者】。没有中间环节，产品和服务创造者（厂商）通过移动互联网工具（微信、微博、微商城、APP等）将产品或服务直接卖给终端消费者， 降低中间成本，让厂商有更多利润，消费者支付更少价格。

“微直营”的【优势】

1、“微直营”与“电子商务平台（淘宝、京东）”想比优势之一：【避免同质化和低价竞争】。

前文提到线上的“电子商务平台”犹如线下的“商业综合体”，虽然客流量大，但是里面同质化产品的供应商也多，面对同质化产品国人喜欢打价格战。

“微商”如“街边小店”，只要客人进店，就会有一定的成交率。因为客人能够进店要么被店招吸引、要么被橱窗吸引、要么被促销广告吸引，不管怎样客人要大多有需求才会进店。客人进店后，只能看到我们自己的产品和服务，即没有同质化的竞品，也就不存在低价了。

2、“微直营”与“电子商务平台（淘宝、京东）”相比优势之二：【容易培养忠诚客户】。

喜欢在“电子商务平台（淘宝、京东）”购物的客人思维轨迹：有一件想买的东西；打开电子商务平台（淘宝、京东）的网页；按产品名称进行搜索产品列表；通过价格、销量或综合评价选择产品；与商家进行沟通或者直接下单；收到商品后评价。

由此可见，客人是受自己想要买的产品所影响，给卖产品的商家关系不大。卖产品的商家需要做的是在平台上抢占能与客人的接触点。

在“微直营”进行购物的客人思维轨迹：在朋友圈或者其他渠道被商家提供的内容吸引；关注商家的微商平台（微信公众号、微信私人号、微商城）；持续关注过程中产生信任；需求被激发后完成交易。

由此可见，客人先是被激发需求，然后再成交。写到这里我自己都感觉有点像传统行业的广告，只是自主性更高、成本更低。

也许有朋友问如果客人先就有需求，思维轨迹是否会改变。其实两者差不多，能够被商家内容所吸引一定是有需求的。想想客人为什么会走进“店边小店”就能理解。

顺便插一句，为什么现在传统硬广效果日益下降。我感觉原因是：信息爆炸后，网民都在不知不觉中屏蔽了与自身需求无关的广告。

3、“微直营”与“电子商务平台（淘宝、京东）”想比优势之三：【容易形成转介绍】。

“微直营”是基于移动互联网的，移动互联网的特征是在线时间长，网民之间互动频率高。客人一些简单的行为就能形成转介绍，比如：将商品或服务分享到朋友圈。基于移动互联网的分享传播更加快捷，一张照片、一句话就行。

另外一个原因“人以群分”，吃货周围都是吃货，培训师周围都是培训师。客人与其朋友之间的需求、爱好、消费能力有很多共同点，在“移动互联网人人比可成为中心”的观点下，转介绍成功概率会高。

“微直营”的【劣势】

1、“微直营”与“电子商务平台（淘宝、京东）”相比劣势之一：【没有自然流量】。

“微直营”不会有送上门的生意，必须自己利用微营销的方法去吸引、聚集、过滤、维护、成交客户。不像“电子商务平台（淘宝、京东）”是由平台方负责客流量，商家只需要负责花钱买客流量。

2、“微直营”与“电子商务平台（淘宝、京东）”相比劣势之二：【需要较长积累时间】。

“微直营”从起步到成交需要较长积累时间，就像“街边小店”需要养人气一样。做“微直营”就算策略和方法得当，最少也要三至六个月的经营才能看到成果。

3、“微直营”与“电子商务平台（淘宝、京东）”相比劣势之三：【不适合做标准化产品】

“微直营”不适合做标准化产品（如：大品牌的电子设备、图书），因为对于标准化产品，容易比价，更适合上“电子商务平台（（淘宝、京东））”。

“微直营”的【禁忌】

1、“微直营”的禁忌之一：【不诚信经营】

“诚信经营”是国人口中一直提到的，但做得不太好。由于国人不太爱找麻烦，所以“不诚信经营”在“线下实体”和“电子商务平台”的影响也不大。就算骗一次就不再购买，中国人那么多，也是很大市场。

需要提醒想要通过微信或其他移动工具来做“微直营”的朋友，一定要诚信经营。因为“微直营”都是从熟人起步，都是从朋友开始。之前很多把假面膜卖给朋友的微商们，后面做得连朋友都没有了。

2、“微直营”的禁忌之二：【选择利润太低的产品或服务】

“微直营”没有自然客流量，所以不适合靠走量赚钱的事情。如果想靠出货量，还是优先考虑“电子商务平台（淘宝、京东）”。如果销售利润太低，可能很难养活公司或者自己。

3、“微直营”的禁忌之三：【做不能控制价格的产品或服务】

“微直营”就是通过微营销手段聚集一群对于自己有需求的粉丝，再在合适的时间以合适的形式转化成客户。在保证产品有利润空间的前提下，还需要能够控制价格，至少控制价格不乱变。

4、“微直营”的禁忌之四：【过于看重流量，忽略粉丝质量】

在互联网时代流量很重要，原因是无法与粉丝建立连接，每一单成交要靠概率。比如前段时间微信圈中比较疯狂的换群和胡乱加人、硬推广告和晒单。

在移动互联网时代，我们能够与目标客户建立直接连接，并且深度沟通。

以我的自媒体为例，每篇文章能够吸引两、三个对于工具类培训真正有兴趣的朋友已经忙不过来了。从2月23日起正式经营这个微信公众号，已经与90多位对于PPT、微信营销真正有兴趣的朋友建立联系。也许从其他网络运营来看，近两个月时间不搞个3万粉丝就是运营得不好。我的看法是，如果真有3万粉丝我还需要从这3万人中把90人找出来。我宁愿要90人，而不要3万人。

以上属于个人观点，供读者参考，今天先写到这里，明天继续解析“微渠道”。欢迎扫码工作微信号一起探讨。

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