无锡、常州教培学习之旅总结3

本篇总结其实是因为冲着有行业大咖庄老师的参加和分享而额外添加的。

庄老师，原某东方教育科技集团副总裁，某新教育科技集团联合创始人，是俞敏洪和沙云龙都看好重视的人才，22岁从中山大学硕士毕业进入某东方，26岁就成为最年轻的校长。其人博学多识，风趣幽默，因为教育自己孩子过程中意识到阅读对于孩子的重要性，中年最是功成名就之时再度归零创业做阅读类项目内容。

果不其然，一天的学习交流下来，大家对于庄老师的幽默和深度思考分享，收益最多，感受最深。

对于笔者个人而言，有这么如下5点内容值得好好品味和消化：

一.田野调查：坚持走近一线，多多倾听客户和员工声音

很多机构老板机构做大了，自己工作任务也越来越繁重，就容易忘了初心，一直高高在上，同时下属为了在领导心中印象良好，或者怕被责罚，把很多潜在的、甚至尖锐的问题想方设法给压下去了，老板的信息圈闭塞，跟一线脱节，很难再听到基层员工和客户的最真实声音反馈。

宋代王安石变法失败就是一个典型例子：

王安石和皇帝发心是好的，但是一个关键的问题是政策都是高层想当然制定的，已经脱离了实际，而且政策在往下执行过程中，被层层打折，到了老百姓这边时，已经完全变了味。政策不仅没有起到改善民生的目的，反而加重了老百姓负担，下属往上呈报情况时还会弄虚作假，蒙蔽高层，导致最后社会矛盾尖锐，阶级对立，民不聊生，最后民怨沸腾直至最后失败。

苏北人出来的商界英雄国内某著名电商平台的创始人强哥，就特别注重跟一线的链接，你会看到他每年会多次深入基层跟各地员工聚餐畅聊，同时，还会固定一两次去一线做一天一线的工作。其目的一方面是为了加强跟一线员工的情感链接，提升凝聚力，另一方面也是为了深入了解最本真的基层信息，便于从下到上进行有效决策。

笔者原来的老东家这方面就做的很好，安排类似员工交流日的季度总裁见面会，让一线员工直接吐露心声反映问题，有效地解决了很多潜在的问题。

反观很多中小机构负责人缺乏这方面意识，很多政策和任务是自上而下想当然进行的，严重脱离实际，导致员工不理解、不买账，负能量满满，长此以往，团队凝聚力执行力差，离职率居高不下，员工稳定性差，机构始终做不大、做不强。

有两句话说得好，与诸位共勉：

你以为你以为的就是你以为的？

没有调查就没有发言权。

在此基础上，庄老师提出进一步的具体建议：

机构负责人不仅要建立持续倾听学生、家长和员工仪式感，还需要安排对自己周围对点的公校进行深度调查，比如某个班的老师教学特点，教学进度和教学资料等。做到360度全方位深度了解客户，你才能真正把握住客户需求。

二、团队管理：对贡献要有激情。

庄老师提出：进人要慢，开人要快。所谓君子怀刑，小人怀惠：他已经不断缩短对员工考核期，逼员工带着生存危机感，120%全力投入为职业荣誉感而战。

这点与笔者的观点不谋而合，笔者面试新人常常会问对方业余时间会做什么，看对方有没有对专业进行学习和提升的安排，以此作为一个判断其职业选择的动机性。

缩短考核期，也是很好的一个提升价值产出的手段。

很多机构对一线员工只是简单的生产数量要求进行偏向引导，但没有生产质量进行相对应绩效考核要求，长此以往，员工职业态度渐渐慵懒，没有激情，做一天和尚撞一天钟，丢失掉对客户负责的初心，时间一久，客户也会寒心而去。

笔者建议有条件有远见的机构可以考虑调整下，比如对教学人员每堂课下来学员习得质量和效果考核和激励，倒逼教学员工重视改善课堂，不断想方设法提升教学质量。一个人有能力干掉原来三人的活，就应该给到人家2个人的工资激励。

三、野蛮人法则：踩中风口，就要闪电式扩张

这两年在线教育杀出一条猛兽：

猿辅导。

其生存法则就是互联网唯快不破原则的践行：优先考虑速度，而不是效率。

这就像当年的滴滴打车以及鹿城这边做一对一起家的几家老牌机构，都是闪电式扩张，想方设法先占领市场份额，然后再慢慢迭代优化。

这点稍微有悖常理，不太好理解，其本质原因是首先要跟客户产生深度链接，才有机会进行行之有效的产品和服务流程迭代优化。

这有点像007一直喊的口号：先完成，再完美。

市场如战场，情况瞬息万变，不提前占领客户心智，就容易丢失先机。

笔者想到的建议就是，可以进入辅导模式不一样的蓝海中寻找机会，就像当年张邦鑫观察俞敏洪，你做英语我就做数学，你做补差我就做培优，你做大班我就做小班，走差异化竞争路线，走出不一样的风口进行闪电式扩张。

四、产品思考：痛点、爽点、痒点

庄老师这里拿自己平时业余时间玩的一个小游戏举例，生动形象地阐释了痛点本质是恐惧，爽点是即时获取，痒点是虚拟自我的投射。

这就提醒到教培从业者需要思考，是否能够借助游戏行业通过痛点、爽点和痒点的多重刺激让孩子们欲罢不能的设计原理来设计教学产品让孩子们爱上学习呢？

庄老师对其阅读项目就借助此原理启发设计了21天小树苗计划，那么对教培从业人员思考来说，如何巧妙利用这样的原理呢？

笔者个人觉得可以设计满足学生需求的刷题班和学习进度升级制度，比如学到C等级需要多久需要学习哪些内容，完成有什么样的激励奖品和荣誉证书，学到B又是什么对应的考核和激励标准，最后学到A级别，可以上那种只送不卖的顶级老师课，打造出特色爆款产品。

五、后疫情时代，提升反脆弱能力

笔者觉得坚持对客户极度坦诚，就可以获得反脆弱能力，就可以无坚不摧。

在市面无数机构还是钻空子避开学费三个月一收的政策，想方设法获得更多现金流时，你能不能鼓足勇气就坚持三个月一收，逼自己和团队一把，用真诚和全力以赴打动客户？

在无数机构开会时探讨怎么扩店、怎么扩大营收和怎么吸引投资时，你能不能在会上一直坚持放一把代表客户的空椅子，每次做决策时看看椅子考虑是否也能够有利于对方、有没有考虑到对方？

流水不争先，争的是滔滔不绝。

期待大家都能够以客户为中心，做其代言人，通过不断努力跟学员和家长持续产生深度链接，见证成功、实现梦想，成为优秀的线下本土化学习生活服务机构。