2022-11-13提问的技巧（一）

今天心情指数：9分

背景问题：是关于买方现在状况的问题。（背景、事实）

背景问题能够提供：

1，中性的事实信息，这些信息可以帮助你理解客户的背景；

2，一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难题和不满；

使用背景问题最好的办法：

1，见面前做好准备，以便不会提问随处可得的基本事实和背景信息；

2，要能得到在那些最能发现可以开发成明确需求的难题方面的重要信息；

高效使用背景问题的两大基本原则：

1，选择好的背景问题，以便于可以精减提问的数量，但仍然可以获得所需要的信息；

2，简洁描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作问题的解决者而不是检察官。

一组可以被认为是对买方信息的需要类似：“谁，什么，怎样，什么时间，在哪儿”

 难点问题：提问人们现存状况（难题、困难、不满）

难点问题的目标是：

1，提示买方的隐含需求；

2，弄清买方的困难和不满；

3，分担、了解买方的难题；

一些有用的连续问难点问题的方法：在哪儿？什么时候？谁？多长时间一次？如果/什么时候发生什么？或者间接地提问或通过互相联系的过程来提问不满或困难。

难点问题的提问时机：

三类高风险的难点问题：敏感区域、最近的重大决定、你自己的产品或服务；

三类低风险区域：销售周期的初期、在重要的方面、可以提供对策（解决方案）的领域。