刘润五分钟商学院+线下演讲笔记

***持续更新***

1.传统商业地段为王，李嘉诚曾说过:“决定房地产价值的因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段，地段的背后是人流量这个核心因素。但是在互联网到来以后，这个核心因素发生了变化，人流量终于可以脱离地段而单独存在，称之为流量。

2.保证密码安全，怎么样保证密码的绝对安全呢，就是你的密码不会存储，在这个世界上的任何一个地方，都不会记录你的密码，密码的加密是不可逆的，腾讯阿里内部的服务器也不会记录，你登陆的密码他们会以相同的方式加密而比较，这就是为什么，当你忘记密码的时候，都不能找回密码，只能修改密码。

3.电商的高速公路商业模式，易贝易趣是在出口收费，向商家收取1%的交易费，而淘宝在中间收费，从搜索框中搜出来的数据，利用淘宝直通车竞价排名。

4.移动互联网的抢夺战本质上都是抢夺用户的交互时间。互联网不太会抢占白色家电，因为比如洗衣机：（好的洗衣机会节省用户时间，以前双缸，需要自己甩干，现在全自动），而互联网是在抢夺用户的时间，比如 电视 手机。黑色家电（手机，游戏机，电视，都是抢夺用户的时间）。

5.微软很焦虑，操作系统领域微软占了90%，但是为什么微软焦虑，在操作系统领域不可能有人打败微软，但是 这个时代过去了，pc的整个时代都过去了。从开心网到微博到微信，只有不断的创新才能成功，但是微信也很焦虑，因为微信也终将被取代，在移动互联网时代不可能有人取代腾讯，能打败腾讯的一定是下一个时代。

6.管理的本质是激发善意。创业的本质是让消费者获益 。

7.传递价值和创造价值的重要性：餐厅分割成前店后厂，后厂创造价值，所以前店诞生了饿了么，后厂主要创造价值的是厨师，所以诞生了  爱大厨 ，所以在这个时代创业一定要搞清楚你是创造价值还是传递价值。因为互联网拉近了距离，让信息变得相对对称，所以一定会让创造价值的人获得更多收益。

8.十年前中国前十富豪大都是搞房地产，现在前十富豪都是做互联网，不是互联网打败了房地产而是这个时代打败了房地产。

9.互联网刚开始卖的都是标准品比如书籍，电子产品，因为这些商品参数固定，后来才开始卖衣服，所以和互联网竞争不要竞争这些简单信息的商品，要竞争更复杂的信息的商品，叫做：用户体验。

去一趟南极和看一段南极的视频体验是不同的，所以才有人花2000去南极，而不是在家看视频。

10.企业一定要搞好三件事，资金流 信息流 物流。现在企业的竞争根本不是传统企业和互联网企业的竞争，不是线上与线下之争，而是高效率与低效率之争。

11.标准品的生意以后只会是一家独大，其他企业都不会有机会，因为标准品的用户越多，价格就越低，并且信息变得越来越对称，所以，其他企业没有机会。而其他的企业的机会在于个性化，提升用户体验。

12.科技的进步把万事万物连接在一起，从现在到pc互联到移动互联到穿戴设备，到万物互联，因为连接导致距离缩短，因为距离缩短导致信息变得对称，因为信息变得对称，改变了创造价值和传递价值的机遇。传递价值最主要的价值是提高效率，创造价值最需要的价值在于创新。

传递价值三个关键字:信息流 资金流 物流。

创造价值三个关键字:功能 体验 个性化。

13.

洗发水中产品差别不大，因为洗发水功能单一，不可能有特别突出的，所以营销最重要。

苹果手机的制作水平，大部分企业做不到，所以产品变得很重要。

在任何一个地方都能买到哇哈哈，所以渠道显得格外重要。

流量×转化率×用户贡献价值

14.

触达率大于1的媒体称为新媒体，传统媒体触大率不可能大于1，电视中广告触达率为2%左右，而互联网有了转发 分享就可以大于1。

15.

站在一楼看外面，都是细节，自己附近的那点东西，市井吵架，违章停车。站在十楼看外面，能看到局部，细节慢慢消失，轮廓关联显现。站在百楼看外面，就是看全局，你会体会到自然资源的分布，城市设计的气魄。大老板的办公室在100楼，老板在10楼，我在1楼。我看到的要细，他们看到的要远。我愿意主动地跑到5楼、8楼，甚至10楼看看都能看到啥，再到1楼执行，会比较能够理解老板的考虑，并且不会遗忘细节这就是战略（ strategy）和执行（ execution）的区别。战略的失败通常是因为站得还不够高，而执行的失败通常是因为下得还不够低。你在几楼思考，又在几楼做事？

16.

一级价格歧视：

二级价格歧视：

<团购、批发、套餐、满减>都是二级价格歧视的经典应用，就是 买的越多单个商品越便宜。

商家猜测消费者的喜好，比如一瓶可乐1元，商家要识别出谁喜欢喝可乐，只能通过谁买的多，判断。所以三瓶一块卖2.5元。

逆向二级价格歧视：买的越多，就越贵。

比如电费，用的越多就越贵，因为希望富人多交电费，而只能根据 有钱人买的房子大，电费肯定比一室一厅的多，所有，多向富人收钱，而富人不在乎这多交的一部分。

三级价格歧视：

17.

心理账户的主要意思就是，我们会把钱贴上不同的标签，相当于在思想中建立不同的账户，不同账户的钱对我们的意义就产生了差别。从总体层面，其实不同账户的钱都是一样，无论是盈利、损失、金额没有区别，但是在心里却是独立存在的，相互之间并不对等。一般在旅游的时候，你会发现花钱考虑的比较少。平时不怎么打出租车的，旅游时会想，出来玩一次，要高兴，就出租了。如果你是平时，可能就是多坐会地铁或公交。旅游时候花的钱来自由旅游账户，平时的花的是日常费用，旅游账户的钱是让自己玩的高兴，所以花的时候与日常费用的感觉是不一样的。

利用

尽量将自己卖的商品放在客户最愿意花钱的账户里。比如买玫瑰的会营销爱情，让客户放在情感维系的账户里而不是日常生活开支的账户里。

可以为客户创造一个愿意花钱的账户，比如这么多的小朋友都打鸡血的学习和成长，那么宣传有学习成长的账户，这里面的钱必定花的更痛快。

没有账户也可以将这笔钱与客户愿意花钱的账户里的花销进行对比，比如上面例子里说的罗胖，得到的专栏价格是199，如果只说学习的事，对于没有打鸡血的小朋友可能会犹豫的，但是你说就是两三个人一顿饭的钱是相同的，就会解除这个障碍，少吃一顿饭就能够得到也不是花费多大嘛。

18.

90后比80后人口少44.2

而00后比90后少33.7

而且在2020年左右，将会有有1966年超生的3.5亿人口退休。

人工智能，说不定人类活不过30年。奇点临近

谷歌联合创始人每天吃100药片，他说只要能活30年，就可以长生不老。

19.

规避损失

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

还有以旧换新的例子，给消费者的心理感受其实是旧东西终于也没浪费，否则，即使面对等同于旧物回收价格的优惠，消费者心里还是会想，如果把这个新的买回去，旧的怎么办。他不会想既然新品有这么多折扣，就把旧的扔了吧。

20.

人生商业模式，可以分为三大类：

第一类：一份时间出售1次。比如你上一天班8个小时，老板付你一天的工资，这8个小时你只能卖一次，收益一次。

第二类：同一份时间出售很多次。比如作家花一年写一本书，可以畅销十年，这就相当于通过出书，他把自己一年的时间重复卖了十年，持续收益，躺看赚钱

第三类：购买别人的时间再卖出去。比如你创业做老板，招了十个员工，这相当于你花钱买了这十个人的时间，然后再利用这十个人的时间为你赚钱

21.

菩萨畏因，众生畏果。

菩萨是正等正觉，既然觉悟了，对因果就看得清清楚楚，所以菩萨害怕造恶因，就是善因也不会执着了。而未觉悟的凡夫不懂因果不信因果，恶报来临就想方设法躲避，躲不掉就恐惧害怕绝望，善报来临就贪着、执着，最后善报转化为恶因！

22.音乐是个金字塔到达塔尖就那么一两个人，而绘画是个梯形台，每一层都可以养活一批人，一幅画可能卖5万／平尺，也可能卖50万／平尺，不像音乐只有那么一两个人的音乐值得买票欣赏。

这就是商业中的头部市场和分散市场有些行业是分散的，谁都不可能占据很大的市场，比如画画，比如饭店，但是头部市场不同，一旦成功，就容易垄断，比如音乐，比如互联网生态。

23.

宜家效应：人们在一件物品上投入的劳动越多或情感越多，越容易高估它的价值。

运用：让用户有参与感，让用户选择 搭配，让用户付出劳动，把少部分工作留给用户，这件商品在客户心中价值倍增。

24.适应性偏见

人们对好的坏的环境最终都能适应，羡慕有钱人的生活，但是有钱人不一定幸福，只有在得到的那一瞬间才快乐，失去的那一瞬间才感到痛苦，所以阶段性的给予，延长用户的幸福感，不断提供变化刺激，给用户意外的幸福

25.价格锚点：

避免极端： 当有三个选择的时候，人们倾向于选择中间的那个，

权衡对比：当消费者无从判断价值高低的时候，会选择同类商品做对比可以把两件差不多的商品，其中一个卖贵点。

26.比例偏见：

10块钱的东西便宜1块钱用户很高兴，10000块的东西便宜1块用户反而不开心，同样是一块钱。

运用：促销时：价格低的商品打折，价格高的降价，数值低讲比例，价格高讲数值。

1000元送个50元的锅，用户会拿1000和50对比，感觉优惠不大，可以让用户加一元换个50的锅，用户会拿1和50对比，感觉更划算。

27.沉没成本不是成本，有目的的给对方制造成本，利于达成交易。比如买衣服让导购多讲解，多帮你做一些，她会感觉已经付出这么多了，再便宜一点也无妨。

28.心理账户：要引导客户从不同的账户拿钱，比如巧克力，客户感觉一块巧克力是输入的饮食账户的，不值1000元，但是要是包装一下，用爱 情人节 来包装，从他的情感 爱情账户拿钱，他会感觉很值。

29，

挂个闹钟是不够的，把钟表的结构放在怀表里，才是对你的时间最大的尊重。