洞察：23年校园市场复盘，深耕C端拥抱B端

01

五年回顾

照例，每年一月，我会复盘全年校园业务，浅谈个人思考，先回顾下过去五年：

2018年五点特征：

1）巨头入局校园线下；2）校园支付入口争夺；3）校园招聘持续升温；4）海外市场机会涌现；5）职前教育风口显现。

2019年颓势初现：

1）大厂校园预算缩减；2）投融资整体环境降温；3）职前教育国内付费意愿度低，聚焦于留学生人群。

2020年关注toB：

1）深入学生，洞察需求，校园项目持续涌现；2）关注toB市场，产品是基础，服务是核心。

2021年产教融合：

1）从toC转toB，关注校企合作里的机遇；2）产教融合可作为从业者的长期赛道。

2022年两点感悟：

1）大环境不好，依然能独善其身；2）深耕校园，终究会获得回报。

梳理以上内容，我不禁感叹，主线思路其实未变：深耕C端、拥抱B端，但包括我自身在内，大部分人执行却并不到位。

下面分享我今年的一些小洞察，希望对读者有所启发。

02

对从业者

本月我在北京，参加了校园市场的从业者聚会，看名单有几十家大厂的校园业务从业者，很开心在圈子里看到一些新面孔，而一些伙伴的介绍，让我们坐在第一桌的人感到汗颜，因为开口都是掌握“一点亿”的预算。

这让我想起了2015年，在武汉的首届校园市场论坛，当时在资本的狂欢之下，每个人掌握了足够的预算，真金白银的砸入校园市场里，整个行业极为浮躁，但我们却不自知，还在一味狂奔。

如今经过几年的行业低谷，再次看到从业者都手握预算了，这确实很值得开心。但我在经历过几个大平台之后，也不得不提一句扫兴的话：不要将平台的能力当做自己的能力，在平台上取得的成绩，大多不因人的变化而改变，很多时候换个人也一样有结果。

我也贴上一段，局外人对我们从业者的评价：你们把“大学生”从“年轻人”中做独立拆分，并把涉及的方方面面（从业者、用户、业务场景等）都做成了待价而沽的特有商品，形成了一个圈子也影响了一些大企业，也挺不容易的。

这段话我觉得中肯，大学生人群有很多特殊性，尤其是在校园线下场景上，但同时也不过是年轻人的一部分，在诸多企业的大营销中，并不会单独拆分出来，因为拆解后的ROI其实往往达不到理想值。

而对于大厂里的校园从业者来说，最大的杀手锏就是足够的接近学生，能够获取到一线的洞察，这也是唯一的生存壁垒。

我自己的2023年，在厦门呆了4个月，这是我第一次去厦门，把厦门18所大学跑了个遍，无论自己职务到了什么级别，做校园业务，直接触达到学生，就是我的职业习惯。

03

对创业者

2023年校门逐步打开之后，对于这几年形成的一些校园业态有所冲击，最为典型的就是校内超市、外卖等业务，而有趣的为，相比校内超市的招标壁垒，校园外卖业务则不断涌现出迭代。

在美团外卖、饿了么两大玩家之外，校园或者叫区域场景的特殊性，新的外卖业务仍有生存空间，而高校大门的打开，对既有的校内外卖创业者形成了冲击，于是2023年在纷纷转型，拓宽新的业务，比如单独打水果配送赛道，或者洗鞋等洗护业务。

在一定程度上复用了，原有的配送团队，形成了业务叠加，但值得一提的为，在具体的业务场景中，私域却极难复用，最推荐的做法为，给每块业务单独建立专属的私域流量池。

而我自己操盘的校园社区项目，则是遇到了商业化难题，处于各校运营者有利可图，但平台运营者却难盈利的尴尬局面。我在这里提的校园社区，这部分的流量聚合，我至今认为就相当大的价值。

但正如我在两年前文章里谈到的，劣币驱逐良币，为了吸引流量使用擦边文案或者引发讨论的男女对立话题，以及过度的商业化，导致多个官媒进行这个细分赛道的负面报道。

最近，我看到还有创业者进入校园社区赛道，希望能够找到好的模式，兼容用户体验和商业化。伴随饿了么被字节的收购风波，本地生活格局，或将出现新的变化，抖音的强势，让人感叹流量即话语权。

在对于创业项目的选择上，有一个说法为找大赛道。

我在过去一年，也找了一个大赛道——ChatGPT，从社区里植入的问答服务，复用私域能力做到社群里问答，然后进一步从H5迭代为小程序，结合需求形成了一个写论文、PPT的付费工具。

这个项目跟以往不同，并未聚焦在流量积累上，而是直接切入商业化变现，通过学生渠道冷启动后，进行公域投流放量，取得不错的成绩。

或许，很多人觉得用最新的AI技术，做这么个小工具，有点用大炮打蚊子，但如今给予绝大部分创业者的机会，就是边缘化创新，从小切口切入。

例如，我此前提过的校园云打印业务，纯打印业务，市场规模真的太小，更主要是利润率也低，不被印刷头部企业所重视，那就自建打印工厂好了，2023年除了广州的工厂外，郑州的工厂也建立完毕，并启动运营，一年已有大几百万的利润，次年即开始盈利。

另外值得一提的洞察为，这两年新进入校园赛道创业的学生，跟以往不同，不再聚焦于校园传媒，线下路演、兼职等业务起盘，而是聚焦在了线上，这或许是三年线下封闭，带来的变化。

存在即有理，在前几期校园PR私董会的分享里，专门有两期黄牛、撸货相关的分享，让我自己也大开眼界。

04

积极拥抱B端

我在本文里提到的B端，指企业，更指高校，而后者其实被忽略，只有少部分公司在长期耕耘，而长期的服务本身就形成了行业壁垒。

我非常佩服秋叶大叔的执行力，过去一年切入AI办公的赛道后，真的把3000所高校当成了3000个客户，一个个去拿下，书籍、讲座、课程，toB交付一整套的服务，而在服务的过程中，又在无形的反哺积累C端。

最近一期鉴锋在混沌的分享，我才知道他公司已经到了千人规模，这是典型的围绕B端需求，不断成长起来的，从微信裂变、企业微信、视频号，到如今的直播，并且真正的能够给B端交付GMV，这会有谁不爱呢？

无法形成沉淀的工作，为最差的商业模式。

对于B端我提及了几年，但践行却不够，2023年唯一的动作，就是在厦门区域组织的三创大赛了，去学校了做了十几场分享，以赛事活动形成了粗浅的关系建联。

而值得自我肯定的为，跟张老师合作出版的书籍《实战大学生创业》已完成三审三校，开始进入印刷流程，希望用这本书为切入点，更好的拥抱B端。

其实无论就业还是创业，都有足够的深入空间，我在高途教育做校园业务顾问，接下来也会围绕就业方向，打磨一系列实战课程，toB针对学校就业指导中心展开合作。

2024年，希望跟校园领域的创业者、创新者们，有更多线下链接。

我是孙凌，操盘多家名企校园业务，长期专注于大学生群体行为研究，欢迎留言、私信交流。